Experiencias

Rodolfo Salas: Facilitador y potenciador sobre conocimientos de liderazgo, estrategia, marketing y gestión de los negocios.

Fortalezas: Dirigir, inspirar e integrar a otros con una gran energía, Aceptar cambios de forma positiva, Desarrollar relaciones con otros, Ser más visible y Tener un alto grado de compromiso.

martes, marzo 30, 2010

Qué es importante para las mujeres

Kimberly-Clark, en el mes de la Mujer, presenta el “Imaginario de las mujeres argentinas” como primera acción de su programa “Sumando Valores en 2010.” Se trata de un estudio que refleja los principales intereses, inquietudes y valores de las mujeres argentinas en los diferentes momentos de sus vidas. El objetivo es invitar a la reflexión sobre el imaginario femenino, y generar cambios positivos en la sociedad. El estudio fue encargado por la compañía líder en cuidado personal a SEL Consultores, y se realizó durante el mes de enero.

Algunas de las conclusiones que se obtuvieron revelaron que para la mayoría de las mujeres argentinas la familia es un punto central en su vida: el 51 por ciento de las mujeres aseguró que el nacimiento de los hijos es el momento más importante de la vida, mientras que para el 52 por ciento, el momento más lindo del día es al estar en familia; incluso para el 62 por ciento de las mujeres de entre 18 y 29 años, formar una familia es la principal meta en la vida, seguido por recibirse, 48 por ciento, y encontrar un buen trabajo, 45 por ciento, con lo cual se puede afirmar que la familia es el eje principal de las metas de las mujeres en los distintos grupos etarios.

Sin embargo, el casamiento se encuentra en el tercer lugar en orden de importancia luego de tener hijos, segundo, y del desarrollo profesional y laboral, en primer lugar.

En cuanto a los valores, el amor ocupa el puesto número uno con un 59 por ciento, antes que el respeto y la honestidad, con un 54 y 43 por ciento respectivamente.

Con respecto a otros temas, un 40 por ciento de las participantes considera que deberían tener mayor participación en ámbitos políticos y tan sólo un 47 por ciento se siente cómoda en el desarrollo de múltiples tareas.

“Todos tenemos una mujer importante en nuestra vida; una madre, una esposa, una hija, una novia, una hermana, una abuela, una amiga o una compañera de trabajo. Hicimos este estudio para invitar a la reflexión sobre el imaginario de las argentinas con el objetivo de generar efectos positivos en la sociedad”, explicó Fernando Hofmann, Director de Asuntos Legales y Corporativos Kimberly-Clark Región Austral.

Asimismo, los resultados de este estudio fueron compilados en un cuaderno que se envió junto con una carta explicativa a más de 1.800 referentes sociales, académicos, empresarios, periodistas y políticos. Estos cuadernos cuentan con señaladores que contienen las principales conclusiones, para que cada uno pueda compartir los resultados del estudio entregándolos a otras personas, y así continuar con la cadena de reflexión sobre el imaginario femenino.

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Fuente: visionsustentable.com.ar

lunes, marzo 29, 2010

Liderazgo en tiempos difíciles

En tiempos adversos los buenos líderes y sus equipos siempre sobreviven y se hacen más fuertes. No vale rendirse a la primera porque el entorno es objetivamente hostil y muchos no lo superan. En tiempos de crisis, cualquier crisis, un buen líder tiene claras un puñado de cosas para sobrevivir y tener éxito:

Reconoce la situación de adversidad. La comparte con su equipo y toda la organización que lidera. Habla claro para que le entienda todo el mundo.

Marca objetivos claros. Indica sin ambigüedad hacia dónde hay que empujar para no desperdiciar talento y recursos. El líder es el primero en remangarse. Es muy exigente con los equipos, pero sobre todo con él mismo. Y se hace más visible que nunca para ser un ejemplo y conseguir el compromiso de todos.

No tira nunca la toalla. No renuncia nunca a los objetivos por muy difíciles que sean. Sabe muy bien que si muestra síntomas de debilidad, nadie le seguirá. Resiste y pide resistencia a su equipo.

Siempre respeta a su gente. Por difícil que sean las situaciones, no pierde nunca los papeles. Sabe bien que si no trata con respeto a su equipo, perderá autoridad y, además, se quedará solo.

Da confianza y ‘empowerment’ a los equipos. Y sabe delegar y pedir responsabilidad, porque sabe lo potentes que son los colaboradores cuando tienen espacio para moverse.

Estimula incansablemente hacia el logro. Sabe que así la autoestima de los equipos crece. Busca materializar la visión. Busca y consigue objetivos, y comparte con todos los mejores resultados del grupo para promocionar la excelencia. Nunca exhibe autocomplacencia.

Sabe reconocer y recompensar. Sabe bien que todo el mundo necesita reconocimiento, en cualquier nivel jerárquico. Y sabe que el éste tiene que ser generoso, no cicatero, y que debe guardar proporción con el logro conseguido. Y también sabe que el reconocimiento emocional es, a veces, tan poderoso como el económico. Y es consciente de que si sa sabe valorar a tiempo y con generosidad, tendrá a la gente preparada para afrontar metas aún más difíciles.

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domingo, marzo 28, 2010

El gerente de proyecto

¿Cuáles son las características de liderazgo en un gerente de proyecto?

* Habilidad para definir una visión y transmitirla: ¿Cuál es el camino desde el escenario A hacia el B que debe recorrer nuestro proyecto? ¿Cómo llegamos a él?

* Excelencia en relaciones personales: el liderazgo no tiene nada que ver con el cargo o el título, se demuestra con las relaciones interpersonales. Un buen líder cumple promesas, escucha atentamente, dice la verdad, fomenta el respeto y logra relaciones de confianza, duraderas y genuinas.

* Excelencia en las actividades básicas del día a día: actúa apasionadamente, es optimista, motiva y valora a su gente, demuestra sus valores en pequeños actos con todos, todo el tiempo (honestidad, coraje, perseverancia, lealtad, humildad). Es eficiente en forma personal: se enfoca en lo valioso, prioriza, reclasifica las metas, tiene momentos de reflexión.

