Los cambios deben estar enfocados por las necesidades de los clientes

En la actualidad, muchas empresas no estaban bien dispuestas para adaptarse a las nuevas condiciones y realizar cambios de manera ágil, sino que se sintieron amenazadas por la crisis. Para sobrevivir, decidieron enfocarse únicamente en la reducción de gastos, despidiendo una gran cantidad de empleados y dejando de lado la inversión en innovación, y en todo lo referente a aquello que los clientes necesitan para continuar siendo fieles a una firma. Una nueva investigación efectuada por el Roffey Park Institute, en el cual se realizaron encuestas a aproximadamente 900 directivos, se revela que en estos tiempos de dificultad, existe una relación directa entre la gestión del cambio por parte de una organización y su éxito estratégico y financiero. De acuerdo a lo explicado por Jo Hennessy, director de investigación del Roffey Park Institute, “la relación entre la gestión del cambio y el resultado empresarial sugiere que las organizaciones deberían prestarle más atención a la motivación y los procesos de cambio para maximizar el rendimiento. Las empresas deberían evitar los cambios motivados por políticas internas o exclusivamente por los costos, para enfocarse en los cambios motivados por las necesidades de los clientes.”

Estos son los datos en las empresas de menor rendimiento:

• 56% de ellas se están centrando en su actividad (mientras que sólo el 45% de las de mayor éxito se centran en esto).

• 30% han trabajado en colaboración (49% de las exitosas lo han hecho).

• 23% están invirtiendo en el desarrollo de liderazgo (49% de las otras lo hacen).

• 25% están invirtiendo en sostenibilidad (49% de las otras lo hacen).

• 7% han sido muy exitosas en la realización de su plan estratégico (62% de las compañías de mayor desempeño han sido exitosas en este punto).

De este modo, las empresas no funcionan solo tomando decisiones por lo que dicen los números, sino que los mejores resultados se obtienen cuando se tienen en cuenta otros elementos relacionados como: las necesidades del cliente y la constante innovación, que es lo que finalmente atrae a los consumidores.

Finalmente, si bien el ritmo del cambio es acelerado, el éxito estará presente en las empresas que puedan ejercer el verdadero ejercicio del liderazgo en tiempo de crisis, ya que sólo las mejores en el mercado lograrán sobrevivir.

Rodolfo Salas

Reflexiones sobre la motivación en el ámbito laboral

¿La pirámide de Maslow no tiene razón de ser en la actualidad o está más vigente que nunca? Indudablemente todos los individuos transitan por esa situación examinadora que es una entrevista laboral. Los selectores suelen consultar al candidato cuál es su motivación para formar parte de la Compañía, la respuesta más habitual es el crecimiento en lo económico. ¿Es el dinero el mayor incentivo? Hay que analizar en las diferentes variables que logran mantener la estimulación en el ámbito laboral.

En primera medida acudimos a la definición de motivación de la Real Academia Española es “un ensayo mental preparatorio de una acción para animarse a ejecutarla con interés y diligencia.” Numerosos estudios bibliográficos se han referido al tema. El referente más conocido sobre este abordaje es el psicólogo estadounidense Abraham Maslow quien elaboró la famosa pirámide de las necesidades en 1943.

Hay profesionales de recursos humanos que comentan que este esquema de necesidades está perimido pero la mayoría de los gerentes de recursos humanos aún cree en él y basa muchas de sus decisiones en este modelo. La teoría de Maslow se divide en 5 grupos de necesidades que tiene el hombre:

Necesidades Fisiológicas: respirar, tomar agua, comer, dormir, vestirse, incluso mantener una temperatura corporal adecuada: 36,7º, los niveles de azúcares. Estas son necesidades individuales.

Necesidades de seguridad: Una vez cubiertas las anteriores, el individuo necesita satisfacer necesidades como las de cierta estructura y límites. En la mayoría de los países de occidente, estas necesidades tienen que ver con lograr un empleo seguro, una casa propia un seguro de salud.

Necesidades de amor y pertenencia: Una vez cubiertas las anteriores necesidades, empezamos a tener necesidades de amigos, pareja, niños y de construir relaciones afectivas en general, incluyendo la sensación de pertenencia a una comunidad.

Necesidades de estima: Nos preocupamos por nuestra autoestima: el respeto de los demás, reconocimiento, reputación y respeto por uno mismo, independencia, realización personal.

Maslow llamó a todos estos cuatro niveles anteriores necesidades de déficit o Necesidades-D. Si no tenemos demasiado de algo (tenemos un déficit), sentimos la necesidad. Pero si logramos todo lo que necesitamos, no sentimos nada. En otras palabras, dejan de ser motivantes. Dice que estas necesidades son casi instintivas, que necesitamos cubrirlas para gozar de buena salud. Bajo condiciones de estrés o cuando nuestra supervivencia está amenazada, podemos “regresar” a un nivel de necesidad menor.

La quinta, y punta de pirámide es la auto-motivación o motivación de crecimiento (opuesto al déficit motivacional), necesidades de ser y auto-actualización. Maslow dijo que sólo un 2% de la población tiene satisfecha esta necesidad e incluyó a grandes hombres como Abraham Lincoln, Thomas Jefferson, Mahatma Gandhi, Albert Einstein, Eleanor Roosevelt. Maslow describió a los auto-actualizados como personas brillantes que gozaban de la privacidad, con pocos amigos y familiares, centrados, aunque rudos y fríos a veces. Buscan la belleza, la bondad, la verdad, la vitalidad, la creatividad, la perfección, la fortaleza, la sana diversión y la autosuficiencia. ¿Parece la descripción del líder perfecto, el talento que buscan todas las empresas, no?

Dinero movilizador

Existen enunciados que refieren una importancia del rol del dinero en la estimulación del trabajador, aunque esquivan la obviedad de la acumulación. El Centro Wellcome Trust Center for Neuroimaging del Reino Unido, con sede en Londres, desarrolló un estudio que demostró que al hombre lo motiva a esforzarse la posibilidad de una recompensa económica. Lo novedoso de este escrito yace en que evidenciaron empíricamente la acción de las estimulaciones inconscientes. El trabajo publicado en la prestigiosa revista Science corroboró que el empuje de una persona es proporcional a la cantidad de dinero que desea cosechar. Las pruebas permitieron descubrir un área del cerebro relacionada con la motivación y recompensa, que se activa de manera subliminal y/o instintiva.

