No alcanza con un buen
producto ni con un buen precio. Al consumidor se le gana la lealtad a través de
historias sobre la marca o la empresa. ¿Pero con qué tipo de historias?
Tenemos un gran producto o servicio. O ambos. Nuestro
empaque, sitio de Internet y eslogan funcionan bien. Pero eso no es suficiente.
Para ser una marca, debemos tener una historia que contar. Como emprendedor
podemos sentir que la historia de cómo se fundó el negocio, aquella que nos
quita el sueño, es única. Y puede ser que sea cierto.
Sin embargo, la historia de nuestra marca debe tomar esa
experiencia personal y combinarla con la misión de la compañía para hacer que
los clientes e inversionistas se interesen. ¿Qué historias son las que se buscan?
HISTORIA #1: "La
manera de hacer las cosas tenía que cambiar"
Solía ser suficiente con ser el más rápido, el más barato,
el más algo. Ahora, las compañías hablan en términos disruptivos; una palabra
que se ha usado demasiado, sin duda, aunque existe una razón detrás de esto. Si
decimos que cambiamos el mercado, que quebramos esquemas, estamos diciendo que
la forma en la que hacemos las cosas es tan efectiva que ha obligado a la
competencia a cambiar sus procesos. Esta es una afirmación muy poderosa. Y a
los consumidores les gustan los líderes. Como disruptivos debemos estar
dispuestos a empezar negocios que las demás personas consideraron una locura.
La idea de Uber sonaba disparatada,
¿clientes subiendo a automóviles de completos desconocidos en lugar de llamar a
un taxi? Hoy es una empresa que vale miles de millones de dólares. Una historia
convincente sobre cómo y porqué las cosas tenían que cambiar y qué hizo nuestra
empresa para empujar ese cambio.
HISTORIA #2: "No
existía nada como esto, así que lo creamos"
Quizá la historia más común detrás de las marcas: lo quería,
no lo encontré, lo creé. Funciona porque es tan sencilla que muchos se
identifican con ella. Hay un punto a favor para esta historia: se puede contar
inclusive si antes que nuestro producto ya existía algo similar. ¿Por qué?
Porque se trata de nuestro producto, llegando a tu nicho. Este tipo de
historias, además, apunta a lo que muchos consumidores piensan sobre las
empresas innovadoras: que supieron leer las necesidades de muchas personas y
apostaron a que podían solucionarlas. Nada es más motivador para un consumidor
que saber la historia detrás del producto que cada día le hace la vida más
fácil.
HISTORIA #3:
"Nuestros clientes nos respetan"
Es otro de los prototipos clásicos de historia, pero que vio
potenciado por el auge de las redes sociales. Cada consumidor con acceso a
internet es hoy en día un embajador ad honorem de la marca, así que su opinión
es más importante que nunca. La diferencia es que además de una reseña o
crítica, las personas buscan una historia detrás de esa reseña. Cómo un
producto o servicio cambio la vida de una persona particular, en un momento
particular de su vida y contada en primera persona es una herramienta muy
poderosa. Si esa persona es además un influencer el efecto se duplica.
No hay comentarios:
Publicar un comentario