* Persistencia y poder de persuasión: un problema en el camino no significa parar el proyecto. Sigue el objetivo original, se aferra al plan. Posee habilidad para motivar. Crea una atmósfera de colaboración: fomenta y administra la creatividad, provoca tormentas de ideas, resuelve problemas, juega en equipo.

* Convivencia con la incertidumbre y el riesgo: nunca se da el 100% de las condiciones que queríamos para nuestro proyecto. Siempre hay algo que no es ideal, un riesgo, algo imperfecto. Un buen líder sabe manejar la incertidumbre y vivir con ella.

* Conciencia social: el proyecto contribuye a la organización, la organización contribuye a la sociedad. Si esos tres elementos (proyecto, organización, sociedad) no están alineados, ¿para qué trabajamos? Una empresa no es simplemente una entidad solitaria que interactúa con pares, sino que se encuentra dentro de una sociedad, dentro de un contexto del que es parte. Si el proyecto no tiene valores que exceden al ámbito comercial, le falta algo. Es un orgullo generar proyectos exitosos, pero mucho más satisfactorio es poder compartirlos con la comunidad.

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sábado, marzo 27, 2010

Pero, ¿Cuánto vale un cliente?

¿Existe la calidad del cliente? ¿Una organización puede parametrizar la misma? ¿Todo el que le compra a su organización, realmente le aporta valor? Tres preguntas para una nueva variable que se incorpora en el marketing contemporáneo: el cliente.
Al hablar de “calidad del cliente” se hace referencia al conjunto de aspectos que califican al consumidor como persona deseable de conservar en el desarrollo de una empresa. Si esto es así se dan por sentados varios aspectos: que la calidad del producto está garantizada por principio, que una organización puede elegir los clientes que desea atender y servir, y lo más importante, que estos reaccionan ante el desempeño de una organización de tal manera que participan activamente en las propuestas de servicio, en las practicas de mejoramiento, pero también en los momentos en los cuales la organización se equivoca. Lo anterior plantea un giro importante en la apreciación del consumidor: no vale por lo que compra sino por lo que puede aportar en el largo plazo a favor del desarrollo, consolidación y crecimiento del negocio. Como dice el slogan de un centro comercial, “lo importante no es que compre, lo importante es que vuelva” y yo agrego, una y otra vez.
Si la calidad del cliente la puede modelar la organización, es necesario comprender el significado del mismo para la organización. Una rápida lectura de este concepto permite aproximar tres ideas para observar con mayor objetividad el criterio que se expone en este ejercicio:

Primero: El valor estratégico del cliente. Esta referencia expone la afinidad entre el perfil particular del cliente y los objetivos de la organización. Una organización que define el valor estratégico del cliente reconoce la importancia de invertir en servicio y comunicación tanto o más que en el producto técnico. Se ha tomado el trabajo de hacer unos cálculos sencillos, como por ejemplo, ¿Cuánto cuesta traer un nuevo cliente? ¿Cuál es el ciclo de permanencia de estos clientes? ¿Qué tienen en común aquellos que hacen recompra? ¿Qué tienen en común aquellos que generan tensión en la administración de ventas?
El valor estratégico también se obtiene al comprender lo que genera un cliente en la creación del capital intelectual de la empresa. Un nuevo producto, en manos de un “cliente de calidad” tendrá muchas posibilidades de ajustarse, mejorar y especialmente, probarse. En términos simples, la organización aprenderá de su misión, si tiene un interlocutor que le opine, critique y avale sus nuevas propuestas. Pero hay un ejemplo, que me encanta dar cuando hablo del valor estratégico del cliente y es el siguiente. Imagine que un banco tiene un cliente que posee una cuenta de ahorro en donde todos los meses, la empresa para la que trabaja le deposita su sueldo. Durante años, esta persona, tiene un monto determinado a principio de cada mes y en la medida que lo va necesitando, hace retiros de dinero. Siempre llega a fin de mes prácticamente en cero. En virtud de la rentabilidad que le proporciona esta cuenta/cliente al banco, este no hace nada para averiguar el “valor estratégico”. No le comunica productos, ni lo tienta con tarjetas, ni nada. En principio pareciera lógico que esto suceda ya que es un cliente de rentabilidad prácticamente cero. Pero el banco, al no tener una política relacional que le permita obtener información sobre sus clientes y por ende actuar de manera proactiva, se pierde por completo el valor estratégico de este cliente. ¿Cuál es? Está por contraer matrimonio y necesita una hipoteca para comprar su casa y un crédito personal para atender los gastos de la fiesta. Puedo asegurar que determinar este valor es muy sencillo y el efecto en las ganancias de una empresa es realmente importante.

Segundo: El valor de mercado del cliente. Esta forma de valorar un cliente está estrechamente relacionada con el posicionamiento, aspecto de prioridad en la gestión de mercadeo de una empresa. El posicionamiento está en manos del cliente, aunque sea la empresa la que lo construya con sus actuaciones y desarrollos. Cuando un cliente tiene experiencias positivas o adecuadas con una marca, simplemente hablará bien, la recordará, querrá tener su servicio o producto, sabrá disculpar una situación de coyuntura. El valor de mercadeo se desplazará hacia el cliente, por encima del valor de marca. Será el cliente quien valide la coherencia entre la propuesta publicitaria y de ventas, versus su experiencia como consumidor, comportamientos que técnicamente se pueden medir y comparar. Será coproductor y vendedor al mismo tiempo.

Tercero: El valor económico del cliente. Tal vez el concepto más atractivo y mejor familiarizado con los gerentes de empresas. El valor económico no solo se relaciona con el monto facturado. Está inmerso en un conjunto de factores complementarios como la frecuencia de compra, el volumen, la deserción, la ampliación de consumo desde la perspectiva del portafolio, la forma de pago, el margen que aporta a la organización, la cantidad/calidad de nuevos clientes por el referidos, etc. No es solo facturar sino consolidar la operación económica de la mejor forma y conveniencia para todos.
Estas tres perspectivas son parte fundamental de una visión de negocio que esté orientada a trascender los indicadores clásicos del mercadeo para dar origen a otros referentes, centrados en la generación de valor en una sociedad, donde es fundamental el ejercicio que reconozca la voz del consumidor, y desde ese intercambio crear nuevas propuestas de productos con sentido y oportunidad.

