Katie Shonk en “The Negotiation Insider” de
la Escuela de Derecho de la Universidad de Harvard, el pasado 23 de junio,
plantea que los negociadores en el mundo de las organizaciones son conscientes
de la importancia de llegar a acuerdos de ganar-ganar: cuando las dos partes
están satisfechas con el acuerdo alcanzado las posibilidades de seguir
manteniendo relaciones provechosas son mucho mayores. Pero las estrategias
concretas que permitan un contrato ganar-ganar con frecuencia parecen ser
escurridizas. Expertos del Programa de Negociación de la Escuela de Derecho de
la Universidad de Harvard proponen las siguientes:
1.- REALIZAR
MUCHAS OFERTAS SIMULTÁNEAMENTE
Si hacemos una sola propuesta en la mesa de negociación aprenderemos muy
poco de la otra parte. Por el contrario si realizamos varias a la vez, todas
con un valor similar para nosotros, si nuestros interlocutores rechazan todas
podemos preguntarles cuál es la que les gusta más. Su preferencia por una
propuesta específica nos puede dar pistas de cómo podemos enfocar la
negociación para obtener valor y generar alternativas que produzcan ganancias
para ambas partes.
Al tiempo que identificamos potenciales posibilidades de ganar-ganar al
realizar múltiples ofertas estamos mostrando nuestra flexibilidad y nuestra
disposición y deseo de entender las preferencias y necesidades de la otra
parte. Max Bazerman, experto
en negociación, recomienda hacer tres propuestas en cada ocasión.
2.- INCLUIR UNA
CLAUSULA CON DERECHO DE IGUALAR POSIBLES OFERTAS DE OTRAS PARTES
Implica introducir en el contrato de la negociación la garantía de
que una parte tiene la posibilidad de igualar cualquier otra oferta que la otra
parte pueda recibir posteriormente. Por ejemplo en el caso de la negociación
entre un casero y un potencial inquilino el primero quiere conservar la
posibilidad de vender la casa en un futuro mientras el potencial inquilino
quiere permanecer en la misma todo el tiempo que quiera. Al ofrecer a este
último la posibilidad de igualar cualquier oferta que se le haga al casero éste
puede evitar una mudanza si desea adquirirla y permanecer en la casa.
3.- INTENTAR
ALCANZAR UN ACUERDO DE CONTINGENCIA
En las negociaciones con frecuencia se producen tiempos muertos porque
las partes tienen distintas perspectivas sobre lo que puede ocurrir en un
futuro. Por ejemplo podemos estar convencidos de que podemos finalizar un
proyecto en los plazos marcados y ajustándonos al presupuesto mientras el
cliente puede pensar que nuestra propuesta es poco realista. En estas
situaciones un acuerdo de contingencia que incluye promesas, “si ……,
entonces” , dirigidas a reducir el riesgo de futuras incertidumbres, ofrece a
ambas partes una vía para estar de acuerdo o desacuerdo mientras siguen
avanzando plantea Lawrence
Susskind, profesor en el MIT, en su libro “Good for You, Great for Me: Finding the
Trading Zone and Winning at Win-Win Negotiation”.
Los compromisos de contingencia, también,
con frecuencia, crean incentivos para su cumplimiento y penalizaciones para su
no cumplimiento. Podemos proponer algún tipo de multa si entregamos tarde un
proyecto por ejemplo. Para añadir un acuerdo de contingencia a un contrato
ambas partes deben comenzar por describir los escenarios que piensan que van a
surgir en el futuro, para posteriormente negociar los requisitos y expectativas
que parecen apropiados para cada escenario. Finalmente incluir los
escenarios y las repercusiones negociadas y las recompensas en el
contrato.
4.- NEGOCIAR POSIBLES DAÑOS CON
ANTELACIÓN
No todos los hechos futuros se pueden
anticipar en los acuerdos de contingencia, por lo que otra forma de alcanzar
acuerdos ganar –ganar es a través de la inclusión en los mismos de cláusulas en
las que se estipule cual es la indemnización en el caso de que el contrato se
incumpla.
5.- BUSCAR ACUERDOS POST-NEGOCIACIÓN
Imaginemos que acabamos de alcanzar un
acuerdo con el que estamos bastante satisfechos pero pensamos que podíamos
haber logrado mayores beneficios para nosotros. La sabiduría tradicional nos
aconsejaría seguir adelante y no pensar en ello, pero Bazeman recomienda
preguntar a la otra parte si estaría dispuesta a volver a echar otro vistazo al
acuerdo para ver si se puede mejorar, planteando que puede rechazar en
cualquier momento el acuerdo revisado si cree que no consigue mejorar los
resultados para ambas partes.
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