Cambiar el mundo

Es lo que te propones con tu empresa. O al menos cambiar una pequeña parte de él, aunque te gustaría fuera de una dimensión importante. Pero lograrlo tiene un coste que has de cubrir con la facturación de tu negocio y que además debe permitir pagarte a ti.

Y sin embargo el mundo se resiste a ser cambiado, en particular aquellos que no acaban de entender la manera en que quieres servirles y que no parecen dispuestos a pagar por que les resuelvas el problema que tú crees haber identificado. Tienes mucho trabajo, emprendes gran número de iniciativas pero tu actividad no es sostenible. Si no entra dinero, la misión perece.

Habrás escuchado que la solución pasa por redefinir el modelo de negocio, aunque quizás no sepas con exactitud a que se refieren con ello. Esencialmente se trata de establecer quién es tu cliente, qué es lo que necesita y cómo entregárselo a un coste razonable. Pero su formulación en algo más compleja pues has de concretar la estrategia con un mayor detalle, de modo que se haga operativa.

Para orientarte en ese proceso de concreción han aparecido en los últimos años diversas herramientas que buscan incorporar los elementos necesarios para la definición del modelo de negocio. Yo utilizo mi propia plantilla BM [T] de 10 elementos (Business Model Template) que es la más idónea para hacer explícita la estrategia del Modelo de Delta.

A continuación te relaciono sus diez elementos. Algunos de ellos han sido tratados con más detalle en notas anteriores:

1. Cliente. Lo has de identificar de manera concreta, individual incluso, para entender bien su problema.
2. Propuesta de valor. Será lo que le entregues a tu clientes y que satisfará de manera singular y satisfactoria su necesidad
3. Mecanismo de Vinculación. Es obligado que determines el modo en que mantendrás una relación estrecha y permanente con tu cliente.
4. Tareas. Aquí habrás de determinar las actividades que habrás de llevar a cabo para poder entregar aquella propuesta de valor.
5. Activos intangibles. Son las competencias de las personas y las capacidades de los sistemas que te permitirán realizar las tareas anteriores.
6. Recursos y activos físicos. Aquí decidirás la inversión que precisas, la manera de obtenerla y a qué la destinarás.
7. Costes. Habrás de conocer el coste que te representa el desarrollo de todas las operaciones de tu negocio, sin olvidarte ninguno y evitando los innecesarios.
8. Canal de distribución. Salvo que puedas o quieras relacionarte directamente con el cliente, tendrás que considerar la mejor manera de hacer llegar tu propuesta de valor a tu cliente.
9. Complementadores. Son aquellas otras empresas que con su oferta acompañante contribuyen a dar más valor a tu propuesta.
10. Ingresos. Es la variable final que determinará el beneficio y la viabilidad de tu modelo. No es sólo el establecimiento de un precio, sino decidir que servicios cobras o no, y quien paga por ellos.

Habrás de realizar de manera repetitiva este proceso. Deberás desarrollar más de un modelo si tienes más de un tipo de cliente. Y habrás de experimentar con la manera en que resuelves cada uno de los elementos hasta dar con la ecuación sostenible.

Paco Guillén