Sin embargo, el aspecto monetario no se erige como la única variable, incluso varias encuestas corporativas revelan la trascendencia de otros factores que se imponen sobre el sueldo. Entre los resultados los empleados indican que los motiva la capacitación profesional, un buen entorno laboral, desempeñarse en un puesto acorde a su vocación, amena relación con sus pares, flexibilidad horario y comunicación con los estamentos directivos. Justamente, muchas teorías hablan de lo desmotivador que resulta la falta de feedback o el sentirse dejado de lado por sus jefes. Indudablemente todas las personas necesitan percibirse como componente activos del negocio.

¿Qué hay que llevar a cabo para que esto suceda? Es motivante mantener informado al personal del día a día del negocio, lograr una identificación con la empresa, generar un feedback positivo y formador. Estas pautas generarán un resultado asombroso en las personas, tal cual lo sostuvo el escritor americano Tom Peters: “El empleado medio es capaz de levantar montañas, ahora bien, hay que pedírselo y crear un clima favorable para ello.”

Después de Maslow: flexibilidad de horarios y jornadas reducidas

El grupo holandés Randstad publicó un informe denominado “El Mundo del Trabajo”, del cual se desprende una nueva tendencia interesante. En este trabajo, se ha revelado miles de consultas a trabajadores, a partir de las cuales se ha arribado a que las motivaciones laborales han virado de salarios jugosos a una disposición de poder de decisión sobre la flexibilidad horaria. Según el estudio los individuos buscan lograr la posibilidad de elegir el horario, disponibilidad de tiempo libre para realizar cuestiones y actividades personales e incluso bregan (en Europa, claro) por conseguir semanas laborales de cuatro jornadas. Además en el informe de este holding se habla del tipo de comunicación que eligen los empleados, los resultados indican que la mayoría prefieren informarse a través del correo electrónico, seguido por un numero considerable que opta por la reunión de grupos, quedando relegadas sorprendentemente los encuentros individuales.

En definitiva las acciones de motivación son realmente infinitas, lo más importante pasa por tratar de entender al trabajador, mantenerlo informado, incentivar sus características innatas, valorar y ocuparse desde el área de Recursos Humanos de sus necesidades de crecimiento y contarlo como un compañero en el camino que recorre la Compañía.

Fuente: LosRecursosHumanos.com

Una reflexión sobre el Marketing 2.0 Político

En las Campañas de Marketing en general la efectividad de las mismas a largo plazo está en el contenido, la coherencia y el compromiso. Sin embargo el Marketing Político no responde a los mismos fenómenos que una campaña de Marketing normal. Probablemente esto se deba a que el en caso del Marketing Político las metas están enfocadas a resultados concretos y a corto plazo.

Cuando se habla de Marketing Político, no puedo evitar pensar en el leading case Obama. Sin embargo muchos otros fenómenos sociales surgieron alrededor de la figura de Obama en un contexto 2.0.Recientemente la BBC entrevistó a Alejandro Aguilera Country Manager de Doppler Argentina sobre su experimento social en Facebook : “Yo quiero un OBAMA para ARGENTINA!!!!.”

“Pensé hacer el grupo para ver cómo pensaba la gente, y también como un experimento de redes sociales”, agrega el joven facebookero, que dirige una empresa de software para hacer marketing por correo electrónico.”

Mi conclusión es que el Marketing Político como tal no existe, es solamente una forma 2.0 de hacer una campaña política. Lo importante de esta conclusión es tener en que cuenta que no se trata de tomar al caso Obama como un caso innovador en Marketing Online, sino asimilarlo como un caso innovador de estrategia política online que aplica de forma correcta premisas fundamentales como la es por ejemplo la de centrar las comunicaciones de email a un “call to action” específico.

Fuente: Email Marketing Point

Los políticos imparten lecciones a los directivos

En la política, como en el deporte, los jugadores “estrella” saben que la edad de jubilación no les alcanzará en el campo de juego y sueñan con hacer méritos suficientes para lograr un retiro dorado que les permita mantenerse en activo sin alejarse del todo del mundo al que han dedicado su carrera profesional.

Mientras que algunos políticos dan el salto a la empresa privada, otros han encontrado en la docencia de la alta dirección la mejor alternativa para no abandonar del todo su faceta pública.

En el último año y medio, las escuelas de negocios españolas han fichado a diferentes políticos de prestigio para incorporarlos a sus aulas y ofrecer a sus alumnos lo que consideran una visión más global.

Aunque algunos nombres ya son históricos en las escuelas de negocios, su implicación académica nunca era la misma que la de cualquier profesor a tiempo completo. El ex presidente del Gobierno Felipe González o el ex presidente de la Generalitat Jordi Pujol, ambos ligados a la Cátedra de Liderazgo de Esade, tan sólo tienen obligación de participar en una jornada al año, además de impartir alguna conferencia esporádicamente.

Sin embargo, en los últimos meses, se ha impuesto un perfil más encaminado a involucrarse en la formación de directivos. Éste es el caso de Javier Solana. El que fuera secretario general de la OTAN, además de titular de diferentes carteras ministeriales en la época en la que gobernó Felipe González, ha estrenado este año la presidencia del Centro de Economía Global y Geopolítica de Esade, lo que también implica participar en sesiones con los alumnos de los MBA y otros programas de la institución.

Espacio de reflexión

“Las escuelas de negocios se han convertido en think tanks, es decir, en espacios de reflexión”, en los que todos los puntos de vista son bienvenidos, explica el secretario general de Esade, Marcel Planellas.

El último nombramiento ha sido, esta misma semana, el de Juan José Güemes, que el jueves dimitió como consejero de Sanidad de la Comunidad de Madrid para asumir la presidencia del Centro Internacional de Gestión Emprendedora de IE Business School, un puesto creado ex profeso para el político. Su trabajo consistirá en reforzar la posición exterior del centro, además de en garantizar el acceso a la financiación de proyectos empresariales y de impulsar la creación de negocios en África, Asia y América Latina, según apuntan desde el IE.

