Entender a tu cliente, saber que es aquello que desea o le
emociona es vital para las marcas, para conseguir un contacto mucho más
profundo con las personas, estableciendo un vínculo más duradero en el tiempo
que ayudará a fidelizarlos. Para ello es vital conocer la mente a través del Neuromarketing.
El Neuromarketing es la
combinación de Neurociencia y Marketing. Pretende llegar a la mente del usuario
para anticiparse a una respuesta que puede ser condicionada a través de una
estrategia de marca. Sus técnicas se basan en herramientas que permiten valorar
la experiencia personal y real del usuario
–Diccionario de Marketing Colaborativo, definición de Elia Guardiola
Jürgen Klaric es
uno de los referentes mundiales en Neuromarketing,
es considerado uno de los 10 profesionales del marketing más influyentes del
mundo. Si te interesa el Neuromarketing,
deberías seguirle muy de cerca.
De una de sus muchas ponencias pudimos sacar toda una joya,
los 11 Neuroinsights claves para el marketing y muy a tener en cuenta en tu
negocio.
1# Los ojos lo son
todo
Los ojos conectan directamente con nuestro cerebro, por eso
cuando utilizamos los ojos en una campaña publicitaria, nuestra mirada va
directa a ellos. Esto es muy importante saberlo para diseñar una publicidad
efectiva.
La neotenia o el principio del cachorro, es aprovechar la
atracción innata que tenemos hacia los bebés, con ojos grandes y frente grande,
esto focaliza nuestro subconsciente hacia esta imagen.
En el ejemplo de anuncio de chupetes que aparece a continuación,
el bebé capta nuestra atención, pero aprovecha la mirada del bebé hacia el
texto para llamar nuestra atención hacia el mensaje, consiguiendo un impacto
mayor. Si el bebé mirara de frente, posiblemente el texto del anuncio pasaría a
segundo plano y no tendría impacto sobre nosotros.
2# El cerebro ama lo
sencillo
El cerebro se rige por normas básicas, si el mensaje es
confuso suele causar rechazo. Hay que utilizar elementos sencillos, reducir el
número de elementos, ya que el exceso de elementos puede generar frustración y
producir un efecto negativo.
A continuación utilizo dos ejemplos publicitarios para
explicar el concepto.
Por un lado Coca-Cola Light con limón, de una forma
exquisita hacen la letra C de Coca-Cola con una piel de limón, con ausencia de
texto, lanzan un mensaje que el cerebro capta con total plenitud.
Por otro lado McDonalds, aprovecha sus colores corporativos
para dibujar con patatas fritas el símbolo del WIFI, para anunciarnos que
podremos disfrutar de internet gratis en sus restaurantes sin utilizar ni un
sólo carácter.
3# Las formas
orgánicas son bien recibidas
Durante 45.000 años el ser humano, ha estado conviviendo en
la naturaleza, hemos evolucionado rodeados de formas naturales, en contacto con
los seres vivos. En la naturaleza predominan las formas redondeadas y curvas,
por lo que el cerebro las recibe mejor. Las formas angulosas, pueden recordar
algún elemento puntiagudo con el que pudimos habernos herido, lo que puede
generar algún rechazo.
BMW ha diseñado vehículos con curvas inspirados en la forma
de tiburones, algo que los creativos de las agencias han aprovechado para
remarcar en la imagen publicitaria anterior.
Otro ejemplo es la botella de Coca-Cola, que conserva las
formas curvas de aspecto orgánico que tan buen resultado les ha generado.
Otro ejemplo son las cajas que Microsoft lanzó para Windows
7, en las que eliminó una esquina, precisamente para buscar esa ausencia de
bordes rectos que generaran mayor aceptación en el cerebro, aunque luego con Windows
8 volvió a las cajas cuadradas…
4# El cerebro busca
lo tangible
A pesar de vivir en la época digital, el cerebro necesita
tangibilizar las cosas. Por eso nos genera confianza cuando compramos un
billete de avión y lo imprimimos, o aprovechando el ejemplo anterior, Microsoft
mete su Software, algo intangible, dentro de una caja, para tangibilizarlo y
mejorar la percepción del cliente. Esto también ayuda, a poder incrementar el
precio de compra.
