En la vida todos influimos y
somos influidos. Muchas veces desconocemos el poder ejercemos en la sociedad y
que la sociedad ejerce sobre nosotros, pero es un proceso que está ahí, en
acción continua.
Hay cientos de libros y artículos
escritos sobre la persuasión y la influencia, pero cuando he realizado
una revisión de diferentes artículos y libros , he encontrado que existe mucha
confusión en los términos. Se mezclan y se utilizan usándolos indistintamente,
cuando en realidad influir, persuadir y manipular, son tres acciones
distintas. Por tanto, en este post vamos a repasar cada uno de los términos y
profundizar en el significado de cada uno de ellos.
¿Qué nos dice la Real Academia de la
Lengua?
Según la R.A.E,
INFLUIR es ejercer predominio, o fuerza moral
PERSUADIR significa inducir, mover, obligar a alguien
con razones a creer o hacer algo
MANIPULAR consiste en intervenir con medios hábiles y,
a veces, arteros, en la política, en el mercado, en la información, etc.,
con distorsión de la verdad o la justicia, y al servicio de intereses
particulares.
Como se puede comprobar, estamos
hablando de cosas diferentes, entonces: ¿por qué se confunden en muchas ocasiones?
Enfrentémoslas y veamos cuales son
las diferencias más significativas entre estos tres términos.
Persuadir vs influir
Las influencias persuasivas son mucho
mejores que las palabras moralizadoras.
Louisa May Alcott
“Persuadir” (del latín persuadere) se
define como inducir, mover u obligar a alguien con razones a creer o hacer
algo. Mientras que “influir” (del latín influere) se entiende
como ejercer predominio o fuerza moral sobre otra persona.
La influencia, a diferencia de la persuasión, no siempre es intencionada ni requiere de una
comunicación verbal por parte del agente influyente. En este sentido, se puede influir en los demás sirviendo como modelo de conducta,
sin tener intención de hacerlo y sin que medie comunicación intencionada entre
las partes.
La persuasión, por el contrario, alberga una intencionalidad por
parte de la persona que emite el mensaje. Es un acto argumentativo que posee
una intención clara, además de la de comunicar: convencer de la validez de la
opinión que se dice.
La persuasión, por lo tanto, es un tipo de influencia que, para
ser tal, requiere de un proceso comunicativo intencionado entre un emisor y
un receptor, mientras que la influencia produce cambios tanto
intencionales como no intencionales.
Podríamos decir que a través de
la influencia llegamos a la persuasión. La persuasión es el acto final, es lo
que se persigue cuando tratas de influir a alguien en algo.
Persuasión vs Manipulación
“Los manipuladores buscan
persuadir a las personas para que traspasen sus límites. Les porfían hasta que
acceden. Con insinuaciones, manipulan las circunstancias para salirse con la
suya. Seducen a otros para que lleven sus cargas. Utilizan mensajes cargados de
culpa”.
Townsend y Cloud
La persuasión y la manipulación son métodos
para convencer a las personas de hacer algo por ti o cambiar su
pensamiento para coincidir con el tuyo. Sin embargo, siguen estilos
muy diferentes:
La persuasión lo hace presentando datos
bajo una luz positiva y mostrando cómo benefician al usuario
La manipulación lo hace omitiendo información,
jugando con las emociones y generalmente convenciendo de forma poco ética a
alguien.
Integridad en la persuasión
El
que tiene la verdad en el corazón no debe temer jamás que a su lengua le falte
fuerza de persuasión.
Aunque las personas persuaden y manipulan para
poder obtener de otros lo que quieren, la persuasión es más honesta.
Cuando persuades a alguien, simplemente estás presentando tu producto,
servicio o argumento bajo la mejor luz posible. No necesitas mentir, omitir
detalles o intimidar a la otra persona. En lugar de eso, la persuasión es
veraz, los datos presentados son reales. Es darle a las personas información
que previamente no tenían de una manera lógica y clara para poder convencerlas
mediante la información en lugar de manipularlas.