Esta escuela ha sido la que más políticos ha incorporado a sus filas en el último año, con perfiles muy diferentes. José María Fidalgo, ex secretario general de CCOO, llegó en abril de 2009 para incorporarse al Centro de Negociación y Mediación de la institución. El ex ministro de Administraciones Públicas Jordi Sevilla es, desde septiembre, profesor de Entorno Económico; y Luis de Guindos, ex secretario de Estado de Economía, es responsable del Centro de Investigación Financiera de IE Business School.

Pero las escuelas de negocios no sólo fichan políticos, sino que también los forjan. Así, el IESE, una escuela cuya política de contratación del claustro se centra casi en exclusiva en el ámbito académico, cuenta con el honor de que al menos dos de sus profesores titulares hayan abandonado la docencia durante un tiempo para ser nombrados secretarios de Estado de Economía.

Al igual que en su día hizo Alfredo Pastor, desde el IESE confían en que José Manuel Campa, que actualmente ocupa ese cargo en el Gobierno de Zapatero, vuelva a las aulas tras su paso por el mundo de la política.

Fuente: Expansion.com

La armonía corporativa

Dentro de toda organización los empleados adhieren a una serie de estándares que permiten al negocio operar de un modo predecible y posibilitan que los públicos interesados confíen en la integridad y la viabilidad de la operación. Articular claramente la dirección y el rendimiento del negocio sigue siendo un diferenciador importante en las relaciones de la empresa.

Sin embargo, a pesar de la creciente concientización en las empresas sobre la importancia de contar con un departamento de RR. HH., aún existe reticencia por parte del senior management a establecer un estándar o disciplina de comunicación que determine cómo la organización y su gente se comunican y se comprometen el uno con el otro.

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Delicado equilibrio

Una investigación de la Universidad de La Plata descubrió los puntos fuertes y débiles de las PyMEs en recursos humanos.

Con el objetivo de conocer los puntos fuertes y débiles de las PyMEs de La Plata en gestión de recursos humanos, la universidad de esa ciudad, UNLP, encuestó a empresas de la Unión Industrial del Gran La Plata y la Federación Empresaria. Su informe, “Radiografía de los RR.HH. de las empresas de la región”, es producto de la investigación entre 220 compañías realizada a fin de 2009.

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Mira que es difícil esto de la empatía (post-20)

La empatía consiste, por definirlo brevemente, en“saber ponerse en el lugar del otro”para comprender sus razones y expectativas. Las personas empáticas tienen la capacidad de “visualizar” lo que sienten y piensan los demás.

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Cómo hacer del Email Marketing y las Redes Sociales sus 2 Aliados Estratégicos

A pesar de lo que muchos creen ante el explosivo auge de las Redes Sociales, el Email Marketing no está pasando de moda ni en peligro de extinción. Por el contrario, continúa siendo la principal razón por la que la gente se conecta a la web. En el siguiente artículo reformularemos los valores del Email Markeing y descubriremos cómo potenciar al máximo su ROI mediante su integración de las Redes Sociales.

5 Características claves por los que los Emails seguirán en pié:

1. Consolidado: el Email Marketing se transformó en el medio de comunicación más difundido a nivel global. Un informe de la consultora internacional, nos informa que existen hoy en día 1.300 millones de casillas de correo a nivel mundial con un tráfico diario de 210.000 millones de emails, las cuales se estima que para el año 2012 llegarán a ser 1.800 millones, enviando diariamente un volumen de 420 billones de emails.

2. Directo: el email es directo. Llega a la bandeja de entrada con un mensaje estrictamente orientado hacia un público previamente segmentado y dispuesto a saber de él. De hecho, las propias Redes Sociales se comunican contigo por diversos motivos a través del email.

3. Enfoque: como profesionales, sabemos que una vez que la persona ha abierto el email, es porque su voluntad de ‘escuchar’ lo que tenemos para decirle se encuentra en el máximo nivel por lo que un contenido relevante y de alto valor agregado tiene altas probabilidades de traducirse en conversiones.

4. Privacidad: este es uno de sus valores fundamentales. El email sigue siendo una conversación entre 2 partes, en un marco de privacidad y confidencialidad. Ello le otorga a nuestra propuesta, a nuestro mensaje, mucha más confianza por parte del receptor.

5. Familiaridad: a pesar de los riesgos de recibir spam, nuestra casilla de correo continúa siendo un entorno familiar a nuestras costumbres, un lugar de visita frecuente donde se recibe información importante ya sea de nuestros seres queridos, o de temas, productos o servicios que nos interesan.

Adaptación:

Tal como se dice actualmente en el mundo de los blogs y redes sociales como Facebook, el ‘tag’ o la ‘etiqueta’ que debe guiar tu pensamiento estratégico es la adaptación. Es necesario adaptar el mensaje, la propuesta de valor, el contenido a las nuevas demandas y costumbres de comunicación que se presentan hoy en el mercado.

Segmentar, segmentar y segmentar:

Resulta imprescindible no perder de vista uno de las ventajas diferenciales del Email Marketing: la capacidad de segmentación de su mensaje. Adapta el lenguaje a tu público objetivo. Tén en cuenta su edad, nivel socioeconómico, su perfil demográfico y cultural.

Despertando el poder Social de tu campaña:

Potencia la viralidad de tu campaña de Email Marketing integrándola al mundo de las Redes Sociales de la forma más práctica. Incluye links a los diferentes perfiles que hayas creado en cada comunidad (Facebook, MySpace, etc). Con respecto a esto, ten en cuenta el perfil de tu público objetivo a la hora de decidir en qué Red Social resultará más redituable difundir tu mensaje. Como mencionamos anteriormente, la clave reside en la segmentación. Existen Redes Sociales específicas para cada tipo de perfil, como LinkedIn para profesionales, o Last.fm para fanáticos de la música. No dejes pasar la oportunidad de generar ruido incluyendo un link a Twitter u otra red social que permita el micro-blogging acerca de tu email! A su vez, la cultura de la hiperconectividad y los nuevos dispositivos móviles hacen necesario la generación de versiones de tus campañas capaces de abrirse en todo tipo de equipos, como los dispositivos móviles.De este modo, estableces un vínculo más interactivo e informal con tus lectores y a su vez potencias la difusión viral de tus campañas.