Abordar el tema anterior puede hacerse desde una guía breve de recomendaciones:

• Analice sus clientes, uno por uno.
• Defina los parámetros que le interesan más allá de la factura y mídalos.
• Plantee una estrategia basada en sus clientes que contemple crecer con ellos de manera rentable.
• Evalúe la rentabilidad de cada cliente y profundice en lo que le ha costado a su empresa mantener clientes de baja rentabilidad.
• Integre al análisis de rentabilidad otros aportes del cliente: prestigio, recordación, visibilidad, reconocimiento, y especialmente futuro.
• Cree relaciones
• Este accesible para sus clientes
• Promueva el diálogo con sus clientes
• Y lo más importante, preocúpese de la participación que tiene sobre el cliente, y así la participación en el mercado llegará sola por sumatoria simple.

Director General de NEXTING – CRM & MARKETING RELACIONAL
Presidente de la Asociación Argentina de CRM

viernes, marzo 26, 2010

Y su director comercial… ¿cómo vive la crisis?

“¿Qué está cambiando en la gestión comercial?” es la primera encuesta realizada por el IESE sobre la gestión de redes de ventas en España. El cuestionario, elaborado en colaboración con Barna Consulting Group, se distribuyó entre Directores Generales, Directores Comerciales y Directores de Ventas tanto de grandes empresas como de pymes de una gran variedad de sectores españoles.

El objetivo del informe es que todos ellos reflexionen acerca de la profesionalización de nuestras fuerzas comerciales en un entorno como el actual, de fuerte recesión económica, y que dicha profesionalización redunde en una mayor productividad de las empresas españolas.

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jueves, marzo 25, 2010

Los cambios deben estar enfocados por las necesidades de los clientes

En la actualidad, muchas empresas no estaban bien dispuestas para adaptarse a las nuevas condiciones y realizar cambios de manera ágil, sino que se sintieron amenazadas por la crisis. Para sobrevivir, decidieron enfocarse únicamente en la reducción de gastos, despidiendo una gran cantidad de empleados y dejando de lado la inversión en innovación, y en todo lo referente a aquello que los clientes necesitan para continuar siendo fieles a una firma. Una nueva investigación efectuada por el Roffey Park Institute, en el cual se realizaron encuestas a aproximadamente 900 directivos, se revela que en estos tiempos de dificultad, existe una relación directa entre la gestión del cambio por parte de una organización y su éxito estratégico y financiero. De acuerdo a lo explicado por Jo Hennessy, director de investigación del Roffey Park Institute, “la relación entre la gestión del cambio y el resultado empresarial sugiere que las organizaciones deberían prestarle más atención a la motivación y los procesos de cambio para maximizar el rendimiento. Las empresas deberían evitar los cambios motivados por políticas internas o exclusivamente por los costos, para enfocarse en los cambios motivados por las necesidades de los clientes.”

Estos son los datos en las empresas de menor rendimiento:

56% de ellas se están centrando en su actividad (mientras que sólo el 45% de las de mayor éxito se centran en esto).
30% han trabajado en colaboración (49% de las exitosas lo han hecho).
23% están invirtiendo en el desarrollo de liderazgo (49% de las otras lo hacen).
25% están invirtiendo en sostenibilidad (49% de las otras lo hacen).
7% han sido muy exitosas en la realización de su plan estratégico (62% de las compañías de mayor desempeño han sido exitosas en este punto).

De este modo, las empresas no funcionan solo tomando decisiones por lo que dicen los números, sino que los mejores resultados se obtienen cuando se tienen en cuenta otros elementos relacionados como: las necesidades del cliente y la constante innovación, que es lo que finalmente atrae a los consumidores.

Finalmente, si bien el ritmo del cambio es acelerado, el éxito estará presente en las empresas que puedan ejercer el verdadero ejercicio del liderazgo en tiempo de crisis, ya que sólo las mejores en el mercado lograrán sobrevivir.

