El arte de la persuasión: cómo lograr lo que quieres y quedar bien

César Tezeta

Rompamos el mito: no se trata de manipular ni de engañar. La persuasión se basa en la empatía y en la inteligencia emocional, es decir, en habilidades sociales básicas.

A pesar de que pasamos por los días de puntillas y la mayoría de nuestras decisiones se toman por inercia, los seres humanos necesitamos un porqué para hacer lo que hacemos. Encontrar motivos da sentido a elegir un piso, una profesión o un lugar de trabajo. Cuando intentamos convencer a alguien para que adopte una postura concreta o acepte una propuesta estamos dándole motivos nuevos que responden a por qué hace lo que hace. Estamos utilizando la persuasión, una habilidad social que no está tan vinculada a la manipulación como se intuye popularmente y que puede ser muy útil para conseguir un empleo, llegar a consensos en cuanto a dinámicas de trabajo o mejorar las condiciones laborales.

La persuasión es una de las habilidades que más mitos inspira. Tiene una acepción negativa y se ha extendido la idea de que persuadir a alguien trae de la mano engaño o manipular la información. Pero ser persuasivo implica unas variables mentales y emocionales que van más allá de manejar a los demás en beneficio propio.

También significa tener algunas habilidades sociales que son básicas para otras tareas: una persona persuasiva tiene una estructura adecuada de los argumentos y hace el esfuerzo de conectar emocionalmente con quien tiene delante. Para eso necesita desarrollar su inteligencia emocional. Las decisiones de negocios no se toman estrictamente de acuerdo con la razón. La investigación en psicología, las ciencias cognitivas y la economía del comportamiento han demostrado que la emoción influye en todo lo que hacemos, incluido el pensamiento y la toma de decisiones. Cuando un trabajador es capaz de identificar y gestionar sus emociones, le resulta más fácil hacerlo también con la persona que tiene delante. Y si sabe cómo se está sintiendo, puede influir en lo que piensa y decir o hacer algo que cambie su emoción.

El psicólogo Stéphane Côté, profesor de la escuela de negocios Rotman, ha estudiado en distintas investigaciones cómo los empleados utilizan su inteligencia emocional para convencer a los demás. “Conseguir que tu interlocutor esté en un estado emocional similar al tuyo hace que también esté más abierto a escuchar tus argumentos”, explica. Côté advierte que se puede volver en su contra. De hecho, cuando las personas leen muy bien a otra gente pueden descubrir cosas que habrían preferido no saber. Pero lo cierto es que hay consenso en que conectar emocionalmente con la persona a la que se quiere persuadir aumenta la probabilidad de conseguirlo.

Otro de los mitos que rodean a la capacidad de convencer tiene que ver con sus usos, tradicionalmente vinculados a los trabajos comerciales. “La persuasión es ampliamente percibida como una habilidad reservada para vender productos y cerrar tratos”, explica Jay A. Conger, investigador y autor de El necesario arte de la persuasión. “Pero lo cierto es que, ejercida de forma constructiva, se convierte en un proceso de negociación y aprendizaje que ayuda a hacer avanzar las ideas”. Por eso, desarrollar esta habilidad puede ser útil también para pedir que te suban el sueldo o para resultar convincente cuando se está haciendo una entrevista de trabajo. El objetivo no es que otra persona haga algo que no quiere, sino algo que no se había planteado antes.

• ¿Cómo se hace?

Varios psicólogos expertos que trabajan en reforzar esta habilidad están de acuerdo en que “es necesario establecer cierta credibilidad, ser capaz de encontrar un lugar común para negociar y tener empatía”. Y no es fácil: no sirve de nada insistir con argumentos racionales ni ofrecer algo a cambio. Uno de los primeros pasos a dar es establecer y demostrar credibilidad. En el lugar de trabajo, son los contactos que tienes en la empresa y tu experiencia quienes te avalan. Si tus compañeros te ven como un empleado honesto, constante y en quien se puede confiar tendrás más posibilidades de convencerles, así lo refleja el estudio del profesor Conger.

• El tiro por la culata

Hay algo que puede parecer obvio: utiliza un lenguaje claro y refuerza tu petición con pruebas. Presentar argumentos débiles dificulta que se produzca un cambio real. La otra persona puede contrarrestarlos reforzando aún más su punto de vista inicial. Aquí entra en juego un fenómeno que los psicólogos sociales denominan reactancia. Cuando alguien cree que le quieren manipular se reafirma en su postura, lo que hace más difícil el proceso de ser persuadido. Este concepto está relacionado con otro que se percibe constantemente en las redes sociales, el backfire effect. Se trata de la tendencia de algunas personas a resistirse a aceptar las pruebas que entran en conflicto son sus creencias, lo que hace que se reafirmen. Con la tendencia actual a adoptar posturas cada vez más extremas, este efecto se dispara.

Alguien persuasivo utiliza el sentido común, la persistencia y el entusiasmo personal para que otros compren una buena idea. La manipulación queda fuera de esta ecuación. “La persuasión puede unir a los compañeros de trabajo, hacer avanzar las ideas y forjar soluciones constructivas”, asegura el informe del profesor Jay A. Conger, experto en el desarrollo de la persuasión. Conger es un firme defensor de describir esta habilidad como una herramienta positiva. “Deberíamos entenderla no como una forma de convencer y vender, sino de aprender y negociar”.

A convencer se ha dicho

• Cómo tener mejores conversaciones políticas.

Las ideas políticas están cada vez más polarizadas. En cada discusión, intentamos convencer al otro de lo que pensamos. ¿Cómo podemos acercar posturas? Los psicólogos sociales Matt Feinberg y Robb Willer investigan este tema. Si buscas persuadir a alguien para que adopte una postura política concreta es útil conectar esa política con sus valores morales básicos. Por ejemplo, si quieres que alguien progresista esté más de acuerdo con el gasto militar, serás más convincente si relacionas estas cuestiones conservadoras con valores progresistas como la igualdad.

M. Victoria S. Nadal