Lo que viene:

En la actualidad, en los Estados Unidos algunas empresas se encuentran (aunque aún en etapa de prueba) desarrollando una funcionalidad denominada: “Compártelo en tu Red Social”, la cual en un futuro cercano permitirá la publicación directa en tu ‘muro’ de una campaña de email de tu interés mediante sólo un click. Por último, un punto importante a destacar es que más allá de la explosión actual que se observa en torno a las Redes Sociales, lo esencial sigue siendo el contenido, la propuesta de valor ofrecida en tu email. Si el producto y el mensaje principal no son buenos, no habrá forma de que alguien hable de él. Y tenerlo siempre presente también a la hora de asignar los recursos para cada tarea. El Email Marketing y las Redes Sociales representan la llave de tu negocio al mundo de la Web 2.0. Descubre todo lo que sus clientes tienen para decir acerca de su empresa y sus campañas a través de ellas.

Fuente: Email Marketing Point

Un enfoque holístico del liderazgo

En distintos lugares del mundo, existen quienes consideran que un líder debe ser duro y distante para que lo respeten y obedezcan sus órdenes. Sin embargo, hay otros que ven esa forma de pensar como antigua, y que pueden dar evidencia de ejemplos en los que el contacto, el apoyo, la flexibilidad, la comprensión, entre otros, han demostrado producir los mejores resultados.

Entonces, veamos los resultados de la investigación sobre el liderazgo de Work Foundation, en la cual se revelan datos que contradicen la creencia del líder poderoso. Este examen, se llevó a cabo durante dos años, en los cuales se realizaron 250 entrevistas cualitativas en seis empresas de alto perfil del Reino Unido (BAE Systems, EDF Energy, Guardian Media Group, Serco, Tesco y Unilever), para comparar los comportamientos de líderes percibidos como simplemente buenos y los de aquellos percibidos como sobresalientes.

Sobre el análisis del estudio realizado, se extraen sobre el liderazgo las siguientes conclusiones:

Los líderes efectivos trabajan a través de un enfoque humano y de una cercanía constructiva con los demás empleados. En vez de desarrollar a los demás a través de formación y consejos, ellos lo hacen a través de retos y apoyo. vez de desarrollar a los demás a través de formación y consejos, ellos lo hacen a través de retos y apoyo. Ellos manejan el desempeño de manera holística, viendo el todo no cada una de las partes por separado, de tal manera, los líderes sobresalientes se ocupan del estado de ánimo y del comportamiento de su gente así como de los objetivos organizacionales. Y en vez de ver a las personas como una más de sus prioridades, ellos ponen el énfasis principal en los asuntos de las personas.

Por otra parte, una característica que destaca el estudio, es que los líderes sobresalientes son muy seguros de sí mismos pero sin llegar a ser soberbios y, además, son conscientes de sus fortalezas y de la influencia que pueden ejercer desde sus posiciones, pero que aún así, esa fuerza es utilizada para el beneficio de sus organizaciones y de la gente que forma parte de ellas.

Un acercamiento que conecte a los líderes con las personas define al liderazgo sobresaliente. Así, el liderazgo que se enfoca en la reciprocidad y el respeto es bueno no solamente para las personas, sino bueno también para las organizaciones.

Por último, en tiempos de crisis, los líderes que están obsesionados solo con los números y objetivos, necesitan cambiar de paradigmas. Los líderes sobresalientes se centran en personas, las actitudes y el compromiso y, co-creando visión y estrategia. Son más efectivos los líderes que piensan y actúan de forma sistémica, observando el panorama general en vez de dividirlo en partes aisladas y, a su vez, son sobresalientes los líderes que ponen foco en las personas como único destino hacia un mejor desempeño.

Rodolfo Salas

Curso de Posgrado en Marketing Relacional y CRM

En este nuevo entorno que nos toca vivir, se requieren nuevas soluciones y enfoques de marketing y comunicación.

Soluciones y enfoques como:

• El desarrollo e integración de la captación de clientes eficaz y su fidelización.

• La segmentación de clientes, su diálogo y conocimiento constante.

• La gestión integral de la relación de clientes integrando tecnología, procesos y personal.

• La comunicación personal, directa & interactiva.

• La apertura e integración de nuevos canales y medios a través de las nuevas tecnologías.

Estas consideraciones se convierten, actualmente, en las principales preocupaciones de la dirección de cualquier empresa. Para competir en mercados cada vez más unipersonales, interactivos e integrados las empresas son lideradas por profesionales:

• Capacitados para definir, desarrollar y gestionar nuevas estrategias de comunicación, marketing y venta.

• Formados en la integración de las nuevas tecnologías de información y comunicación.

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El imperfecto mercado de la música

La red cambió todo eso. Para un intérprete, poner su música a disposición del mundo es cuestión de un poco de esfuerzo en autoproducción, un par de clics para subirlo a diversos sitios en la red, dinamizarlo socialmente y ver la respuesta de manera inmediata.

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Emprendedores: Café a la hora del postre

Si usted todavía no lo experimentó en carne propia, hágase a la idea: el café se ha convertido en un postre. Eso es lo que claramente está plasmando Starbucks, con su oferta de brebajes preparados en múltiples variedades. Pero mucho más allá de la cadena norteamericana, los verdaderos gourmets dan cuenta de una demanda incluso más exquisita. El café dejó de ser una simple infusión que se toma después de las comidas, para pasar a convertirse en un paso más del ritual de disfrutar la mesa.

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Si quieres mejorar; ponte frente al espejo

En su Blog, Juan Carlos Valda, nos propone siempre una interesante información para compartir como en este caso.

Sólo desde la autocrítica (positiva y optimista) podemos plantear mejorar nuestras habilidades, nuestro equipo, o nuestra empresa.

Una lectura en el blog de Punset me hizo recordar una enseñanza que me ha ayudado mucho en mi trabajo para producir cambios en las pymes. En esta lectura se defendía la idea que no hay nada más incierto que nuestra percepción de la realidad.