miércoles, marzo 24, 2010

Reflexiones sobre la motivación en el ámbito laboral

¿La pirámide de Maslow no tiene razón de ser en la actualidad o está más vigente que nunca? Indudablemente todos los individuos transitan por esa situación examinadora que es una entrevista laboral. Los selectores suelen consultar al candidato cuál es su motivación para formar parte de la Compañía, la respuesta más habitual es el crecimiento en lo económico. ¿Es el dinero el mayor incentivo? Hay que analizar en las diferentes variables que logran mantener la estimulación en el ámbito laboral.
En primera medida acudimos a la definición de motivación de la Real Academia Española es “un ensayo mental preparatorio de una acción para animarse a ejecutarla con interés y diligencia.” Numerosos estudios bibliográficos se han referido al tema. El referente más conocido sobre este abordaje es el psicólogo estadounidense Abraham Maslow quien elaboró la famosa pirámide de las necesidades en 1943.
Hay profesionales de recursos humanos que comentan que este esquema de necesidades está perimido pero la mayoría de los gerentes de recursos humanos aún cree en él y basa muchas de sus decisiones en este modelo. La teoría de Maslow se divide en 5 grupos de necesidades que tiene el hombre:
Necesidades Fisiológicas: respirar, tomar agua, comer, dormir, vestirse, incluso mantener una temperatura corporal adecuada: 36,7º, los niveles de azúcares. Estas son necesidades individuales.
Necesidades de seguridad: Una vez cubiertas las anteriores, el individuo necesita satisfacer necesidades como las de cierta estructura y límites. En la mayoría de los países de occidente, estas necesidades tienen que ver con lograr un empleo seguro, una casa propia un seguro de salud.
Necesidades de amor y pertenencia: Una vez cubiertas las anteriores necesidades, empezamos a tener necesidades de amigos, pareja, niños y de construir relaciones afectivas en general, incluyendo la sensación de pertenencia a una comunidad.
Necesidades de estima: Nos preocupamos por nuestra autoestima: el respeto de los demás, reconocimiento, reputación y respeto por uno mismo, independencia, realización personal.
Maslow llamó a todos estos cuatro niveles anteriores necesidades de déficit o Necesidades-D. Si no tenemos demasiado de algo (tenemos un déficit), sentimos la necesidad. Pero si logramos todo lo que necesitamos, no sentimos nada. En otras palabras, dejan de ser motivantes. Dice que estas necesidades son casi instintivas, que necesitamos cubrirlas para gozar de buena salud. Bajo condiciones de estrés o cuando nuestra supervivencia está amenazada, podemos “regresar” a un nivel de necesidad menor.
La quinta, y punta de pirámide es la auto-motivación o motivación de crecimiento (opuesto al déficit motivacional), necesidades de ser y auto-actualización. Maslow dijo que sólo un 2% de la población tiene satisfecha esta necesidad e incluyó a grandes hombres como Abraham Lincoln, Thomas Jefferson, Mahatma Gandhi, Albert Einstein, Eleanor Roosevelt. Maslow describió a los auto-actualizados como personas brillantes que gozaban de la privacidad, con pocos amigos y familiares, centrados, aunque rudos y fríos a veces. Buscan la belleza, la bondad, la verdad, la vitalidad, la creatividad, la perfección, la fortaleza, la sana diversión y la autosuficiencia. ¿Parece la descripción del líder perfecto, el talento que buscan todas las empresas, no?
Dinero movilizador
Existen enunciados que refieren una importancia del rol del dinero en la estimulación del trabajador, aunque esquivan la obviedad de la acumulación. El Centro Wellcome Trust Center for Neuroimaging del Reino Unido, con sede en Londres, desarrolló un estudio que demostró que al hombre lo motiva a esforzarse la posibilidad de una recompensa económica. Lo novedoso de este escrito yace en que evidenciaron empíricamente la acción de las estimulaciones inconscientes. El trabajo publicado en la prestigiosa revista Science corroboró que el empuje de una persona es proporcional a la cantidad de dinero que desea cosechar. Las pruebas permitieron descubrir un área del cerebro relacionada con la motivación y recompensa, que se activa de manera subliminal y/o instintiva.
Sin embargo, el aspecto monetario no se erige como la única variable, incluso varias encuestas corporativas revelan la trascendencia de otros factores que se imponen sobre el sueldo. Entre los resultados los empleados indican que los motiva la capacitación profesional, un buen entorno laboral, desempeñarse en un puesto acorde a su vocación, amena relación con sus pares, flexibilidad horario y comunicación con los estamentos directivos. Justamente, muchas teorías hablan de lo desmotivador que resulta la falta de feedback o el sentirse dejado de lado por sus jefes. Indudablemente todas las personas necesitan percibirse como componente activos del negocio.
¿Qué hay que llevar a cabo para que esto suceda? Es motivante mantener informado al personal del día a día del negocio, lograr una identificación con la empresa, generar un feedback positivo y formador. Estas pautas generarán un resultado asombroso en las personas, tal cual lo sostuvo el escritor americano Tom Peters: “El empleado medio es capaz de levantar montañas, ahora bien, hay que pedírselo y crear un clima favorable para ello.”
Después de Maslow: flexibilidad de horarios y jornadas reducidas
El grupo holandés Randstad publicó un informe denominado “El Mundo del Trabajo”, del cual se desprende una nueva tendencia interesante. En este trabajo, se ha revelado miles de consultas a trabajadores, a partir de las cuales se ha arribado a que las motivaciones laborales han virado de salarios jugosos a una disposición de poder de decisión sobre la flexibilidad horaria. Según el estudio los individuos buscan lograr la posibilidad de elegir el horario, disponibilidad de tiempo libre para realizar cuestiones y actividades personales e incluso bregan (en Europa, claro) por conseguir semanas laborales de cuatro jornadas. Además en el informe de este holding se habla del tipo de comunicación que eligen los empleados, los resultados indican que la mayoría prefieren informarse a través del correo electrónico, seguido por un numero considerable que opta por la reunión de grupos, quedando relegadas sorprendentemente los encuentros individuales.

En definitiva las acciones de motivación son realmente infinitas, lo más importante pasa por tratar de entender al trabajador, mantenerlo informado, incentivar sus características innatas, valorar y ocuparse desde el área de Recursos Humanos de sus necesidades de crecimiento y contarlo como un compañero en el camino que recorre la Compañía.
Fuente: LosRecursosHumanos.com

martes, marzo 23, 2010

Una reflexión sobre el Marketing 2.0 Político

En las Campañas de Marketing en general la efectividad de las mismas a largo plazo está en el contenido, la coherencia y el compromiso. Sin embargo el Marketing Político no responde a los mismos fenómenos que una campaña de Marketing normal. Probablemente esto se deba a que el en caso del Marketing Político las metas están enfocadas a resultados concretos y a corto plazo.

Cuando se habla de Marketing Político, no puedo evitar pensar en el leading case Obama. Sin embargo muchos otros fenómenos sociales surgieron alrededor de la figura de Obama en un contexto 2.0.Recientemente la BBC entrevistó a Alejandro Aguilera Country Manager de Doppler Argentina sobre su experimento social en Facebook : “Yo quiero un OBAMA para ARGENTINA!!!!.”

“Pensé hacer el grupo para ver cómo pensaba la gente, y también como un experimento de redes sociales”, agrega el joven facebookero, que dirige una empresa de software para hacer marketing por correo electrónico.”

Mi conclusión es que el Marketing Político como tal no existe, es solamente una forma 2.0 de hacer una campaña política. Lo importante de esta conclusión es tener en que cuenta que no se trata de tomar al caso Obama como un caso innovador en Marketing Online, sino asimilarlo como un caso innovador de estrategia política online que aplica de forma correcta premisas fundamentales como la es por ejemplo la de centrar las comunicaciones de email a un “call to action” específico.

Fuente: Email Marketing Point

lunes, marzo 22, 2010

Los políticos imparten lecciones a los directivos

En la política, como en el deporte, los jugadores “estrella” saben que la edad de jubilación no les alcanzará en el campo de juego y sueñan con hacer méritos suficientes para lograr un retiro dorado que les permita mantenerse en activo sin alejarse del todo del mundo al que han dedicado su carrera profesional.

Mientras que algunos políticos dan el salto a la empresa privada, otros han encontrado en la docencia de la alta dirección la mejor alternativa para no abandonar del todo su faceta pública.