5# Dispersión de
elementos
La forma de visión cambia radicalmente en el hombre y en la
mujer. Las mujeres tienen una visión mucho más panorámica, casi abarcan 180
grados, donde controlan todos los elementos que aparecen en su campo de visión.
En cambio los hombres, por nuestro origen cazador, tendemos
a estrechar el campo de visión y a focalizar más en determinados elementos de
nuestro campo de visión.
Esto es muy importante a la hora de diseñar campañas
publicitarias, atendiendo a que género va dirigido, para aprovechar al máximo.
6# Al cerebro le encanta
lo que no relaciona
Todo aquello que es nuevo, el cerebro lo almacena y lo
procesa de forma diferente, por lo que le presta mucha atención, por eso es
clave la creatividad tanto a la hora de diseñar la campaña de comunicación,
como a la hora de diseñar el producto.
En el ejemplo de la foto podemos ver una retro excavadora de
color rosa, normalmente son amarillas, por lo que el cerebro las procesa de
forma diferente cuando la ve de color rosa. En esta ocasión, a pesar de generar
mucho impacto, el efecto no fue positivo, porque el color rosa el cerebro no lo
asoció a los insight del sector de la construcción, quizás un rojo o un naranja
hubieran funcionado mejor.
7# El cerebro conecta
mejor con el papel
Conectamos de 2 a 3 veces más y mejor con la información que
está impresa en papel, que con la que está digitalizada. Por ello en
determinadas ocasiones, generamos mayor impacto, recuerdo y notoriedad cuando
utilizamos medios físicos para determinados mensajes.
8# El género evalúa
de forma diferente los estímulos
Los estímulos son procesados y evaluados de forma diferente
en el hombre y en la mujer. Por ello es importante utilizar estas diferencias a
la hora de realizar las campañas de comunicación o la hora de vender nuestros
productos o servicios, para generar una tasa de éxito mayor.
Un ejemplo supuso un estudio que se realizó con un grupo de
personas que tenían que elegir una de 3 opciones que se le daban. La opción que
eligieran supondría la máxima calidad de esa opción elegida, pero supondría no
disfrutar durante un largo periodo de tiempo de las otras dos. Las opciones que
se le dieron fueron las siguientes:
- Disfrutar de los mejores besos y abrazos
- Tener el mejor sexo del mundo
- Estar de compras
La distribución de las elecciones varió de forma contundente
en función del género al que se le preguntó. Dejo la intriga en el aire de los
resultados.
La mente de la mujer es mucho más sofisticada que la de los
hombres, que somos muchos más simples, esto condiciona la forma de ver el
mundo, así como las decisiones que se toman.
9# El cerebro
agradece el buen humor
La emoción lo es todo, hemos podido comprobar que cuando el
cerebro se relaja, se disminuye el estrés y el sistema límbico emocional se
vuelve más receptivo, conectando más con el mensaje. Al disminuir el estrés,
aumenta la cantidad de oxígeno en el cerebro y hace que todo fluya más.
El buen humor aumenta la memoria y hace que los recuerdos
perduren más. Por ello es vital rodear el proceso de venta de buen humor y
ambiente relajado, para mejorar la experiencia del cliente y mejorar nuestra
tasa de éxito.
10# Vender sin vender
El arte de vender sin vender es clave. Cuando estamos
vendiendo, razonando el producto o servicio que ofrecemos, muchas veces
provocamos el efecto contrario, atiborrando de información al cliente, pudiendo
llegar a generarle ansiedad y necesidad de escapar. Además el neocórtex, sólo
es responsable del 15% de las decisiones que tomamos.
Hoy en día, se vende más escuchando que hablando, detectando
las necesidades de tu cliente, descubriendo sus insight, aquello que le
apasiona o le emociona, y adaptando tu mensaje para mostrárselo, emocionarla y
hacer que se enamore de tus productos o servicios.
Es lo que Jürgen Klaric describe en su libro Véndele a la
mente, no a la gente.
11# El movimiento
atrae a la mente
Los elementos que se mueven llaman mucho más la atención que
los estáticos. Es algo de simple supervivencia, estamos diseñados para estar
alertas a los peligros de nuestro alrededor, por eso algo que se mueve llamará siempre
mucho más la atención.
La publicidad que se mueve, genera más impacto que la
estática.