Pese a que su reflexión va mucho más allá, a mi me sugirió la necesidad de reconocer que nuestra percepción sobre nuestra realidad (de empresa o personal) puede ser una ilusión, y que en este sentido… puede resultar muy útil apoyarnos en las percepciones de los demás para enfocar mejor nuestros retos como equipos de trabajo.

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Los consumidores más deseados

El carro del súper ha adelgazado. El ticket es más corto. Salir a comer fuera es prescindible. La crisis ha supuesto una importante reducción del consumo que esconde algunas claves de vital importancia para las empresas.

En pleno proceso de reformulación de necesidades y hábitos, recientes estudios como el Panel de Hogares Nielsen colocan a las parejas mayores de 45 años con hijos adultos o emancipados en el punto de mira de las marcas al otorgarles la condición de grupo de población que menos ha modificado sus comportamientos de compra.

No es el único. Entre los más fieles a las enseñas de siempre, casi inmunes a la seducción de las de distribución, aparece un colectivo que no para de crecer, el de los seniors: parejas de entre 55 y 65 años que disponen de tiempo, dinero y una vivienda amortizada que ya no comparten con sus vástagos. Un segmento social poco permeable a la innovación que, sin embargo, va incorporando las nuevas tecnologías a sus pautas de consumo, en opinión del profesor de Marketing del IESE, Julián Villanueva. Dentro de esta tipología, aunque es reseñable su pérdida de importancia por el descenso de su número a causa del desempleo los DINK (siglas en inglés de Double Income, No Kids) se mantienen entre los más deseados, subraya el director general de la consultora de Marketing Estratégico RMG, Rafael Muñiz.

¿Y qué pasa con los singles? Muñiz, top ten de Strategic Marketing Spain, no duda: siguen comprando. Se refiere a los que superan la treintena y son independientes y a los separados sin descendencia. Tiran mucho hacia arriba del consumo por sus recursos, asegura y casi no ahorran debido a su capacidad para encontrar trabajo si lo pierden. Además, son tradicionalmente marquistas, se dejan influir por las redes sociales a la hora de buscar información sobre los productos y servicios que pretenden adquirir y presumen de preocuparse por el medio ambiente. No es el precio lo que más valoran cuando compran, apunta el experto.

Sin embargo, son las personas de menor edad de este colectivo las más afectadas por la coyuntura: mileuristas con capacidad económica restringida que a menudo se han endeudado por la compra de una casa y perciben el futuro con pesimismo. A estos boomers, ya que en su mayoría nacieron en los postreros 70 y primeros 80, el experto en Marketing de ESADE, Gerard Costa, les considera los grandes cadáveres de la crisis.

En el lado opuesto, las familias con hijos aparecen como las que más han recortado sus gastos. Han optado por acudir a los supermercados de forma más fragmentada para derrochar menos, a pesar de que la estrategia no se revele exitosa. Así lo pone de relieve Costa, que divide a la población en cuatro grandes segmentos en cuanto a las actuales pautas de consumo: los que optan por reducir todas sus compras, aquellos que deciden postergar las imprescindibles, los que no han modificado su ritmo de adquisiciones y los que tiran de visa.

Tradicional versus blanca

El auge de las marcas blancas es una prueba de que, en términos generales, todos los grupos tienen un menor poder adquisitivo, comenta el profesor de Empresa de la Universidad de Navarra, Luis Arturo Rabade, para quien el precio es, en este momento, la variable principal a la hora de elegir. El susto ha hecho moverse a muchos consumidores hacia productos más simples, marcas blancas y moda más barata, opina por su parte Villanueva, mientras Muñiz afirma que el cambio de ciclo devolverá, cuando se produzca, el protagonismo a las marcas tradicionales frente a las de distribución. Costa cree, por el contrario, que el porcentaje de compradores de estas últimas, que en España ha subido como la espuma hasta alcanzar en torno al 35% equiparable al de países como Alemania, se reducirá en unos cinco puntos con el fin de la crisis y no volverá a sus cifras habituales.

Algunos regresarán a las marcas de siempre, pero los que consideran que han ahorrado y no les ha ido mal, se quedarán, entre ellos jóvenes y mayores, los dos extremos de la curva que constituirán, así, el grupo más apetecible para las empresas de bajo coste. Los primeros exigirán, por su parte, que las compañías justifiquen el mayor desembolso que reclaman por sus productos. Hay gente, entre un 15% y un 20% del total, dispuesta a pagar más, pero poco a poco quieren obtener argumentos sobre las razones de ese aumento de valor, indica el analista de ESADE.

Se trata, sobre todo, de parejas con dos sueldos que también buscan, cada vez más, robustez en su inversión, es decir, productos seguros y duraderos. Este momento es óptimo para encontrar artículos baratos y de calidad, lo que necesitamos en España es más cultura de consumo, como la que existe en Estados Unidos, es decir, empezar a comparar precios pero también marcas, calidad y servicios, expone Costa.

Se venden experiencias

Las nuevas generaciones disfrutan, además, de un estilo de vida con importantes inquietudes en relación al ocio y la diversión que las firmas han de tener muy en cuenta. Ha habido una caída del consumo, pero pocos se privan de ir a esquiar en Semana Santa, razona Rafael Muñiz. Vamos, que uno de los cambios que la crisis ha estimulado es que, si la disyuntiva es ahorrar en experiencias o en alimentación, hacerlo en lo segundo gana por goleada.

¿Y quien se lleva el gato al agua a la hora de tomar las decisiones de compra? Las mujeres y los adolescentes. Mientras ellos influyen de forma especial en las adquisiciones de elementos tecnológicos para uso doméstico, ellas continúan haciendo valer su criterio en el día a día. Para Luis Alberto Rabade, la importancia de la mujer en este apartado incluso en referencia a productos donde tradicionalmente su opinión no era considerada, como los automóviles, los viajes y los servicios financieros es creciente, al igual que la de los adolescentes en segmentos como el textil.

Fuente: Expansion.com

Microsoft prepara una Tablet PC para competir con el iPad de Apple

Se llama Courier y tendrá dos pantallas que se cierran como las tapas de un libro. Creen que saldrá este año al mercado.

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El verdadero valor de las redes sociales

Conozca las 6 lecciones para tener en cuenta a la hora de promocionar un producto o servicio en los medios sociales.