En el último año y medio, las escuelas de negocios españolas han fichado a diferentes políticos de prestigio para incorporarlos a sus aulas y ofrecer a sus alumnos lo que consideran una visión más global.

Aunque algunos nombres ya son históricos en las escuelas de negocios, su implicación académica nunca era la misma que la de cualquier profesor a tiempo completo. El ex presidente del Gobierno Felipe González o el ex presidente de la Generalitat Jordi Pujol, ambos ligados a la Cátedra de Liderazgo de Esade, tan sólo tienen obligación de participar en una jornada al año, además de impartir alguna conferencia esporádicamente.

Sin embargo, en los últimos meses, se ha impuesto un perfil más encaminado a involucrarse en la formación de directivos. Éste es el caso de Javier Solana. El que fuera secretario general de la OTAN, además de titular de diferentes carteras ministeriales en la época en la que gobernó Felipe González, ha estrenado este año la presidencia del Centro de Economía Global y Geopolítica de Esade, lo que también implica participar en sesiones con los alumnos de los MBA y otros programas de la institución.

Espacio de reflexión
“Las escuelas de negocios se han convertido en think tanks, es decir, en espacios de reflexión”, en los que todos los puntos de vista son bienvenidos, explica el secretario general de Esade, Marcel Planellas.

El último nombramiento ha sido, esta misma semana, el de Juan José Güemes, que el jueves dimitió como consejero de Sanidad de la Comunidad de Madrid para asumir la presidencia del Centro Internacional de Gestión Emprendedora de IE Business School, un puesto creado ex profeso para el político. Su trabajo consistirá en reforzar la posición exterior del centro, además de en garantizar el acceso a la financiación de proyectos empresariales y de impulsar la creación de negocios en África, Asia y América Latina, según apuntan desde el IE.

Esta escuela ha sido la que más políticos ha incorporado a sus filas en el último año, con perfiles muy diferentes. José María Fidalgo, ex secretario general de CCOO, llegó en abril de 2009 para incorporarse al Centro de Negociación y Mediación de la institución. El ex ministro de Administraciones Públicas Jordi Sevilla es, desde septiembre, profesor de Entorno Económico; y Luis de Guindos, ex secretario de Estado de Economía, es responsable del Centro de Investigación Financiera de IE Business School.

Pero las escuelas de negocios no sólo fichan políticos, sino que también los forjan. Así, el IESE, una escuela cuya política de contratación del claustro se centra casi en exclusiva en el ámbito académico, cuenta con el honor de que al menos dos de sus profesores titulares hayan abandonado la docencia durante un tiempo para ser nombrados secretarios de Estado de Economía.

Al igual que en su día hizo Alfredo Pastor, desde el IESE confían en que José Manuel Campa, que actualmente ocupa ese cargo en el Gobierno de Zapatero, vuelva a las aulas tras su paso por el mundo de la política.

Fuente: Expansion.com

domingo, marzo 21, 2010

La armonía corporativa

Dentro de toda organización los empleados adhieren a una serie de estándares que permiten al negocio operar de un modo predecible y posibilitan que los públicos interesados confíen en la integridad y la viabilidad de la operación. Articular claramente la dirección y el rendimiento del negocio sigue siendo un diferenciador importante en las relaciones de la empresa.

Sin embargo, a pesar de la creciente concientización en las empresas sobre la importancia de contar con un departamento de RR. HH., aún existe reticencia por parte del senior management a establecer un estándar o disciplina de comunicación que determine cómo la organización y su gente se comunican y se comprometen el uno con el otro.

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sábado, marzo 20, 2010

Delicado equilibrio

Una investigación de la Universidad de La Plata descubrió los puntos fuertes y débiles de las PyMEs en recursos humanos.

Con el objetivo de conocer los puntos fuertes y débiles de las PyMEs de La Plata en gestión de recursos humanos, la universidad de esa ciudad, UNLP, encuestó a empresas de la Unión Industrial del Gran La Plata y la Federación Empresaria. Su informe, “Radiografía de los RR.HH. de las empresas de la región”, es producto de la investigación entre 220 compañías realizada a fin de 2009.

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viernes, marzo 19, 2010

Mira que es difícil esto de la empatía (post-20)

La empatía consiste, por definirlo brevemente, ensaber ponerse en el lugar del otropara comprender sus razones y expectativas. Las personas empáticas tienen la capacidad de “visualizar” lo que sienten y piensan los demás.

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jueves, marzo 18, 2010

Cómo hacer del Email Marketing y las Redes Sociales sus 2 Aliados Estratégicos

A pesar de lo que muchos creen ante el explosivo auge de las Redes Sociales, el Email Marketing no está pasando de moda ni en peligro de extinción. Por el contrario, continúa siendo la principal razón por la que la gente se conecta a la web. En el siguiente artículo reformularemos los valores del Email Markeing y descubriremos cómo potenciar al máximo su ROI mediante su integración de las Redes Sociales.

5 Características claves por los que los Emails seguirán en pié:

1. Consolidado: el Email Marketing se transformó en el medio de comunicación más difundido a nivel global. Un informe de la consultora internacional, nos informa que existen hoy en día 1.300 millones de casillas de correo a nivel mundial con un tráfico diario de 210.000 millones de emails, las cuales se estima que para el año 2012 llegarán a ser 1.800 millones, enviando diariamente un volumen de 420 billones de emails.
2. Directo: el email es directo. Llega a la bandeja de entrada con un mensaje estrictamente orientado hacia un público previamente segmentado y dispuesto a saber de él. De hecho, las propias Redes Sociales se comunican contigo por diversos motivos a través del email.
3. Enfoque: como profesionales, sabemos que una vez que la persona ha abierto el email, es porque su voluntad de ‘escuchar’ lo que tenemos para decirle se encuentra en el máximo nivel por lo que un contenido relevante y de alto valor agregado tiene altas probabilidades de traducirse en conversiones.
4. Privacidad: este es uno de sus valores fundamentales. El email sigue siendo una conversación entre 2 partes, en un marco de privacidad y confidencialidad. Ello le otorga a nuestra propuesta, a nuestro mensaje, mucha más confianza por parte del receptor.
5. Familiaridad: a pesar de los riesgos de recibir spam, nuestra casilla de correo continúa siendo un entorno familiar a nuestras costumbres, un lugar de visita frecuente donde se recibe información importante ya sea de nuestros seres queridos, o de temas, productos o servicios que nos interesan.

