Las barreras de la negociación

Existen numerosas barreras que impiden llegar a una negociación eficaz, incluso antes de comenzar la negociación ya están afectando a los interlocutores. Estas barreras surgen en tres momentos del proceso: 

• Barreras antes de comenzar la negociación.
• Barreras durante la negociación.
• Barreras después de la negociación. 

Barreras antes de comenzar la negociación: 

• Prejuicios acerca de lo que es negociar. Cuando se pronuncia la palabra “negociación”, se suscitan muchas imágenes  que no forzosamente son coherentes y cuya connotación no es muchas veces positiva. Se ve la negociación como una situación en la que irremediablemente habrá un vencedor y un vencido.
• Prejuicios acerca del negociador. Se cree que un negociador es una persona especial, con mucha labia y carisma.
• Una cultura de imposición. En las organizaciones muy jerarquizadas y dirigidas con un estilo impositivo es difícil que se ejerza la negociación de manera eficaz, la mayoría de las veces porque no existe un margen de maniobra para los negociadores.
• Falta de tiempo. Algunas negociaciones no se llevan a la práctica simplemente porque no hay tiempo, se toma entonces el camino más corto, un acuerdo ficticio, o una imposición. 

Barreras durante la negociación: 

• La falta de preparación. Muchos negociadores habituales opinan qye la negociación es algo intuitivo, y no requiere preparación. El resultado de su falta de preparación lo sufren ellos mismos.
• La dificultad de clarificar el problema real sobre el que se está negociando. Muchas veces, el problema que se pretende negociar no es el que realmente preocupa, siendo intención de fondo muy distinta a la aparente.
• No separar a las personas del problema. El hecho de que una parte no coincida con el punto de vista de la otra persona, no significa que se la rechace como persona. El objetivo de la negociación es el tema a tratar, no la relación de las partes. Aunque alguna de las partes difiera en algún aspecto no se debe interpretar que se oponga a encontrar una solución consensuada.
• Dificultades para encontrar el interés común. Tener un interés común vincula a los mayores enemigos, si no se encuentra ese lugar común, será difícil llegar al acuerdo.
• Falta de flexibilidad y transigencia por parte de los negociadores.
• Falta de creatividad. La creatividad es necesaria en la negociación para descubrir soluciones que satisfagan al otro sin poner en peligro puntos clave para uno mismo. También son necesarias la sangre fría y la resistencia a la ansiedad.

Barreras después de la negociación:

• Falta de un acuerdo realista y duradero. La negociación no acaba cuando se despiden las partes. Es preciso que los acuerdos a los que se han llegado se pongan en práctica y ambas partes acaben con la impresión de que la negociación ha servido para algo. Si no es así, se verá la negociación como un fracaso.
• Falta de seguimiento a la negociación. Para saber si las cosas han cambiado después de la negociación  si los acuerdos fueron los adecuados, es preciso que exista un seguimiento posterior con algún momento de encuentro entre las partes. 

Julio Pérez