Los
individuos, familias, empresas y aún el Estado operan en los diversos mercados
de factores de producción, ofreciendo, demandando y efectuando transacciones
directas. Estas operaciones no suponen necesariamente negociaciones.
Los agentes económicos que no
poseen capacidad de influencia en principio no negocian, a lo sumo
eligen o deciden considerando datos del mercado como variables externas
relativamente inflexibles.
Independientemente del grado de
competencia y equilibrio en que se encuentren los mercados, la posibilidad de
que un agente económico pueda accionar sobre elementos contextuales,
modificando la situación de ciertas variables dependerá, necesariamente, de su
capacidad de influencia.
Esta capacidad es dinámica en el
tiempo y puede sufrir alteraciones tantas por reestructuraciones o evolución de
las habilidades y posibilidades de cada parte, cuantas por transformaciones
cuantitativas y cualitativas de los vectores de influencia de los factores
externos con los que interactúa.
El factor alternativas de
decisión es de suma importancia. La posibilidad de abrir el abanico de
opciones puede convertirse en un requisito previo en negociaciones donde
intervienen numerosas variables, incluido el precio.
Supóngase
el caso de un exportador que se encuentra negociando condiciones con un cliente
importador, que le reclama facilidades de crédito a mediano plazo en un
ambiente de incertidumbre respecto a la política cambiaria. Si el exportador no
dispone de mecanismos que le permitan transferir el riesgo cambiario, es
posible que no se encuentre dispuesto a efectuar concesiones en esa variable.
El
ejemplo pudiera extenderse en relación a otras variables que se acostumbra
negociar en una operación de comercio exterior. Si restricciones similares a la
mencionada estuvieran presentes, las posibilidades de negociación se
estrecharían de tal forma que tendría lugar un bloqueo en el proceso.
Naturalmente,
el factor capacidad de influencia y el de alternativas de decisión disponibles
se encuentran asociados. Los distingue el hecho de que quien posee más
alternativas no necesariamente las utiliza con la habilidad
requerida.
El factor finalidades se
refiere a las motivaciones presentes en las partes durante el proceso de
negociación. En la base de la motivación se encuentra la necesidad, presente o
futura. Para obtener la satisfacción de necesidades, cada negociador esgrime
recursos que, en definitiva, constituyen los medios a través
de los cuales espera alcanzar un resultado satisfactorio.
Los medios disponibles o
potenciales, comprometidos en el curso de las negociaciones pueden atravesar
periodos de abundancia o escasez, lo que modificará el peso relativo e
instrumental de cada uno de ellos. La negociación supone una planificación
metódica y racional de las finalidades, transformadas en objetivos de acción, y
de los medios a los que se echará mano para obtener los acuerdos.
Coincidamos
en que las negociaciones se producen porque existen ambigüedades e incertidumbres
a resolver. Así, un acuerdo obtenido mediante una negociación puede
caracterizarse como la resolución parcial o total de una situación de riesgo o
incertidumbre.
La incertidumbre es directamente
proporcional a la ausencia de información en relación a la
ocurrencia de un evento futuro.
El
acuerdo resultante de la negociación representa el intercambiar y obtener, en
ocasiones de manera desigual, recursos e información que permiten ampliar o
reducir el horizonte de planeamiento.
Por último, las negociaciones
operan en escenarios de diversos niveles de complejidad. Una
negociación puede desarrollarse en función de la obtención de diversos
objetivos, algunos de ellos simples, sencillos de obtener y que no comprometen
aspectos fundamentales de una organización; mientras que otros pueden
representar la eventual subsistencia de la misma.
Debe
señalarse que en el caso de una organización compleja y con estructuras
jerárquicas y burocráticas, tanto el planeamiento como la ejecución de una
negociación pueden involucrar a un departamento, una división o bien formar
parte del cumplimiento de una estrategia global reservada a los mandos
directivos.
En
situaciones de este tipo pueden presentarse inconsistencias entre los niveles
de planeamiento y los de ejecución durante el transcurso de una negociación,
particularmente si ambos se encuentran disociados, colocando en grave riesgo la
obtención de los resultados perseguidos.
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