Adaptación:

Tal como se dice actualmente en el mundo de los blogs y redes sociales como Facebook, el ‘tag’ o la ‘etiqueta’ que debe guiar tu pensamiento estratégico es la adaptación. Es necesario adaptar el mensaje, la propuesta de valor, el contenido a las nuevas demandas y costumbres de comunicación que se presentan hoy en el mercado.

Segmentar, segmentar y segmentar:

Resulta imprescindible no perder de vista uno de las ventajas diferenciales del Email Marketing: la capacidad de segmentación de su mensaje. Adapta el lenguaje a tu público objetivo. Tén en cuenta su edad, nivel socioeconómico, su perfil demográfico y cultural.

Despertando el poder Social de tu campaña:

Potencia la viralidad de tu campaña de Email Marketing integrándola al mundo de las Redes Sociales de la forma más práctica. Incluye links a los diferentes perfiles que hayas creado en cada comunidad (Facebook, MySpace, etc). Con respecto a esto, ten en cuenta el perfil de tu público objetivo a la hora de decidir en qué Red Social resultará más redituable difundir tu mensaje. Como mencionamos anteriormente, la clave reside en la segmentación. Existen Redes Sociales específicas para cada tipo de perfil, como LinkedIn para profesionales, o Last.fm para fanáticos de la música. No dejes pasar la oportunidad de generar ruido incluyendo un link a Twitter u otra red social que permita el micro-blogging acerca de tu email! A su vez, la cultura de la hiperconectividad y los nuevos dispositivos móviles hacen necesario la generación de versiones de tus campañas capaces de abrirse en todo tipo de equipos, como los dispositivos móviles.De este modo, estableces un vínculo más interactivo e informal con tus lectores y a su vez potencias la difusión viral de tus campañas.

Lo que viene:

En la actualidad, en los Estados Unidos algunas empresas se encuentran (aunque aún en etapa de prueba) desarrollando una funcionalidad denominada: “Compártelo en tu Red Social”, la cual en un futuro cercano permitirá la publicación directa en tu ‘muro’ de una campaña de email de tu interés mediante sólo un click. Por último, un punto importante a destacar es que más allá de la explosión actual que se observa en torno a las Redes Sociales, lo esencial sigue siendo el contenido, la propuesta de valor ofrecida en tu email. Si el producto y el mensaje principal no son buenos, no habrá forma de que alguien hable de él. Y tenerlo siempre presente también a la hora de asignar los recursos para cada tarea. El Email Marketing y las Redes Sociales representan la llave de tu negocio al mundo de la Web 2.0. Descubre todo lo que sus clientes tienen para decir acerca de su empresa y sus campañas a través de ellas.

Fuente: Email Marketing Point

miércoles, marzo 17, 2010

Un enfoque holístico del liderazgo

En distintos lugares del mundo, existen quienes consideran que un líder debe ser duro y distante para que lo respeten y obedezcan sus órdenes. Sin embargo, hay otros que ven esa forma de pensar como antigua, y que pueden dar evidencia de ejemplos en los que el contacto, el apoyo, la flexibilidad, la comprensión, entre otros, han demostrado producir los mejores resultados.

Entonces, veamos los resultados de la investigación sobre el liderazgo de Work Foundation, en la cual se revelan datos que contradicen la creencia del líder poderoso. Este examen, se llevó a cabo durante dos años, en los cuales se realizaron 250 entrevistas cualitativas en seis empresas de alto perfil del Reino Unido (BAE Systems, EDF Energy, Guardian Media Group, Serco, Tesco y Unilever), para comparar los comportamientos de líderes percibidos como simplemente buenos y los de aquellos percibidos como sobresalientes.

Sobre el análisis del estudio realizado, se extraen sobre el liderazgo las siguientes conclusiones:

Los líderes efectivos trabajan a través de un enfoque humano y de una cercanía constructiva con los demás empleados. En vez de desarrollar a los demás a través de formación y consejos, ellos lo hacen a través de retos y apoyo. vez de desarrollar a los demás a través de formación y consejos, ellos lo hacen a través de retos y apoyo. Ellos manejan el desempeño de manera holística, viendo el todo no cada una de las partes por separado, de tal manera, los líderes sobresalientes se ocupan del estado de ánimo y del comportamiento de su gente así como de los objetivos organizacionales. Y en vez de ver a las personas como una más de sus prioridades, ellos ponen el énfasis principal en los asuntos de las personas.

Por otra parte, una característica que destaca el estudio, es que los líderes sobresalientes son muy seguros de sí mismos pero sin llegar a ser soberbios y, además, son conscientes de sus fortalezas y de la influencia que pueden ejercer desde sus posiciones, pero que aún así, esa fuerza es utilizada para el beneficio de sus organizaciones y de la gente que forma parte de ellas.

Un acercamiento que conecte a los líderes con las personas define al liderazgo sobresaliente. Así, el liderazgo que se enfoca en la reciprocidad y el respeto es bueno no solamente para las personas, sino bueno también para las organizaciones.

Por último, en tiempos de crisis, los líderes que están obsesionados solo con los números y objetivos, necesitan cambiar de paradigmas. Los líderes sobresalientes se centran en personas, las actitudes y el compromiso y, co-creando visión y estrategia. Son más efectivos los líderes que piensan y actúan de forma sistémica, observando el panorama general en vez de dividirlo en partes aisladas y, a su vez, son sobresalientes los líderes que ponen foco en las personas como único destino hacia un mejor desempeño.

martes, marzo 16, 2010

Curso de Posgrado en Marketing Relacional y CRM

En este nuevo entorno que nos toca vivir, se requieren nuevas soluciones y enfoques de marketing y comunicación.

Soluciones y enfoques como:

El desarrollo e integración de la captación de clientes eficaz y su fidelización.
La segmentación de clientes, su diálogo y conocimiento constante.
La gestión integral de la relación de clientes integrando tecnología, procesos y personal.
La comunicación personal, directa & interactiva.
La apertura e integración de nuevos canales y medios a través de las nuevas tecnologías.

