viernes, agosto 06, 2010

5 pilares clave para las ventas

En la celebración de sus 15 años, la Revista Gestión, continuando con el Calendario de Eventos 2010, realizó un nuevo encuentro para sus suscriptores: “Ventas: cómo lograr resultados exitosos”. El mismo se llevó a cabo el martes 03 de agosto en el Alvear Palace Hotel donde asistieron aproximadamente 200 personas, entre suscriptores e invitados.

Participó del evento Sergio Lampe como invitado especial, quien se desempeñó en roles comerciales en varias empresas y en Octubre de 2001, junto a Daniel Mazar Barnett, fundó MB&L Consultores. Ya llevan capacitados más de 3200 profesionales de ventas, de 30 países de América Latina, Estados Unidos y el Caribe, pertenecientes a empresas tales como Cisco, Dell, Oracle, Microsoft, Accenture y BDO Consulting, SAP, IBM, Microsoft, entre otras.

Sergio Lampe centró su presentación en los 5 pilares clave para todo vendedor:

1.- A los vendedores se les paga por lo único que no pueden manejar: EL RESULTADO (la opción del comprador), pero lo único que puede manejar es EL PROCESO. El resultado es la consecuencia de haber tenido un proceso de venta y haberlo seguido correctamente, por eso es tan importante saber qué hacer en cada paso, seguirlo a rajatabla y practicarlo hasta dominarlo.

2.- Escuchar al cliente, hace la diferencia. Ellos tienen su realidad, que es la que realmente vale y jamás deciden por las razones del vendedor ya que tienen las propias. La clave es saber cuáles son los problemas con los que querrá convivir, y cuáles resolver: CALIFICAR LA OPORTUNIDAD, saber si el cliente va a invertir tiempo y recurso para solucionar un problema.

3.- Lo más importante para un vendedor es entender claramente CUÁL ES EL PROBLEMA DE NEGOCIOS QUE ESTÉ RESOLVIENDO EL CLIENTE a través de la compra.

4.- HABLAR CON QUIEN TOMA LAS DECISIONES. El vendedor no debe hablar de productos con representante de Alto Nivel, sino ligar el problema del cliente con los productos y servicios y de esa manera hacer que reconozca que la solución que ofrece es viable. Si el vendedor logra esto, es porque está en proceso de venta.

5.- Un buen vendedor ADMINISTRA MEJOR SU TIEMPO, ya que el tiempo perdido no se puede recuperar. Es importante que el vendedor ponga el foco en las tareas clave, que agregue más oportunidades CALIFICADAS a su proceso de venta y llevarlas a cabo, descartando las menos calificadas y sobre todo tener una agenda organizada y administrada.

Tras su disertación, Sergio Lampe respondió varias preguntas realizadas por los asistentes y concluyó el encuentro citando a Marcelo Loffreda (entrenador de la selección de rugby de Argentina 2000 - 2007): “Hay que vivir intensamente cada uno de los pasos del proceso, no esperar al resultado para disfrutarlo”.

Fuente: HSM