Dependiendo
del tipo de negocio que se busca crear, puede ser importante identificar la
edad, el nivel de ingresos de los clientes potenciales, el estado civil y si
tienen hijos (y cuántos, ¡por supuesto!).
Al pensar acerca de cómo iniciar
un negocio, hay una serie de factores que deben ser considerados para que el
proyecto salga del papel, de forma de alcanzar el éxito. Levantar el capital
inicial, definir el producto y realizar la planificación financiera, son
algunos ejemplos. En este conjunto, sin embargo, pocos son tan determinantes
como la definición del público objetivo.
Dependiendo del tipo de negocio
que se busca crear, puede ser importante identificar la edad, el nivel de
ingresos de los clientes potenciales, el estado civil y si tienen hijos (y
cuántos, ¡por supuesto!)
Con la información en la mano, el
paso siguiente es definir el público general y a los que vale la pena dedicar
la mayor atención. "Es mejor hablar bien con los vecinos que hablarle más
o menos a todo el vecindario", dice el profesor Paul Tamanaha, autor del
libro Planificación de Medios: teoría y experiencia.
"El lanzamiento de un
negocio sin un conocimiento previo de lo que será su principal audiencia hace
que el empresario asuma riesgos que pueden afectar a su negocio de forma muy
negativa", añade André Alves Banchi, de Asociados Cauduro, una empresa
especializada en branding y diseño.
Consejos
Buscar: Es importante conocer muy bien el mercado que
se desea alcanzar. Cuantos más detalles, mejor. ¿Es un área de propiedad
residencial o comercial? ¿Hay más edificios o casas? ¿Los edificios son nuevos
o viejos? ¿Hay más personas solteras o casadas? ¿Cuál es el grupo de edad
predominante? ¿Cuál es el nivel de ingreso? Por supuesto, se debe tener cuidado
de no perder el tiempo en aquellos aspectos que no marcarán diferencias en su
estrategia.
Acotar al público mayoritario: Ahora ya sabe quién es
quién en el mercado en el cual busca operar. Pero tómese su tiempo y no vaya
disparando en todas las direcciones. Después de todo, las personas que tratan
de complacer a todos terminan no agradando a nadie. Defina un grupo específico
en el que valdrá la pena enfocar sus principales esfuerzos, contrarrestando e
identificando qué información será más ventajosa para el negocio.
Organizar la oferta: Tras definir al público
objetivo es momento de preparar la oferta, de modo que satisfaga las
necesidades máximas de ellos. "Al montar una farmacia en una zona de
muchos edificios residenciales nuevos, el perfil predominante de los residentes
será de recién casados, con edades comprendidas entre 25 y 35 años, con hijos
pequeños. Por lo tanto, razonablemente se deduce que el incremento en productos
como pañales e higiene personal, puede generar una mayor atracción de los
residentes", ejemplifica Tamanaha.
Evitar el gusto personal y el de los clientes: Cuando tenga que definir los
productos, el arquitectura del punto de venta, la decoración, y cómo se
acercará a los clientes, es aconsejable colocarse en el lugar de los
consumidores. “¿Cree que si es bueno para ti es bueno para todos? Esta actitud
se debe abandonar de inmediato, a menos que el perfil del público sea
completamente idéntica a la tuya", dijo Tamanaha.
Definir una estrategia de comunicación: Aquí, todo depende del tipo
de negocio y del público objetivo al que se espera llegar. Trate de identificar
los principales canales a través del cual se puede llegar a sus clientes y así
definir acciones para ellos, teniendo en cuenta el grado de retorno de cada uno
de ellos y los costos. "Una tienda de barrio, por ejemplo, puede utilizar
los canales específicos de la región en la que se encuentra, como los
periódicos locales, publicidad en los edificios, marketing a través de email,
panfletos, etc.", explica Andrew Banchi.
Escuchar y observar: "Aprovechar cada
contacto que tiene con su cliente para escuchar y entender cuáles son sus
necesidades reales. Además, pregunte como podría mejorar su negocio. A partir
de entonces, observe el comportamiento de compra. Pequeños gestos pueden
indicar dónde es necesario hacer ajustes en sus operaciones ", explica
Banchi.
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