De la capacidad de
persuasión y solidez de los argumentos depende el futuro del proyecto o
negocio. Y cuando el tiempo apremia más vale saber cómo explicar una idea con
brevedad pero con fuerza.
En muchos casos, como ser las competencias de startups, la
financiación de un proyecto depende de la capacidad de explicar sintéticamente
un modelo de negocios o una idea de servicio o producto. Pero no siempre es
sencillo hacerlo de manera sólida y breve, de forma tal que quede clara la idea
pero al mismo tiempo que esté explicado de una manera seductora.
Atrapar al público
Arrancar con una anécdota, un comentario, algo que haya en
el despacho, una noticia, una película o similar, que permita enlazar con EL
negocio, puede ser muy efectivo para acercar posturas. Por ejemplo, imaginemos
que vamos a presentar un plan de negocio de la empresa de apoyo a la
externalización. Cuando entramos en escena y el interlocutor está manejando su
smartphone, podemos entonces empezar con este planteamiento: "¿Qué tipo de
aplicaciones utiliza?" Otra opción es buscar una anécdota cotidiana, que
nos permita enlazar con nuestro proyecto del tipo: " Ayer estaba con mi
hijo y le comenté que hoy tenía una reunión muy importante con unos señores que
podían decidir sobre el proyecto y él me comentó...".
Preguntas y
respuestas
Formular preguntas abiertas y establecer una escucha activa
para extraer el máximo de información de las respuestas que se den. Se puede
preguntar: "¿Qué es lo que buscan en un plan de negocio para apoyarlo?”.
También del estilo: "¿Cómo son los negocios que suelen apoyar?"
"¿Qué rasgos cree que debe tener un plan de negocio para que despierte su
interés?". Esas respuestas nos ayudarán a saber dónde debemos poner el
énfasis.
Con un cuento
Los expertos coinciden en que si tenemos poco tiempo para
explicar el modelo, hay que plantearlo como una historia y el plan de negocio
como si fuese un cuento: hay un conflicto y se propone las estrategias para
solucionar ese conflicto, para alcanzar ese objetivo (satisfacer una necesidad
insatisfecha en el mercado con un producto por el que los clientes están
dispuestos a pagar). O como el efecto "Club de la Comedia", es decir,
enlazando la idea o plan de negocio con situaciones visibles, e identificables
por nuestro interlocutor. Tratar de encajar cosas muy técnicas con
implantaciones reales.
Relativizar las
expectativas
Al igual que el reconocimiento de las debilidades refleja
madurez y solvencia, la ponderación en las expectativas económicas demuestran
mentalidad gerencial. Que sean realistas, con plazos también verosímiles y,
preferiblemente, dibujar el peor escenario posible. Lo mejor es demostrar una
prudencia positiva. Siendo prudente con los gastos y los costes, y hay que
argumentar bien por qué se añaden.
Rebatir las
objeciones
Una buena forma de descubrir las posibles grietas de un plan
es hacer un role play (ponerse en el lugar del otro) con alguien que haga de
abogado del diablo. Y en función del temor que se haya detectado, hay que poner
énfasis en determinados argumentos. Si aparece alguna objeción recurrente será
un síntoma de que hay preparar mejor esa parte de la presentación.
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