¿Estamos viviendo el ocaso del éxito de las ventas
Directas al Consumidor (DTC, según sus siglas en inglés)? De momento, todo indica que vamos en ese
camino. Lo que está claro es que este tipo de ventas están disminuyendo
rápidamente y, en este sentido, parece que estamos más cerca de un verdadero
cambio.
A las marcas DTC o de venta directa al consumidor ya
no les basta con pagar publicidad en las redes sociales para crecer. Por
ejemplo, la reciente decisión de Apple de permitir a los usuarios excluirse de
los servicios de seguimiento de las aplicaciones ha hecho más difícil y más
cara la adquisición de clientes.
Estos cambios radicales se producen justo al mismo tiempo en
el que se está tratando de reequilibrar la economía con el aumento de la inflación y
una mayor presión de las cadenas
de suministro sobre los minoristas. El aumento de los precios
representa la principal preocupación para el 87% de los españoles, según un
reciente estudio de Dynata. Todo ello está haciendo cambiar los hábitos
de compra de los consumidores, que ya han reducido el número de compras
impulsivas o buscan alternativas a sus compras habituales en respuesta a estas
nuevas presiones, lo que significa que la gente está más abierta que nunca a
experimentar con nuevas marcas.
Esto supone que las marcas tienen que trabajar ahora el
doble para conquistar y cautivar a su público y conseguir que estos se
mantengan fieles. En otras palabras, el modelo DTC está listo para ser
reemplazado o al menos, reimaginado.
En 2023, el modelo DTC evolucionará hacia lo que en Shopify
llamamos Connect to Consumer (C2C). Si las tiendas online y
los marketplaces como eBay y Amazon definieron el comercio en la década del
2000, y las marcas DTC definieron la década de 2010, el C2C definirá el futuro.
Es la multiplicidad de caminos para llegar a los consumidores, no solamente un
camino.
Es el lugar en el que las marcas que actúan de forma
inteligente a la hora de contar su historia única y particular, lo hacen utilizando
múltiples vías – online, offline, en las redes sociales y en la web3 – para
ganarse la confianza de comunidades y compradores.
El C2C sitúa la autenticidad, la lealtad y la
confianza en el centro de cada interacción entre comerciante y
consumidor. Estamos hablando de opciones reales y existentes, no de ciencia
ficción. Porque el comercio no se limita a la transacción; se trata de la
conexión constante. Incluso los modelos DTC de mayor éxito no pueden permitirse
el lujo de darse por satisfechos si quieren retener a sus clientes. A medida
que nos ajustamos a las turbulencias económicas actuales, es fundamental
profundizar en la conexión con los clientes, independientemente de dónde pasen
su tiempo.
El futuro próximo nos demanda construir relaciones más fuertes
a través de todas estas vías. Los comercios se volverán agnósticos en cuanto a
los canales y, en última instancia, pasarán a un modelo C2C a través de todas
las posibilidades disponibles para capear la tormenta que se avecina durante
los próximos meses.
Gonzalo Torres, Country Manager Shopify España.
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