Más de 500 asistentes se dieron cita el pasado 17 de agosto al evento esperado para quienes buscan los mejores resultados y trabajan en forma constante para conseguirlos: “Cómo negociar con creatividad” – con la participación especial de Michael Gibbs. Aquí podrá leer toda la cobertura realizada por Pablo Casalbona.
Michael comenzó su conferencia relajado y puntual, con bastantes bromas en relación a las relaciones y negociaciones que hasta él mismo hace con su mujer, donde remarcó en más de una oportunidad que cumplirá 36 años de casados en pocos días más, luego afirmó “toda conducta es intencional” y para poder interpretar la intención existe un “mapa mental” para poder entender donde está uno ahora hasta donde se quiere llegar.
Las tres pautas que Michael remarcó una y otra vez en toda la jornada fueron:
• La mente aborrece el vacío. El gran error ocurre cuando no se tienen los datos suficientes y es la mente quien los crea y genera un contexto.
• El mapa mental odia la incertidumbre. Busca predictibilidad.
• A la mente le ofende la desigualdad.
Asimismo, para poder tener un buen desempeño como negociador, hay que preguntarse, ¿y qué más? Nunca poner límites y siempre establecer altas expectativas, estudios dicen que las personas planean sobre el mínimo de lo que quieren y no sobre el mejor escenario.
Existen trampas mentales, hábitos, rutinas y patrones de pensamiento que influyen negativamente en el comportamiento, simplemente hay que conocerlas y saber cómo evitar caer en ellas. Estas trampas tienden a ser hechos que son enemigos de la verdad.
A continuación se detallan algunas trampas de pensamiento que comúnmente suelen acontecer en la toma de decisiones de toda negociación:
• Efecto elección: es cuando se genera un falso techo, una situación donde se da un cierto número de soluciones posibles, pero que la respuesta puede residir en preguntar si existe la posibilidad de generar una alternativa mejor para ambas partes.
• Efecto ancla: lo que una persona sabe, todos pueden saberlo, hechos de un mundo transparente.
• Pensamiento grupal: al estar los hechos tan disponibles y con una accesibilidad tan fácil desaparece el diferencial, la ventaja competitiva que las empresas tienen que lograr conservar a través del tiempo. Transformar eso que potencialmente es una crisis en oportunidad.
• Cero riesgos: no nos gusta la incertidumbre por lo tanto tomamos menos riesgo, pero si todos toman menos riesgo, estamos todos en igualdad de condiciones sin presentar un diferencial.
• El efecto costo hundido: el pensar que porque tenemos una unidad de negocios que está dentro de un complejo sistema de empresa y por eso no la damos de baja más allá de su rentabilidad negativa, y pensar que porque ya que están ahí las máquinas que se han pagado pensamos que es un costo hundido es total mentira.
• Disonancia cognitiva: inconsistencia entre los hechos y los actos, el decir “la seguridad vende por ejemplo”.
• Altruismo recíproco: el pensar que porque yo hice tal o cual cosa, tengo que esperar que el otro haga lo mismo.
El referente en materia de negociación aclaró que las trampas del pensamiento son esos errores que la gente comete al tratar de generar una buena negociación, ignorar el listado escrito anteriormente es uno de los hábitos de los que hay que despojarse.
Si un negociador quiere llegar a un acuerdo lo primero que debe hacer es escuchar, uno de los factores básicos para el éxito en una negociación es saber escuchar, se debe destinar el 70% de la negociación a escuchar y el 30% restante a hablar, pensar en un ganar/perder brinda mayor marco real de referencia para no caer en el estereotipo de ganar/ganar, cosa que en la realidad no es muy cierta, todo negociador debe mantener un pensamiento a largo plazo, el acortar los plazos genera debilidad en lo que se puede lograr como acuerdo, siempre preguntar antes de firmar un acuerdo, ¿qué más me podría ofrecer?
Gibbs resaltó que la primera negociación se debe realizar con quién maneja el dinero y que el éxito nace con una buena planificación de cómo lograrlo, el romper el hielo hace más fácil la negociación, para ello es necesario conocer a la otra persona. El principio 4-3-2-1 hace referencia a ello, la factibilidad de lograr un éxito en una negociación está principalmente basada en saber 4 cualidades sobre la persona o 3 sobre la compañía donde trabaja, también se pueden saber 2 sobre la competencia y por último tener en claro una solución a 1 problema puntual que tenga el otro.
Claro que para lograr tener mayor información, hay que investigar y buscar, y lo que no se sepa, dentro de la negociación está bien visto el preguntar ¿me lo podría explicar? Si todavía no está del todo convencido, o no tiene firmado el acuerdo, “negocie, negocie, negocie hasta que el diablo ya no esté” remarcó Michael, en firme alusión a que todo éxito y acuerdo está finalizado una vez que se haya firmado.
Y si no se logra un acuerdo, no se debe culpar a nadie, no espere nada a cambio, no hay fracaso, solamente feedback, queda en cada persona el hacer algo para poder revertirlo.
Por otra parte afirmó que la conducta de la negociación basada en el carácter y en los valores lleva a la excelencia y si algo que se hizo funcionó hay que volver a utilizarlo y volver a mejorarlo.
El contar una historia propia, ayuda a acercarse a la otra parte, tanto sea para romper el hielo o para lograr un acercamiento a hechos es mucho más poderoso que el pedir y si es eso lo que se quiere, que sea un consejo, porque seguramente será mucho más enriquecedor.
Para cerrar, recordó los primeros tres puntos a tomar en consideración aclarando que el mapa mental no es lo que vemos sino que es mucho más grande pero está filtrada por nuestra propia realidad. De esta forma y con un cerrado y sostenido aplauso Michael Gibbs culminó su seminario, despidiéndose del World Business Forum 2011 de la misma forma en que lo comenzó, relajado y puntual.
Michael Gibbs. Es uno de los máximos referentes mundiales en materia de negociación, estrategia y resolución de conflictos, y durante su amplia trayectoria como asesor y consultor, ha dictado seminarios en más de 200 compañías de 22 países. Es además, el máximo ejecutivo de Gibbs & Associates, una empresa de consultoría global; y profesor en la Haas School of Business de la University of California, también enseñó en la Penn State University y en la University of Texas. En los Estados Unidos, Gibbs trabajó con clientes como General Electric, Pacific Bell, Ameritech, Lockheed, Procter & Gamble, NYNEX, el Puerto de San Francisco, Lucent Technologies y Sun Microsystems, entre otros. También colaboró con organizaciones de países tan diferentes como Indonesia, Francia, México, Alemania, Grecia, Inglaterra, y Japón; y es socio de varias compañías de alta tecnología Silicon Valley.
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