Estas consideraciones se convierten, actualmente, en las principales preocupaciones de la dirección de cualquier empresa. Para competir en mercados cada vez más unipersonales, interactivos e integrados las empresas son lideradas por profesionales:

Capacitados para definir, desarrollar y gestionar nuevas estrategias de comunicación, marketing y venta.
Formados en la integración de las nuevas tecnologías de información y comunicación.

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lunes, marzo 15, 2010

El imperfecto mercado de la música

La red cambió todo eso. Para un intérprete, poner su música a disposición del mundo es cuestión de un poco de esfuerzo en autoproducción, un par de clics para subirlo a diversos sitios en la red, dinamizarlo socialmente y ver la respuesta de manera inmediata.

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domingo, marzo 14, 2010

Emprendedores: Café a la hora del postre

Si usted todavía no lo experimentó en carne propia, hágase a la idea: el café se ha convertido en un postre. Eso es lo que claramente está plasmando Starbucks, con su oferta de brebajes preparados en múltiples variedades. Pero mucho más allá de la cadena norteamericana, los verdaderos gourmets dan cuenta de una demanda incluso más exquisita. El café dejó de ser una simple infusión que se toma después de las comidas, para pasar a convertirse en un paso más del ritual de disfrutar la mesa.

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sábado, marzo 13, 2010

Si quieres mejorar; ponte frente al espejo

En su Blog, Juan Carlos Valda, nos propone siempre una interesante información para compartir como en este caso.
Sólo desde la autocrítica (positiva y optimista) podemos plantear mejorar nuestras habilidades, nuestro equipo, o nuestra empresa.

Una lectura en el blog de Punset me hizo recordar una enseñanza que me ha ayudado mucho en mi trabajo para producir cambios en las pymes. En esta lectura se defendía la idea que no hay nada más incierto que nuestra percepción de la realidad.

Pese a que su reflexión va mucho más allá, a mi me sugirió la necesidad de reconocer que nuestra percepción sobre nuestra realidad (de empresa o personal) puede ser una ilusión, y que en este sentido… puede resultar muy útil apoyarnos en las percepciones de los demás para enfocar mejor nuestros retos como equipos de trabajo.

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viernes, marzo 12, 2010

Los consumidores más deseados

El carro del súper ha adelgazado. El ticket es más corto. Salir a comer fuera es prescindible. La crisis ha supuesto una importante reducción del consumo que esconde algunas claves de vital importancia para las empresas.
En pleno proceso de reformulación de necesidades y hábitos, recientes estudios como el Panel de Hogares Nielsen colocan a las parejas mayores de 45 años con hijos adultos o emancipados en el punto de mira de las marcas al otorgarles la condición de grupo de población que menos ha modificado sus comportamientos de compra.
No es el único. Entre los más fieles a las enseñas de siempre, casi inmunes a la seducción de las de distribución, aparece un colectivo que no para de crecer, el de los seniors: parejas de entre 55 y 65 años que disponen de tiempo, dinero y una vivienda amortizada que ya no comparten con sus vástagos. Un segmento social poco permeable a la innovación que, sin embargo, va incorporando las nuevas tecnologías a sus pautas de consumo, en opinión del profesor de Marketing del IESE, Julián Villanueva. Dentro de esta tipología, aunque es reseñable su pérdida de importancia por el descenso de su número a causa del desempleo los DINK (siglas en inglés de Double Income, No Kids) se mantienen entre los más deseados, subraya el director general de la consultora de Marketing Estratégico RMG, Rafael Muñiz.
¿Y qué pasa con los singles? Muñiz, top ten de Strategic Marketing Spain, no duda: siguen comprando. Se refiere a los que superan la treintena y son independientes y a los separados sin descendencia. Tiran mucho hacia arriba del consumo por sus recursos, asegura y casi no ahorran debido a su capacidad para encontrar trabajo si lo pierden. Además, son tradicionalmente marquistas, se dejan influir por las redes sociales a la hora de buscar información sobre los productos y servicios que pretenden adquirir y presumen de preocuparse por el medio ambiente. No es el precio lo que más valoran cuando compran, apunta el experto.

Sin embargo, son las personas de menor edad de este colectivo las más afectadas por la coyuntura: mileuristas con capacidad económica restringida que a menudo se han endeudado por la compra de una casa y perciben el futuro con pesimismo. A estos boomers, ya que en su mayoría nacieron en los postreros 70 y primeros 80, el experto en Marketing de ESADE, Gerard Costa, les considera los grandes cadáveres de la crisis.

En el lado opuesto, las familias con hijos aparecen como las que más han recortado sus gastos. Han optado por acudir a los supermercados de forma más fragmentada para derrochar menos, a pesar de que la estrategia no se revele exitosa. Así lo pone de relieve Costa, que divide a la población en cuatro grandes segmentos en cuanto a las actuales pautas de consumo: los que optan por reducir todas sus compras, aquellos que deciden postergar las imprescindibles, los que no han modificado su ritmo de adquisiciones y los que tiran de visa.

Tradicional versus blanca

El auge de las marcas blancas es una prueba de que, en términos generales, todos los grupos tienen un menor poder adquisitivo, comenta el profesor de Empresa de la Universidad de Navarra, Luis Arturo Rabade, para quien el precio es, en este momento, la variable principal a la hora de elegir. El susto ha hecho moverse a muchos consumidores hacia productos más simples, marcas blancas y moda más barata, opina por su parte Villanueva, mientras Muñiz afirma que el cambio de ciclo devolverá, cuando se produzca, el protagonismo a las marcas tradicionales frente a las de distribución. Costa cree, por el contrario, que el porcentaje de compradores de estas últimas, que en España ha subido como la espuma hasta alcanzar en torno al 35% equiparable al de países como Alemania, se reducirá en unos cinco puntos con el fin de la crisis y no volverá a sus cifras habituales.

Algunos regresarán a las marcas de siempre, pero los que consideran que han ahorrado y no les ha ido mal, se quedarán, entre ellos jóvenes y mayores, los dos extremos de la curva que constituirán, así, el grupo más apetecible para las empresas de bajo coste. Los primeros exigirán, por su parte, que las compañías justifiquen el mayor desembolso que reclaman por sus productos. Hay gente, entre un 15% y un 20% del total, dispuesta a pagar más, pero poco a poco quieren obtener argumentos sobre las razones de ese aumento de valor, indica el analista de ESADE.

