Como gestionar el capital en tiempos de crisis

Los años de prosperidad hicieron que las empresas se preocuparan poco del capital circulante. Existía tanto efectivo dando vueltas que los ejecutivos no se preocupaban de cómo sacarle beneficio, especialmente si eso podía afectar las utilidades obtenidas y el crecimiento de las ventas.

Actualmente, son varios los empresarios que opinan: que encontrar el valor añadido, vender la ventaja competitiva, invertir en I+D+I y buscar nuevos mercados, es muy fácil decirlo pero cuanto cuesta llevarlo a lo práctica (si el banco no presta el dinero), porque el primer problema de la crisis en una empresa es poder responder por los gastos que tiene con la contribución de menores ingresos. Y resulta aún más doloroso en las empresas que tienen poco patrimonio con el que puedan responder.

Precisamente, en tiempos de crisis: el capital y el crédito casi han desaparecido, los clientes están ajustando sus cinturones y los proveedores no toleran los pagos atrasados.

Entonces es el momento para analizar fríamente cómo está usted administrando su capital circulante. Si lo hace, es muy probable que descubra una enorme cantidad de capital enlazado en cuentas por cobrar e inventario.

De este modo, se detallan los errores más comunes que cometen las empresas en esa área:

Administrar en torno al estado de resultados

Cuando una empresa entra en un proceso de desaceleración, lo primero que hay que hacer es eliminar cualquier indicador de rentabilidad que se esté utilizando.

En el caso, que usted es un gerente compras y su desempeño es medido en gran parte según el aporte que hace a las utilidades alcanzadas. Así, es muy probable que en algún momento un proveedor le proponga que compre más suministros de lo que necesita a cambio de un descuento. De aceptar usted la oferta tendrá que destinar efectivo para almacenar el exceso de inventario.

Para evitar caer en esta trampa, las empresas que pertenezcan tanto al sector manufacturero como el de servicios, deben hacer responsables a los ejecutivos por los balances y por las utilidades. Así, los ejecutivos tendrán todos los incentivos para medir y comparar explícitamente todos los costos y ganancias para determinar el mejor curso de acción.

Premiar a la fuerza de ventas sólo por el crecimiento

En cuanto a los planes de compensación de la fuerza de venta, en particular, suelen estar vinculados con las ventas generadas por unidad o por dólar, lo que presenta varias desventajas que se detallan a continuación:

• Incentiva a la gente de ventas a vender a cualquier costo.
• Hace más probable las concesiones en las condiciones de pago a medida que los vendedores buscan formas para lograr que los clientes compren.
• Permiten que los clientes se atrasen sustancialmente con los pagos.
• No están dispuestos a perseguir los pagos atrasados.
• Por el temor al agotamiento de las existencias, insisten en que los inventarios de productos terminados sean más grandes de lo necesario.

Cuando una fuerza de ventas está motivada adecuadamente puede hacer maravillas para extraer más efectivo de sus ventas y, no es necesario, de cambiar totalmente el sistema de compensaciones sino lo único que se debe hacer es que las personas estén conscientes de que las ventas implican algo más que cerrar un trato.

Enlazar las cuentas por cobrar a las cuentas por pagar

Diversas empresas vinculan los términos de pago que otorgan sus proveedores con los términos de pago que ellos ofrecen a sus propios clientes. Cuando los proveedores establecen términos de pago menos favorables, ellos tratan de cubrir la necesidad de efectivo resultante limitando sus propias políticas crediticias.

En tiempos de crisis: las prácticas de vincular las cuentas por cobrar con las cuentas por pagar, se hace frecuentemente porque las empresas buscan formas de superar los déficits.


Comentarios recibidos

Excelente artículo Rodolfo, muy oportuno para el momento actual. Se ha cortado la cadena de pagos en la mayoría de las empresas Pyme, sumado a ello la falta liquidez en el mercado y la ausencia de créditos para proyectos exportadores. Con lo cuál coincido contigo, que la única opción de la pyme es reducir costos ocasionados en inventarios inmovilizados u procesos operativos que generen pérdidas. Lamentablemente no existen en el escenario actual demasiadas estrategias para aumentar su rentabilidad.

Javier Legname
Experto en exportaciones
southtrade@fibertel.com.ar


Rodolfo Salas