La persuasión, para que no se confunda con la
manipulación (pues a veces la línea que las separa es muy fina), debe de
regirse por principios éticos. Refiriéndose a
los medios de comunicación y publicidad, Baker y Martinson (2001), hablan de la
persuasión ética y dicen que para que la persuasión sea ética deben cumplirse
cinco principios:
Veracidad del mensaje: decir la verdad sin deformar la
información.
Autenticidad del que busca persuadir: ser genuino y actuar en armonía
con lo que uno cree.
Respeto por los receptores: que sean tratados como fines y
no como medios, evitar usarlos para beneficio personal, o el de la empresa.
Uso justo del atractivo del mensaje persuasivo: evitar sólo hablar de los
aspectos positivos de la propuesta. En especial, con audiencias vulnerables,
como son los niños y las personas con poca escolaridad. Ellos deben ser
tratados de acuerdo con sus limitaciones para entender los costos y los daños
potenciales de aquello que se les pide realizar. De otra forma, la persuasión
sería abusiva y manipuladora.
Responsabilidad social: es necesario tener en
consideración los efectos de la comunicación persuasiva en la comunidad y en la
sociedad como un todo. No sería ético tratar de alcanzar los objetivos de
ventas o la rentabilidad de una empresa a costa del bien común.
En síntesis, se puede afirmar
que, para que la persuasión sea ética, debe respetar la dignidad del receptor,
al permitirle hacer una elección voluntaria, informada, racional y reflexiva.
La manipulación y la mentira
La manipulación es
la variante oscura del proceso persuasivo
Si la persuasión es un intento de cambiar voluntades
de forma ética, la manipulación es lograr que las personas hagan lo que quiere
es a través de manera sutiles que faltan a la verdad. Así que donde alguien más persuade a otra persona dándole hechos,
un manipulador puede inventar o implicar datos. A los manipuladores
no les importa cómo obtengan sus resultados mientras los tengan, lo que
significa que están menos preocupados con los datos y la integridad de su
proceso.
Así pues y visto lo anterior, podríamos decir que
la manipulación es la variante oscura del proceso persuasivo. Persuasión y manipulación
comparten el mismo campo de juego –aquél donde se tratan cuestiones sobre las
que no es fácil llegar a acuerdos universales- y el tipo de auditorio al que se
dirigen –el de la gente común. Se distinguen, sin embargo, en que en la
manipulación la intención del emisor del mensaje no es manifiesta. Cuando el
principio de sinceridad no existe, se da la manipulación, que equivale a un
intento de convencer al otro con argumentos engañosos, insinceros, de una tesis
que también lo es.
Resumiendo
La influencia es algo que se ejerce sobre
los demás y con la que podemos hacer que varíe su punto de vista. La
influencia sería un ingrediente más en el cóctel de información que tiene
cada persona a la hora de tomar una decisión. Puede estar influida por varias
personas o ideas y algunas pesarán más que otras. Quien toma la decisión es la propia persona teniendo en cuenta
todas las influencias.
La persuasión: que es el fin que perseguimos
cuando estamos influenciando a alguien. La persuasión significa ir más allá,
darle argumentos, razones para que cambie su manera de pensar y al final haga
lo que nosotros queremos que haga.
La manipulación: es el uso de cualquier argucia o
arma para conseguir que alguien piense o haga lo que nosotros queremos.
En la manipulación todo es
válido, en la persuasión no. La delgada línea que separa la manipulación del
máximo poder de influencia suele confundirse, pero sigue estando ahí.
Hacer la debida diferenciación
entre influenciar y manipular nos ayudará a ejercer el liderazgo de una manera
responsable. Ser persona, un profesional influyente puede traer
excelentes resultados en la vida. Ser un manipulador/a trae tan solo,
resultados a corto plazo, el tiempo suficiente para que las personas no
quieran estar con contigo.
Fuentes:
Isabel Soria del Río
