Cuando
se trata de persuadir, el nivel más básico es… el del puñetazo en la mesa, si
bien hoy es una forma mal vista… al menos teóricamente. Todos nos podríamos
apuntar a que “Los altavoces refuerzan la voz, pero no los argumentos” (Kaspar)
pero también es cierto que muchas veces se tiene más en cuenta el nivel de
ruido o la jerarquía para tomar decisiones. Y así nos va…
Un
nivel algo más sutil que el anterior es el de persuadir desde nuestra visión
personal de las cosas, tendiendo así a argumentar y defender con pasión
aquellos puntos de vista que están de acuerdo con nuestras creencias,
pensamientos, sentimientos, valores y experiencias. No ver el mundo con los
ojos sino con nuestro cerebro, nos suele llevar con frecuencia a descuidar datos y comprobaciones y a
pretender infantilmente que aun así los demás nos sigan y se entusiasmen con lo
que proponemos.
Lo que vence pero no convence
Muchos
de los planteamientos habituales -especialmente vinculados a formas pobres de
ejercer el liderazgo- son poco eficaces porque ni son objetivos ni son
formalmente correctos. A saber:
- Plantear las cosas en términos absolutos y competitivos (para ganar), sin un análisis objetivo de datos. Algo que se hace desde estilos “autoritarios” y que también se ve mucho en las tertulias de televisión. Como consecuencia, los demás se cansan y se limitan a ceder… sin sentirse convencidos.
- Defender los puntos de vista personales con arrogancia y/o “aires de superioridad” y sin dar apenas espacio a lo que otros puedan decir. Un ejemplo típico de este estilo “paternalista” suele ser el “te lo digo por experiencia”.
- Solo argumentar de un modo “oportunista”, es decir, en función del beneficio personal y no del colectivo, bien sea imponiendo u ocultando el propio criterio en función de que las circunstancias lo permitan.
- Actuar con un estilo “conservador” y así defender una posición o la otra según vayan las cosas y de qué personas se trate. Un caso típico es cuando esto se hace en función de la jerarquía o antigüedad.
- Dejar pasar las cosas, esperar que se resuelvan solas y defenderse con el típico “A mí no me informaron de eso…”
- Argumentar desde un estilo “amistoso”, es decir, con muchas precauciones o de una forma indirecta para evitar un posible rechazo de los demás: “A lo mejor me equivoco, pero creo que…”
Cultiva tu liderazgo argumentando mejor
Es
fácil ver los estilos que “vencen pero no convencen” en los demás. Es algo más
difícil verlos en uno mismo. Sin embargo, “haberlos hailos” y cada cual tiene
su tendencia. A partir de ella estaría bien reconocer que lo más eficaz suele
ser tomar decisiones en función de las circunstancias y basándolas en la
información disponible. Y lo contrario no solo lleva a malas decisiones sino a
generar una progresiva desmotivación y desconfianza.
Con
todo esto, si quieres comunicarte de un modo más eficaz y así trabajar tu
liderazgo desde la argumentación quizás podrías considerar lo siguiente:
- Practicar la “escucha activa” como fuente objetiva de información y también como ejercicio de inteligencia emocional, ya que no solo se convence con el “qué” sino también con el “cómo”. Fondo y forma son inseparables.
- Trabajar siempre que se pueda con datos y hechos objetivos y, consecuentemente, con flexibilidad y apertura para atender y ceder la razón a ideas contrapuestas si alguien demuestra con datos sus planteamientos.
- Utilizar con rigor los datos a la hora de presentarlos.
- La defensa de las propias ideas no debería caer en el absolutismo. Incluso aunque los datos las apoyen rotundamente. Un argumento lleno de datos pero falto de empatía puede ser rechazado por crear la sensación de que hay ganadores y perdedores. Por eso nunca estará de más utilizar el lenguaje con habilidad y adaptando nuestro estilo a cada persona.
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