Experiencias

Rodolfo Salas: Facilitador y potenciador sobre conocimientos de liderazgo, estrategia, marketing y gestión de los negocios.

Fortalezas: Dirigir, inspirar e integrar a otros con una gran energía, Aceptar cambios de forma positiva, Desarrollar relaciones con otros, Ser más visible y Tener un alto grado de compromiso.

domingo, diciembre 04, 2016

El Marketing como estrategia de evolución empresarial


¿Por qué aún existen Organizaciones que no recurren más o muy poco a la Planificación de Marketing? La respuesta es sencilla, porque no existe cultura de mercado ni se pretende realmente evolucionar.

Sin embargo, somos conscientes de que los empresarios quieren ver que sus empresas capten cada vez más clientes y además fidelizarlos, por ello una metodología que debemos seguir cuando queremos posicionar en la mente del cliente que nuestra organización le va a satisfacer plenamente; consta de estas etapas:

Punto de partida

En esta etapa se analiza la situación real en la que se encuentra la empresa, comparando el histórico de años anteriores con el fin de definir de forma realista la evolución del negocio y su tendencia.

Análisis estratégico

En esta etapa se debe de chequear toda la actividad comercial. Mediante la utilización de una serie de herramientas estratégicas conoceremos nuestras áreas de mejora y puntos diferenciales frente a la competencia, es decir un Análisis FODA para determinar Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas en relación a nuestro negocio en punto de comparación con la competencia.

Implementación de Programa de Costumer Relantioship Management (CRM)

Es el conjunto de estrategias de negocio, marketing, comunicación e infraestructuras tecnológicas, diseñadas con el objetivo de construir una relación duradera con los clientes, identificando, comprendiendo y satisfaciendo sus necesidades. Permite a la organización centrar su atención en el cliente para interactuar más efectivamente con él, identificar su importancia, retenerlo en la organización y evitar que migre a la competencia. Las micro y pequeñas empresas tienen la ventaja de contar con menos clientes y menos personal lo que le facilita el manejo de la información. El hecho de manejar un bajo caudal de información también reduce los costos ya que muchas veces no es necesario adquirir un software especial para hacerlo sino que se puede llevar manualmente o en programas simples. A su vez es posible sumar a Internet como canal a través del cual obtener y compartir información sobre el cliente. Este complemento de e-CRM define una aproximación, mediante la sincronización de las relaciones con el consumidor a través de canales de comunicación, funciones de negocios y audiencias permitiendo obtener métricas y actualización de Base de Datos: del Cliente, de Comportamiento, Segmentación de Clientes, determinar Cada cuanto Compra, Cuanto Compra y Que Compra y en que basa su Decisión de Compra.

Trabajo de campo

Estudio de la competencia, gestión del personal y servicio recibido, productos y precios, cierre de la venta. Asimismo controlaremos el nivel de conocimiento que se tiene en la región de nuestro negocio, el número de visitas y compras que se realizan versus la competencia. Estudio de la demanda por producto y visitas de los clientes. Análisis del Público Objetivo, cartera de productos, precios, ratios de conversión de visitas/ventas. Una actividad de Campo a  destacar es la realizada por los Mystery Shoppers. También conocidos como “Comprador secreto”, “Evaluador de performance” o “Auditores”, los Mystery Shoppers visitan su negocio o empresa “disfrazados como clientes normales” y hacen las cosas que otros clientes hacen; preguntas, compras, devoluciones, utilizan los servicios, pero con una variante; estos clientes encubiertos evalúan el negocio y a sus empleados de acuerdo a las variables que el empresario desee medir.

Workshop ejecutivo

La labor de campo realizada nos va a dar respuesta al grado de notoriedad y conocimiento de nuestro punto de venta, valoración que tiene nuestro mercado, nuestra competencia, identificación de nuestros productos y valores diferenciales. Por ello es preciso tener reuniones de trabajo donde se marquen las primeras directrices a seguir.

Estos pasos pueden marcar la diferencia entre optar por una estrategia de crecimiento o por una de declive. Ahora nos toca responder a cada uno de nosotros el camino a seguir en el que se dictaminen claramente aquellas áreas de mejora que necesitamos para poder competir con éxito. Gracias por compartir este espacio conmigo. 

Gustavo Sarnari. Autor del libro Marketing + Humano(S) “Fortaleciendo el Potencial y Valor Humano en la Gestión Comercial de las Organizaciones” – Titular de GS Consultora Desarrollo & Educación Organizacional – http://www.gsconsultora.wordpress.com