Hoy me convencieron para ir a uno de esos cines en que se muestran
películas europeas de autor que casi nadie soporta, pero que increíblemente
tienen su público, gracias al cual y a un modelo de negocio basado en salas
pequeñas y sin grandes costes subsisten en las grandes ciudades. Como llegué
diez minutos pronto, hice tiempo mirando de reojo las películas de un mantero
que había en las cercanías del cine. Hay algo que me llamó la atención
enseguida. Los manteros normalmente venden películas recientes y comerciales,
ya que son las más demandadas por los consumidores en este tipo de mercado
ilegal. Sin embargo la oferta de este mantero no incluía los últimos éxitos de
Hollywood, sino películas de cine clásico, cine de autor, películas francesas
de los 70, cine asiático, experimental, indie norteamericano y hasta películas
de cine mudo o pude evitar comentarle mi sorpresa, y este mantero, que a pesar de su
claro origen humilde me pareció muy culto, me contó entonces la estrategia
de negocio que había desarrollado, aunque él la formuló de otra manera
diferente a cómo yo la cuento a continuación.
Me contó que había trabajado varios años en los “circuitos habituales”
de los manteros, que son las calles y plazas más concurridas, y donde hay por
tanto más clientes potenciales a los que vender películas. Por supuesto, todos
lo manteros quieren ubicarse en los mejores sitios, de modo que al final esos
sitios no resultan tan provechosos porque se saturan, y aunque pase mucha gente
también hay muchos manteros y todos venden los mismos productos (las últimas
películas comerciales), por lo que la competencia es muy fuerte y el negocio no
es tan beneficioso. Resumiendo mucho, a nuestro mantero se le ocurrió innovar
en el tipo de productos que ofrecer al cliente, y se había especializado en
un tipo de público que normalmente no consume en los puestos de los manteros:
el de los culturetas de cine. Unió un tipo de servicio con un tipo de cliente
que no suele usarlo habitualmente, a través de un producto diferente. Para
hacerse con ese nicho de mercado, el mantero había salido a buscar
al cliente a los lugares que frecuenta, como el cine al lado del cual se ponía
diariamente. Se trataba de una calle muy poco concurrida, pero transitada todas
las tardes por amantes del cine clásico, experimental e independiente, que
según me contó el mantero se quedaban muy sorprendidos con sus productos cuando
los descubrían. Me contó que son pocos clientes en comparación con otras zonas,
pero gastan mucho en su hobby. Por ejemplo, hay estudiantes de cine que le
compran 10 o 20 películas de una sola vez de forma regular.
“¿Y cómo se te ocurrió?” le pregunté finalmente.
“Siempre me encantaron las películas, desde pequeño quería dedicarme al
cine pero en casa no teníamos medios. Cuando alguna vez lograba juntar algún
dinero extra venía a este cine para ver películas diferentes a las habituales.
Un día que echaban mi película preferida, El ladrón de bicicletas, se me
ocurrió venir a vender aquí al lado para ir a la primera sesión que pudiera
pagar, en cuanto hubiera vendido suficientes películas como para poder dar el
precio de la entrada. Iba a ser la primera vez que la veía en cine. Al final,
ese día no vendí ninguna película, pero se me acercaron algunas personas a
preguntar por películas que ni yo ni ningún otro mantero vendíamos
habitualmente. Las conocía perfectamente porque me encanta ese tipo de cine y
lo sigo a través de internet. Se me encendió la bombilla”.
Juro que la historia es completamente verdadero en todos sus aspectos
principales, aunque esté narrativamente retocada para servir de inspiración a
todos aquellos que quieran crear un pequeño negocio a partir de una gran
pasión, y desarrollar ese negocio innovando para aportarle valor al
cliente de formas diferentes a las habituales. Espero que se entienda que
el motivo de esta anécdota no es defender la piratería, sino demostrar que si
hasta un mantero puede innovar, ¡las PYMES y todo tipo de profesionales no
tenemos excusa!
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