Eva Rimbau-Gilabert es
experta en Recursos Humanos y profesora en la Universitat Oberta de Catalunya,
mientras que Sebastián Steizel es
especialista en Comportamiento Organizacional en la Universidad de San Andrés,
pero ambos coinciden en la idea de que la política en las empresas puede ser
una vía de cambio y mejora del entorno laboral. Influir en otros con el fin de
alcanzar determinados objetivos, sean personales o no, es algo que, estos dos
profesores, describen de “cotidiano” y beneficioso cuando el enfoque es
positivo. De hecho, Rimbau-Gilabert y Steizel describen los tres tipos de
tácticas que se pueden adoptar a la hora de persuadir a un jefe o a un
compañero de trabajo, con el fin de conseguir mejorar nuestras condiciones
laborales.
Los jóvenes sin experiencia laboral se sorprenden a veces de
la cantidad de actividad política que hay en las empresas. Por “actividad
política” no nos referimos a defender un partido político, ni a organizar
manifestaciones y gritar consignas, sino a lo que popularmente se llama
“politiqueo”: los intentos de influir sobre las decisiones de otros sin seguir
la cadena jerárquica oficial. Es algo que suele tener mala imagen y que a
algunas personas les desagrada profundamente porque lo consideran poco ético,
mientras que otras se sienten cómodas con ello y lo utilizan sistemáticamente,
de forma intuitiva o planificada para lograr que otros hagan lo que uno
necesita. Pero lo cierto es que ignorar
la actividad política es un riesgo que nadie en una organización se puede
permitir.
La política como algo
necesario
La política en las organizaciones a menudo se ve como algo
negativo, como una acción ilegítima de manipulación que persigue los propios
intereses frente a los de la organización. No obstante, la acción política
puede utilizarse también en beneficio de los objetivos de la organización,
cuando otras actuaciones encuentran dificultades. Por ejemplo, cuando se plantea un cambio estratégico
importante puede haber personas que estén en contra de éste e inicien
ciertas prácticas políticas que necesitarán una respuesta paralela de quienes
promueven el cambio.
A una escala menor, cuando un empleado encuentra
dificultades para obtener los recursos necesarios para cumplir con los
objetivos que se le han propuesto, puede emplear tácticas políticas para lograr
dichos recursos. De hecho, está demostrado que quienes utilizan efectivamente
los recursos de influencia, logran mejores resultados en sus trabajos.
Centrándonos en esta escala individual, el superior directo es el canal más claro para que un profesional
obtenga de la organización aquello que necesita para su trabajo. En un
mundo ideal, al asignarnos unas responsabilidades la organización nos dotaría
automáticamente de los recursos necesarios para cumplir con ellas, además de un
entorno que facilite nuestra conciliación vida-trabajo, una remuneración
satisfactoria y un buen ambiente de trabajo. Pero en la realidad sabemos que
esto no siempre ocurre. Entonces, debemos encontrar el modo de obtener aquello
que necesitamos de la mejor manera posible, teniendo en cuenta de que estamos
intentando influir sobre alguien que está en una posición jerárquica superior a
la nuestra.
¿Qué tácticas puedes
usar?
La influencia hacia arriba puede desarrollarse mediante
varias tácticas, que describimos a continuación:
1. Tácticas
racionales
RAZÓN. Usar datos e información que sostienen una petición,
con el fin de que la otra persona haga lo que uno espera. Esta táctica incluye
preparación, planificación y “expertise” que se ponen en práctica para influir
en la otra persona.
2. Tácticas blandas
AMISTAD. Se trata de intentar causar en el superior una
buena impresión acerca de uno, congraciándose con él. Esto se realiza para que
al tener una imagen favorable acerca de la persona, el superior haga lo que el
empleado está esperando.
NEGOCIACIÓN. Este es un intento de influir en el superior a
través del intercambio de beneficios o favores. Esta táctica está basada en
normas sociales aceptadas de reciprocidad, en donde una persona “se siente
obligada” a realizar determinada acción por un favor anterior que realizó la
otra persona. Las cosas que uno “ofrece” para negociar provienen de las propias
habilidades, conocimientos o tiempos que posee una persona, o de los recursos
organizacionales que maneja.
Cuando no ves con frecuencia a tu superior, porque trabajas
en una gran organización o porque se han establecido equipos de trabajo virtuales,
puede serte útil también la táctica de INTERMEDIACIÓN. Se trata de buscar a un
intermediario, un trabajador que tenga una buena conexión con tu superior y que
te ayude a determinar el mejor enfoque para tu intento de influencia, por
ejemplo en cuanto a qué argumentos utilizar o en qué momento realizar el
intento.
3. Tácticas duras
COALICIÓN. Aquí se moviliza a otras personas para convencer
a su jefe. Es la lógica del “poder del número”. Si muchas personas realizan la
misma demanda u operan a favor de su demanda, hay más posibilidades de que su
superior acceda a ella. El poder aquí reside en poder lograr alianzas con otros
miembros de la organización.
AUTORIDAD SUPERIOR. En este caso uno intenta influir sobre
el jefe, indirectamente, a través de alguna autoridad superior a la del propio
jefe, recurriendo a una persona superior al jefe en la cadena jerárquica de la
organización.
ASERTIVIDAD. Se intenta influir en la otra persona de una
forma forzada. Esto incluye el uso de demandas explícitas, el uso de fechas
límites, la expresión de fuertes emociones, etc.
¿Cuándo usar cada
táctica?
Hay que comenzar diciendo que distintas personas tienen
diferentes preferencias. Por ejemplo, las que tienen una mayor autoestima prefieren el uso de la racionalidad, pero cuando la autoestima es baja se suelen
preferir las tácticas de amistad, asertividad e incluso autoridad superior. Así
que tus propias características pueden influir en tu elección de tácticas de
influencia. No obstante, conviene que tengas en cuenta los siguientes consejos:
Ten en cuenta los
objetivos que te propones. Cuando intentas conseguir cosas personales, como
ascensos, aumentos o vacaciones, las tácticas más “blandas” son más
recomendables. Si se trata de objetivos organizacionales como peticiones de
información o recursos de trabajo, es más aceptable recurrir a tácticas más
“duras”.
Las tácticas pueden
utilizarse de forma combinada o secuencial. Comenzar con la racionalidad y
la amistad es lo más frecuente porque se consideran más aceptables y menos
costosas, pero si no se tiene éxito entonces puede intentarse negociar /
intercambiar favores y, finalmente, pasar a utilizar otras tácticas más
agresivas.
La relación con tu
jefe es fundamental. Cuanto mejor es la relación (más confianza mutua y
respeto profesional), menos se utilizan la asertividad, la coalición y la
autoridad superior. Cuando no existe confianza, se tiende a utilizar tácticas
más duras y evasivas, mientras que –a la inversa- cuando la relación es buena
se utilizan tácticas más directas como la racionalidad y la amistad.
En definitiva, si quieres cumplir tus objetivos
profesionales y deseas obtener buenas condiciones de trabajo, es clave que
conozcas a tu jefe, sus problemas, sus necesidades y sus intereses. Con esta
información podrás saber qué recursos y tácticas utilizar y, en definitiva,
podrás alcanzar tus metas.
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