Se trata, sobre todo, de parejas con dos sueldos que también buscan, cada vez más, robustez en su inversión, es decir, productos seguros y duraderos. Este momento es óptimo para encontrar artículos baratos y de calidad, lo que necesitamos en España es más cultura de consumo, como la que existe en Estados Unidos, es decir, empezar a comparar precios pero también marcas, calidad y servicios, expone Costa.

Se venden experiencias

Las nuevas generaciones disfrutan, además, de un estilo de vida con importantes inquietudes en relación al ocio y la diversión que las firmas han de tener muy en cuenta. Ha habido una caída del consumo, pero pocos se privan de ir a esquiar en Semana Santa, razona Rafael Muñiz. Vamos, que uno de los cambios que la crisis ha estimulado es que, si la disyuntiva es ahorrar en experiencias o en alimentación, hacerlo en lo segundo gana por goleada.

¿Y quien se lleva el gato al agua a la hora de tomar las decisiones de compra? Las mujeres y los adolescentes. Mientras ellos influyen de forma especial en las adquisiciones de elementos tecnológicos para uso doméstico, ellas continúan haciendo valer su criterio en el día a día. Para Luis Alberto Rabade, la importancia de la mujer en este apartado incluso en referencia a productos donde tradicionalmente su opinión no era considerada, como los automóviles, los viajes y los servicios financieros es creciente, al igual que la de los adolescentes en segmentos como el textil.

Fuente: Expansion.com

miércoles, marzo 10, 2010

martes, marzo 09, 2010

La nueva revolución: "Crowdsourcing"

El término “crowdsourcing” fue acuñado por el periodista Jeff Howe y el editor Mark Robinson, ambos de la revista especializada en tecnología “Wired”, para definir un fenómeno que se ha extendido gracias a la cada vez más accesible tecnología. Así como en el outsourcing los trabajos son enviados a empresas externas para abaratar costes en mercados más baratos, como India o China, lo que el crowdsourcing hace es proponer problemas y dar recompensas a quienes solucionen los problemas propuestos. Crowd significa en inglés multitud y sourcing se refiere a la obtención de materia prima (donde source significa en inglés fuente). Según Howe en su artículo “El ascenso del Crowdsourcing”, publicado en la revista Wired: Las compañías están tomando mayor ventaja de una masa global que es más inteligente, más productiva y está más conectada.

El CEO de Google, Eric Schmidt, menciona en el libro de Don Tapscott, Wikinomics (una obra de referencia en cuanto a la colaboración de las masas en la era de la web 2.0): “La producción entre iguales -refiriéndose al crowdsourcing- es más que sentarse y tener una buena conversación… Se trata de aprovechar un nuevo modo de producción para llevar la innovación y la creación de riqueza a nuevos niveles.”
En los últimos años, la nueva ola de Internet, conocida como web 2.0 o web participativa, ha evolucionado facilitando la colaboración de usuarios sin conocimientos técnicos en proyectos en línea. La importancia del crowdsourcing radica en la posibilidad de que una gran cantidad de participantes entusiastas puedan realizar el trabajo de un pequeño grupo de profesionales experimentados.

Tanto grandes corporaciones como pequeñas empresas en todo el mundo recurren cada vez con mayor frecuencia a esta práctica, para abaratar los costes de sus departamentos de investigación y desarrollo, apoyándose en una red de anónimos solucionadores de problemas a través de concurridas páginas web.

Bajo ese esquema, una compañía o institución traspasa una función que antes cumplían los empleados o subcontratados hacia una amplia red de personas, anónimas, que no se conocen entre ellas y han sido contactadas públicamente, por lo general a través de Internet.

Aparecen los “Ideagoras”, los sitios de Internet o redes sociales focalizadas en el intercambio de ideas y/o soluciones (de hecho, el término proviene del griego “Agora”, que eran lugares de reunión en la Grecia antigua).

En esa red participan, por ejemplo, científicos “de garaje”, trabajadores independientes y vídeo aficionados que utilizan su tiempo libre para resolver problemas, diseñar nuevos productos o crear un contenido nuevo, sea en forma de texto o de imágenes. El objetivo es aprovechar “la sabiduría de las multitudes”.

Wikipedia, la enciclopedia virtual cuyas entradas son editadas de forma gratuita por gente común y corriente, es tal vez el proyecto más conocido de crowdsourcing de código abierto, pero hay muchos otros tipos de trabajo crowdsource como:
Worthidea es una plataforma multicultural y multilingüe de ideas que sirve de punto de encuentro entre las empresas y los usuarios. Las empresas pueden exponer sus problemas o áreas de mejoras para que los usuarios les ayuden. Los usuarios pueden registrar cualquier idea que tengan consiguiendo dinero con ello y la posibilidad de que se haga realidad.
Procter and Gamble emplea más de 9000 científicos e investigadores en su corporación R&D y aún tienen muchos problemas que no pueden solucionar. Ellos ahora publican sus terribles dolores de cabeza en un sitio llamado InnoCentive, ofreciendo grandes sumas de dinero a más de 90.000 “solucionadores”, quienes tienen su red de científicos de apoyo. P&G también trabaja con NineSigma, YourEncore y Yet2.
Amazon realiza algo similar con proyectos de software a gran escala.
iStockphoto es un sitio de más de 22.000 fotógrafos aficionados, quienes suben y distribuyen stock’s fotográficos. Debido a que no tiene los altos costes de un equipo profesional como Getty Images, es posible comprar imágenes por un bajo costo. Esta empresa fue comprada por Getty Images.
Youtube un sitio web que permite a los usuarios compartir vídeos digitales a través de Internet e incluso, permite a los músicos novatos y experimentados dar a conocer sus vídeos al mundo.
Portucuenta es un portal de programadores freelance en español, que permite desarrollar proyectos de cualquier escala al contar con un pool de programadores disponibles a los que se les puede asignar distintas tareas para luego ser integradas.

Como hemos dicho antes, existen sitios como InnoCentive, NineSigma, YourEncore y Yet2 que articulan redes de solucionadores de problemas altamente cualificados.

Fuente: e-nnovate