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La nueva revolución: "Crowdsourcing"

El término “crowdsourcing” fue acuñado por el periodista Jeff Howe y el editor Mark Robinson, ambos de la revista especializada en tecnología “Wired”, para definir un fenómeno que se ha extendido gracias a la cada vez más accesible tecnología. Así como en el outsourcing los trabajos son enviados a empresas externas para abaratar costes en mercados más baratos, como India o China, lo que el crowdsourcing hace es proponer problemas y dar recompensas a quienes solucionen los problemas propuestos. Crowd significa en inglés multitud y sourcing se refiere a la obtención de materia prima (donde source significa en inglés fuente). Según Howe en su artículo “El ascenso del Crowdsourcing”, publicado en la revista Wired: Las compañías están tomando mayor ventaja de una masa global que es más inteligente, más productiva y está más conectada.

El CEO de Google, Eric Schmidt, menciona en el libro de Don Tapscott, Wikinomics (una obra de referencia en cuanto a la colaboración de las masas en la era de la web 2.0): “La producción entre iguales -refiriéndose al crowdsourcing- es más que sentarse y tener una buena conversación… Se trata de aprovechar un nuevo modo de producción para llevar la innovación y la creación de riqueza a nuevos niveles.”

En los últimos años, la nueva ola de Internet, conocida como web 2.0 o web participativa, ha evolucionado facilitando la colaboración de usuarios sin conocimientos técnicos en proyectos en línea. La importancia del crowdsourcing radica en la posibilidad de que una gran cantidad de participantes entusiastas puedan realizar el trabajo de un pequeño grupo de profesionales experimentados.

Tanto grandes corporaciones como pequeñas empresas en todo el mundo recurren cada vez con mayor frecuencia a esta práctica, para abaratar los costes de sus departamentos de investigación y desarrollo, apoyándose en una red de anónimos solucionadores de problemas a través de concurridas páginas web.

Bajo ese esquema, una compañía o institución traspasa una función que antes cumplían los empleados o subcontratados hacia una amplia red de personas, anónimas, que no se conocen entre ellas y han sido contactadas públicamente, por lo general a través de Internet.

Aparecen los “Ideagoras”, los sitios de Internet o redes sociales focalizadas en el intercambio de ideas y/o soluciones (de hecho, el término proviene del griego “Agora”, que eran lugares de reunión en la Grecia antigua).

En esa red participan, por ejemplo, científicos “de garaje”, trabajadores independientes y vídeo aficionados que utilizan su tiempo libre para resolver problemas, diseñar nuevos productos o crear un contenido nuevo, sea en forma de texto o de imágenes. El objetivo es aprovechar “la sabiduría de las multitudes”.

Wikipedia, la enciclopedia virtual cuyas entradas son editadas de forma gratuita por gente común y corriente, es tal vez el proyecto más conocido de crowdsourcing de código abierto, pero hay muchos otros tipos de trabajo crowdsource como:

• Worthidea es una plataforma multicultural y multilingüe de ideas que sirve de punto de encuentro entre las empresas y los usuarios. Las empresas pueden exponer sus problemas o áreas de mejoras para que los usuarios les ayuden. Los usuarios pueden registrar cualquier idea que tengan consiguiendo dinero con ello y la posibilidad de que se haga realidad.

• Procter and Gamble emplea más de 9000 científicos e investigadores en su corporación R&D y aún tienen muchos problemas que no pueden solucionar. Ellos ahora publican sus terribles dolores de cabeza en un sitio llamado InnoCentive, ofreciendo grandes sumas de dinero a más de 90.000 “solucionadores”, quienes tienen su red de científicos de apoyo. P&G también trabaja con NineSigma, YourEncore y Yet2.

• Amazon realiza algo similar con proyectos de software a gran escala.

• iStockphoto es un sitio de más de 22.000 fotógrafos aficionados, quienes suben y distribuyen stock’s fotográficos. Debido a que no tiene los altos costes de un equipo profesional como Getty Images, es posible comprar imágenes por un bajo costo. Esta empresa fue comprada por Getty Images.

• Youtube un sitio web que permite a los usuarios compartir vídeos digitales a través de Internet e incluso, permite a los músicos novatos y experimentados dar a conocer sus vídeos al mundo.

• Portucuenta es un portal de programadores freelance en español, que permite desarrollar proyectos de cualquier escala al contar con un pool de programadores disponibles a los que se les puede asignar distintas tareas para luego ser integradas.

Como hemos dicho antes, existen sitios como InnoCentive, NineSigma, YourEncore y Yet2 que articulan redes de solucionadores de problemas altamente cualificados.

Fuente: e-nnovate

El nuevo mundo del marketing y la publicidad

Si alguien se durmiera durante los últimos cinco años y de repente se despertara en el año 2010, se daría cuenta rápidamente de que el mundo del marketing y la publicidad ha cambiado profundamente de tres maneras distintas. Martin Lindstrom, el experto en Neuro-Marketing, explica cómo.

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Los ejecutivos archivan el traje y se calzan los jeans

El estilo casual, que hasta hace pocos años se usaba sólo los viernes, gana presencia en el día a día de las empresas argentinas. En las nuevas tendencias del management, prima la efectividad sobre el protocolo. Si se permiten los jeans, las zapatillas y las remeras, el próximo paso va a ser que se utilicen las bermudas.

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Los fundamentos de la nueva publicidad

Es importante, conocer las tres reglas básicas para implementar una nueva publicidad después de la crisis y ante un futuro incierto en el marketing tradicional.

Cada transformación importante está precedida, por lo general, de un periodo caótico más o menos prolongado, una época de crisis que es el escenario previo a un replanteamiento, y a un reordenamiento diría yo, de los elementos esenciales de cualquier aspecto que tenga que ver con la vida del ser humano y del entorno en que vive.

De acuerdo con Makram Bandak (experto en publicidad), el caos creado por la crisis económica de los últimos años, entre otros efectos, ha conducido a la publicidad a un importante cambio de estrategias y a un drástico replanteamiento de objetivos y conceptos, transformando sus prioridades, mismas que han ayudado a crear una nueva corriente publicitaria cuyos fundamentos se centran en tres puntos de capital importancia.

