Como competir, crecer y ser rentable

La semana pasada estuve presente en el Congreso Internacional Pymes 2009, efectuado el 10 y 11 de Junio en Buenos Aires. Este evento se caracterizó por una excelente organización, por los valiosos aportes que brindaron los expositores y por los numerosos asistentes que participaron. Entre las disertaciones, se destacó la realizada por el gurú Phd Rubén Roberto Rico, cuya síntesis se detalla a continuación.

Para comenzar a generar los cambios, las pymes en general deben saber desde donde parten inicialmente. Su importancia es determinante en la economía argentina ya que son 425.000 pymes formales que funcionan, representando el 98% del total de empresas. Pero las pymes desperdician un 65% promedio de sus recursos porque tienen un bajo nivel de eficiencia en sus procesos y en la administración de los recursos.

¿Qué les hace falta en general a las pymes?

1. Pensar estratégicamente.
2. Saber implementar un modelo de negocio valorado.
3. Profesionalizar al personal.
4. Optimizar sus procesos y mejorar cierta tecnología.
5. Lograr eficiencia.
6. Buscar efectivo dentro de la empresa, administrando mejor el capital de trabajo.
7. Desarrollar sus marcas y gestionar de un modo ejemplar la relación con los clientes.
8. Transformarse para poder exportar. El mercado es el mundo.

Estudio de la red global de exportación en argentina sobre pymes exportadoras:

1. 60 % del personal de las empresas que son exportadoras, posee formación de nivel medio o superior.
2. Acceder a mercados internacionales exigió adaptar los productos y servicios en el 57% de los casos.
3. El acceso a dichos mercados implicó que el 54% de las empresas tuvieron que rediseñar su organización interna.
4. 58 % de las empresas exportadoras, sostienen relaciones con universidades y centros tecnológicos y científicos.
5. 8 de cada 10 pymes. Perciben como positivo el impacto de las Tics en la productividad.

¿Cómo deben competir las pymes?

No deben competir producto contra producto o servicio contra servicio sino deben competir:
1. Concepto de negocio contra concepto de negocio.
2. Modelo de negocio contra modelo de negocio.
3. Formas de crear y de innovar contra otras formas de crear y de innovar.
4. Formas de interactuar y relacionarse con los clientes contra otras formas de interactuar y relacionarse con los clientes.

Frente a una demanda diferente, las pymes deben segmentar la oferta, para ajustarla a cada grupo de consumidores. Pero, hay que crecer con orientación estratégica y en forma sana, sólida y rentable.

Crecer actualmente es más difícil

1. Muchas empresas que no actuaban en mercados globales, hace 5 ó 10 años, hoy ya actúan.
2. Otras crecieron integrándose horizontalmente, comprando participación de mercado.
3. Las que antes crecían al 10 % anual, hoy si lo hacen en el mejor de los casos lo hacen a un 3 % promedio.
4. El crecimiento basado en productos y servicios, esta llegando a su límite.

¿Entonces, como pueden crecer las empresas? ¿Qué exige?

Las empresas que crecieron como Taranto y Heladerías Persicco, como tantas otras, no crearon demandas a partir de productos y servicios, sino que crearon nuevas demandas y crecieron a partir de conceptos y modelos de negocios.

De este modo, las pymes pueden crear nuevos conceptos de negocios. Nuevos conceptos de negocio implican nuevos modos de servir al cliente y de organizar las actividades de la empresa. Esos nuevos modos de servir, presuponen identificar y crear oportunidades. Y esas oportunidades son impulsoras potenciales para el crecimiento. Esas oportunidades se definen realizando: pensamiento y anticipación estratégica y revisando todas las oportunidades, para crear el futuro. Lo cual exige internalizar que dicha necesidad de cambio implica: desaprender viejos hábitos, e hipótesis y aprender nuevos supuestos de trabajo y desarrollar mucha creatividad e innovación en toda la organización.

¿Cómo se hace para ser rentable?

• Cada organización deberá diseñar las distintas formas y modos de generarla, lo cual exige dos cosas:
1. Comprender los factores o fuentes clave que facilitan su logro.
2. Trabajar en los detalles.
• ¿Cuáles son los distintos modelos de rentabilidad que le permiten a su empresa la rentabilidad total deseada?

¿Qué es lo difícil de la rentabilidad?

1. No sólo saber cuáles son las mejores fuentes para obtenerla.
2. Sino, lo más complejo y difícil es mantenerla en el tiempo, sin que se deteriore.

Claves para el logro de rentabilidad

1. Identificar las distintas fuentes que configuraran la rentabilidad total.
2. Precisar cuáles son las pocas fuentes seleccionadas que generarán en gran medida la rentabilidad total.
3. Definir los modelos de rentabilidad.
4. Gerenciar, monitorear y trabajar dichos modelos muy cerca, alineando a cada unidad de negocio y funcional para incrementar y mejorar la rentabilidad cuando sea factible. Pensar que un gran desafío es sostenerla.
5. Cuando cambian las necesidades de los clientes el modelo de rentabilidad cambia; lo cual exige rediseñar el modelo y las estrategias.

En un cambio, lo que cambia es:

1. El modo de ver al mercado, al mundo, al negocio y a los clientes.
2. Las necesidades, expectativas, exigencias y soluciones que necesitan los clientes.
3. El estilo de dirección y conducción y muy posiblemente el modo de trabajar.
4. Los patrones de pensamiento.
5. La cultura, los hábitos y costumbres.
6. Los comportamientos.

Lo que no cambia:

Es la esencia, tanto personal y organizacional. Pero la esencia, es decir, la fuerza interior aunque no cambie, nos impulsa continuamente a cambiar y a renovarnos. Por eso el cambio es posible.

Una atractiva serie de sugerencias propuestas por el gurú Phd Rubén Roberto Rico para que las pymes puedan competir, crecer y ser rentables.


Rodolfo Salas