Pero China es también una
aventura de la que no siempre es fácil salir bien parados. De hecho, según la
escuela de negocios ESCP Europe, “nueve de cada diez
empresas fracasan en el intento de triunfar en China“. ¿Qué es lo que falla? Normalmente
no se puede achacar el fracaso a una única causa, sino que es más bien un
conjunto de factores los que al no ser tenidos en cuenta, pueden inclinar la
balanza en contra de la empresa “aventurera”. Para ayudar a las pequeñas
empresas en este proceso, los expertos de ESCP hacen las siguientes
recomendaciones.
Profundizar
en la comprensión de la cultura china
Según Minhui Jiang, segundo
secretario de la embajada china en Madrid, ”la prensa occidental pone
muchas etiquetas a China, como gigante, comunistas, país asiático… sin embargo,
es un país muy complejo. China es un país en desarrollo, pero hay ciudades
grandes y comerciales, como Londres o París”. A ello hay que sumar un
mercado interno enorme, aún por explotar, y “unos Recursos Humanos baratos y de
alta calidad”, explica el diplomático chino.
Buscar
socios locales que conozcan bien el entorno laboral y empresarial
“Los occidentales pueden ocuparse
de la gestión o de la tecnología, pero las relaciones laborales y
administrativas es mejor dejarlas en manos de los socios chinos”, asegura
Minhui Jiang. Además, hay sectores específicos en los que la legislación obliga
a trabajar con socios locales.
Aprovechar
las ferias internacionales que se celebran en el país.
Sobre todo una, la feria de inversión
Cifit, que se celebra todos los años en China entre el 8 y el 11 de
septiembre. Es la feria de inversión más grande del mundo y se presentan
muchos proyectos de inversión de todo el mundo.
Planificar
bien qué se quiere hacer y con quién.
Hay que identificar bien el tipo
de empresas con la que se quiere colaborar, deben de tener en regla las
licencias de exportación e importación, porque sino pueden surgir problemas.
Tener paciencia
Une empresa que quiera hacer
negocios en China debe plantearse el proceso a largo plazo. “Hace falta una
media de entre 2 y 4 años para firmar un contrato con una compañía China y
suele ser preciso hacer varios viajes al lugar”, explica el ejecutivo del ICEX,
Manuel Galán.
En ello tiene mucho que ver el
concepto que los chinos tienen de las relaciones personales, un concepto que
llevan también a las relaciones empresariales. En un primer viaje, el
empresario español establece contacto con el director de la empresa china con
la que quiere hacer negocios.
Esa primera cita solo sirve para
establecer contacto. En sucesivas reuniones, se van fijando los objetivos
comunes y la firma del contrato no suele llegar hasta la cuarta visita.
Cuidado
con los contratos
En China, los contratos son
orientativos; es decir, que están abiertos a cualquier tipo de renegociación, a
no ser que se haya estipulado claramente lo contrario.
Se trata de una cuestión
cultural. Además, en caso de conflicto, los tribunales chinos solo tienen en
cuenta aquello que esté escrito en chino. Así que es mejor evitar cláusulas
escritas únicamente en español o inglés y revisar bien, con la ayuda de un buen
intérprete, lo que se ha escrito en chino.
Hablar
con la persona adecuada
La jerarquía es muy importante en
China. Para contactar con una empresa de allí, no basta con mandar un correo
electrónico al departamento de compras o ventas.
Es preciso identificar a la
persona responsable del departamento que nos interesa y comunicar siempre con
la de más alto nivel. En España se puede hablar con un jefe de grupo, que
reporta directamente al director general de la empresa.
En China, sin embargo, un
proyecto de negocio explicado a la persona inadecuada podría tardar meses en
llegar a oídos del responsable de ese área.
Control
de calidad
En China hay miles de empresas
multinacionales que trabajan haciendo controles de calidad de los productos que
salen de las fabrican del país con destino a Europa o Estados Unidos, donde las
normas de fabricación son muy estrictas.
Manuel Galán aconseja contratar a
una de estas empresas si vamos a producir algo en China. Son baratas y evitan
problemas posteriores.
Visado de
negocios
Para hacer negocios en China hay
que solicitar un visado especial de negocios. Si la estancia va a ser
indefinida, se puede cambiar ese visado por uno de residencia, presentando una
solicitud ante las autoridades policiales.
Arbitraje
El arbitraje está muy poco
desarrollado en China, aunque ha comenzado a funcionar cuando las cantidades en
conflicto son pequeñas. Si el conflicto se refiere a grandes cantidades de
dinero, entonces el caso acaba indefectiblemente en manos de los tribunales.
No hay comentarios:
Publicar un comentario