"Antes que nada, todo el interés de esta transformación gira en torno del completamente radical papel que juega el nuevo consumidor. No estamos hablando ya del sujeto pasivo e indiferente al que se podía bombardear con toda clase de mensajes publicitarios para inducirlo automáticamente al consumo de tal o cual producto o servicio; el actual consumidor es un ser vivo, racional y más exigente, y muy especialmente, cada vez más selectivo, y esto gracias a la cada vez más abundante variedad de productos y servicios que compiten encarnizadamente primero por atraer la atención de este sujeto y, después, por conquistar su fidelidad. Muchas empresas, y no pocos publicistas, aún no se han dado cuenta de ello, pero el nuevo consumidor es el protagonista del marketing, el dios ante quien deben postrarse y servir las empresas, grandes y pequeñas, veteranas y emergentes, si es que desean sobrevivir en medio del embravecido mar que es la competencia comercial; del nuevo consumidor depende en buena medida el éxito o el fracaso, no solo de un producto, sino de toda una marca, porque de lo que se trata aquí es de la conquista de la fidelidad de este sujeto al sello que lucha por ocupar un sitio importante en el mercado", explica Bandak.

Este aspecto nos lleva al segundo punto de esta corriente publicitaria, a lo que algunos "científicos" de la marketing les ha dado por llamar “branding.” En este sentido, la imagen de la marca, más que la del producto en sí, está ocupando un lugar cada día más preponderante entre los proyectos promocionales de las empresas, sin importar su tamaño o el tipo de mercancía que producen; la marca es un elemento cada vez más cercano a los afectos del consumidor, forma parte de sus deseos y de su vida cotidiana, algo similar a lo que sucedía con la antigua publicidad que se difundía en los inicios de la televisión. No solo es una forma diferente de abordar al consumidor, sino de fortalecer la relación de éste con determinados productos y servicios.

La buena imagen de la marca, como un elemento más integrado a la vida del sujeto, no puede lograrse sin una publicidad honesta, concisa y creativa, absolutamente convincente en sus argumentos, capaz de derribar las reservas y reticencias de un consumidor que, como se ha dicho antes, es cada día más exigente, racional y selectivo.

Y, finalmente, el especialista en marketing se refiere a los nuevos medios, cuya efectividad está creciendo día con día y cuya captación de anunciantes está engrosando aceleradamente sus cuentas bancarias; en contraposición con los medios tradicionales, como la radio, la prensa y la televisión, los sitios de la red han propiciado un contacto más directo y selectivo entre el consumidor y el producto, han llevado a nuevas y más rápidas formas de transacciones comerciales, facilitando el flujo de capital y un mayor y más cómodo acceso a las mercancías. Por otra parte, el costo más reducido de estos espacios publicitarios le ha permitido a muchas marcas incursionar por primera vez en el mundo de la publicidad masiva, ofreciendo alternativas y opciones novedosas y compitiendo ventajosamente en los grandes mercados.

Cada día son más las empresas que incrementan sus inversiones publicitarias en la red, y cada día son más los medios en línea que abren sus puertas a la comunicación comercial; esto nos hace pensar en la creciente globalización de la marketing y en las insospechadas opciones que se abren ante el moderno consumidor, pero también nos obliga a reflexionar sobre la terrible y encarnizada batalla que se avecina para atraer y conquistar a este consumidor, sobre todo a partir de los momentos en que comiencen a disiparse las nubes de las tormentas financieras y recuperemos nuestras capacidades económicas.

Fuente: Altonivel

El Compromiso con el Cliente: La Nueva Frontera del Marketing

Las fronteras del marketing están en expansión. Los profesionales del marketing se arriesgan cada vez más para direccionar o influenciar el compromiso total del cliente, habitualmente mediante información del mismo alimentada a partir de datos. Algunos son impulsados por ejecutivos con pensamientos de avanzada, mientras que otros reclaman un presupuesto de marketing más holgado, reconociendo un mayor beneficio financiero. Sencillamente, la participación del cliente resulta esencial para los profesionales del marketing en la actualidad.

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El Real Madrid es el club más rico del mundo

El Real Madrid es el club más rico del mundo por quinto año consecutivo, según la habitual lista elaborada por la auditora Deloitte y dada a conocer hoy en Gran Bretaña.

En la temporada 2008-2009, el club madrileño tuvo ingresos por 401,4 millones de euros (544,4 millones de dólares), seguido por su archirrival, el Barcelona, con 365,9 millones de euros (496,3 millones de dólares), lo cual representa un 18% más que en el anterior balance para la institución catalana.

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Un líder debe ser capaz de satisfacer a cada empleado como individuo

En su Blog, Juan Carlos Valda, nos propone siempre una interesante información para compartir como en este caso.

El reto de los líderes hoy es hacer sentir a los empleados que son una parte importante de la organización, con un valor intrínseco y con opiniones e ideas que importan.

Las mujeres tienen necesidades de liderazgo diferentes a las de los hombres, al igual que hay diferencias entre las diferentes generaciones.

El líder debe ser capaz de ejercer el liderazgo con cada empleado individualmente. Tiene que entender y averiguar qué es importante y cómo apoyar a cada empleado en particular para que tenga éxito en su trabajo.

Mercuri International y la Universidad de Saint Gallen, han realizado en varios países una encuesta sobre liderazgo con el objetivo de averiguar cómo las personas perciben el ejercicio del mismo en el entorno corporativo de hoy. Para ello, han encuestado a líderes y miembros de equipos de diferentes empresas.

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El dilema de los costos

Este artículo está adaptado del libro Estrategias de Negocios. Nuevos Mercados y Costeo ABC.

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Rodolfo Salas

Los mejores artículos de liderazgo

Sobre la base de una consulta realizada a directivos, consultores, profesionales, profesores y alumnos, hemos seleccionado los mejores artículos de liderazgo, ordenados por fecha de aparición en Estrategias de Negocios, los que se detallan seguidamente:

El verdadero ejercicio del liderazgo en tiempos de crisis

Si bien los líderes efectivos establecen estrategias, motivan, crean una misión y construyen una cultura, el único trabajo del líder es obtener resultados como ser: retorno en ventas, crecimiento de los ingresos, eficiencia y rentabilidad. De hecho, se desprende que el líder: debe saber, tener conocimientos, debe hacer, conseguir que las cosas que se hagan bien, y ser (valores), una serie de cualidades humanas.

Para ilustrar mejor esta realidad, veamos el caso sobre: el liderazgo y la falta de gestión en las barreras de la colaboración. Así, la colaboración se refiere a las diferentes partes que trabajan en conjunto para alcanzar un propósito común, y estas partes pueden ser: individuos, equipos, divisiones o unidades de negocios. Por ello, la colaboración en las empresas es fundamental para ser más eficientes, pero a veces no lo pueden conseguir.

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El no liderazgo en tiempo de crisis

Un tema que varios me han planteado, recientemente, es que existen líderes empresariales que solo miran los ingresos sin interesarles para nada los recursos humanos, de hecho, surge el siguiente interrogante:

¿Cómo pueden las empresas ante las crisis desvincular a recursos muy capacitados que han demostrado lealtad, dedicación y esfuerzo trabajando más horas de lo habitual y siempre conectados?

Veamos entonces la buena intención de una respuesta, seguidamente:

Las tareas y cargos laborales pueden ser descriptos y evaluados, con determinados estilos de liderazgo que permiten manejar a otros sin dudar uno mismo o, el modo de motivar a las personas para lograr que hagan bien las cosas.

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¿Cómo puede un líder mejorar su desempeño?

Otro tema que varios me han planteado la semana pasada, es sobre las condiciones que debe de tener actualmente un líder para manejar con eficiencia las estrategias de negocios.

Si bien no existe una receta para ser exitoso, en principio, se considera que las tareas esenciales son:

• Conocimiento y habilidades.

• Facilitar el trabajo de los empleados.

• Mantener un contacto permanente con ellos para saber si están haciendo bien o mal las cosas.

Veamos entonces, algunas reflexiones sobre cómo puede un líder mejorar su desempeño, que se detallan a continuación:

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El liderazgo, la estrategia y las habilidades directivas

Frecuentemente a las empresas, les cuesta mucho (y cuanto) poner en acción las estrategias de negocios con éxito, el tema clave radica en que si no existe un fuerte liderazgo visionario ninguna estrategia será efectivamente ejecutada. En cuanto a las organizaciones que han implementado satisfactoriamente sus estrategias, el único elemento en común entre ellas es su excepcional y visionario liderazgo.

Así, los gerentes generales lideran directamente el proceso de cambio involucrado y perciben la importancia de comunicar la visión y la estrategia a cada empleado. Sin ese fuerte liderazgo en la cúspide de la organización, ningún sistema de gestión dará resultado.

La innovación, rapidez y agilidad, en tiempos de crisis, se perfilan como claves de la competitividad empresarial, entonces, el objetivo del líder debe ser lograr que en cada colaborador se genere un pensamiento y un accionar estratégico.

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Como motivar a la gente para que cambie

Recuerdo que hace unos años, un amigo me comentaba que si bien esperaba ganar un determinado premio (que se había postulado), debido a la pasión que había puesto para lograrlo. Por cierto, el resultado no fue el deseado. Entonces mi amigo dijo: que con la obtención de un premio, se comete el error de creer en ellos y alimentar un falso ego, quedando uno atrapado en lo que los hindúes llaman: ilusión, que nos aleja del verdadero camino a seguir.

De este modo, todo nos enseña hasta no ganar. Sin duda, mi amigo ganó mucho más porque encontró un camino a seguir. Gracias a lo vivido por él, se me ha ocurrido hacer esta entrada que se detalla a continuación:

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¿Qué se necesita para ser un buen líder?

Hace poco tiempo en una entrada anterior, decíamos que los jóvenes vienen con un cableado distinto en el cerebro por haber pasado miles de horas interactuando en internet, en el teléfono móvil y en la play station. Efectivamente, un buen líder actúa como un maestro (sea en el aula o en la empresa), teniendo el reto de aprender a encontrar nuevas formas para transmitir el conocimiento y, a su vez, brindar un feedback claro y preciso desarrollando una buena química en las relaciones.

De este modo, veamos entonces, sobre la base de mi experiencia personal como consultor, profesor y expositor, algunas sugerencias para tener en cuenta, que se detallan a continuación:

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La importancia del liderazgo en las estrategias del futuro

Durante décadas, los fabricantes de bienes industriales con su sede en países ricos crecieron desarrollando productos de última generación en casa y distribuyéndolos globalmente, con algunas adaptaciones a las condiciones locales, este enfoque es conocido como glocalización.

Este modelo de negocios funcionó bien cuando los países ricos representaban la amplia mayoría del mercado, pero el rápido desarrollo de países populosos como China e India y el decrecimiento de los países prósperos, han cambiado la situación.

Al presente, se produce un cambio radical en la postura y se tiene que aprender a llevar productos del segmento bajo creados especialmente para mercados emergentes hacia los mercados ricos. Ese proceso es llamado innovación inversa, que no es fácil de dominar porque requiere un enfoque descentralizado y de mercado local que colisiona con la estructura centralizada y enfocada en el producto que las multinacionales han desarrollado para la glocalización.

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Los líderes deben ser inspiradores para lograr grandes cosas

En tiempos de crisis, los líderes se encuentran bajo mucha presión y tienen que tomar decisiones que serán determinantes para el futuro de sus empleados, sus organizaciones y la sociedad en general.

De este modo, el liderazgo es más que hacer cumplir las tareas, no puede quedarse solo en lograr que las cosas se hagan sino que esta habilidad debe ir acompañada de una perspectiva para que la empresa logre sus objetivos y tenga las bases para crecer a largo plazo.

Igualmente, es importante destacar que un líder debe inspirar, y esa inspiración no significa dar los discursos más sofisticados, sino a través de dar el ejemplo (se transmite más con lo que no se dice), y colocar a los empleados en una posición apropiada para que tengan éxito. Es decir, que los líderes deben ser buenos administradores y ayudar a quienes trabajan con ellos a cumplir sus metas, pero también deben convertirse en ejemplo y en un apoyo para que la organización pueda confiar.

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Rodolfo Salas