Estrategias para negociar en China

Es un enorme placer presentar en esta entrada el artículo escrito por Javier Legname acerca de las estrategias para negociar en China. Cabe destacar que Javier es un especialista en el tema y autor de: “Negocios con China, un desafío posible para la PYME argentina” (2009) - Editorial Osmar D. Buyatti, un libro de lectura obligatoria en tiempos de crisis.

Mientras en el mundo continúa la desaceleración de las principales economías, producto de la crisis financiera internacional, exportar a los mercados tradicionales como Estados unidos y Europa, se hace cada vez más difícil.

Aquellos países que concentran sus exportaciones a estos destinos se ven afectados y para alcanzar su recuperación dependen de sus políticas económicas. Según el Banco Mundial esto no se evidencia en los países de Brasil, Argentina y Chile dado que tienen mercados más diversificados para sus exportaciones, destacándose entre ellos, China.

Como consecuencia, consideramos que este es un momento propicio para que los empresarios encaren un proyecto exportador a este destino. Indudablemente para llevar a cabo negocios exitosos en China no basta con de realizar una buena investigación de mercado (barreras arancelarias, derechos de importación, exigencias de calidad y de etiquetado), hay que conocer su cultura y saber cómo comportarse con los negociadores chinos.

Teniendo en cuenta que la negociación en China es un proceso continuo que va desde la prenegociación y continúa con la posnegociación, el contrato comercial representa solo el comienzo de la relación de negocios, para el chino las decisiones que se tomen en esta etapa formal no son más importantes que las que se acuerden en la etapa anterior o posterior al cierre formal del contrato.

De hecho, la fase de prenegociación y la posterior a la firma del contrato son para ellos más relevantes; porque es en esas instancias cuando se construye la relación de negocios, para él lo importante es lo que hay detrás del contrato: las personas y la confianza mutua que se genere.

A diferencia de ellos el empresario occidental no contempla una etapa de posnegociación, se basa en relaciones impersonales y busca alcanzar un resultado específico: la firma de un contrato legal, el cuál será revisado ítem por ítem con el objetivo de en caso de incumplimiento litigar en juicio. Esto difiere del pensamiento chino dado que las disputas se resuelven negociando y fuera de las cortes judiciales (a menos que el recurso de la ley se haga necesario).

Ya en la mesa de negociación, el chino es un buen estratega, dado que tiene una visión más amplia de la negociación, involucra mayor cantidad de personas en la etapa de prenegociación y sólo un pequeño grupo continúa hasta el cierre de los negocios. Hay que tener en cuenta que este primer grupo no tiene poder para la toma de decisiones y que su tarea principal es, a menudo, recopilar información. Por lo tanto, será muy importante descubrir quién detenta el poder para decidir.

Entre las principales estrategias más empleadas a la hora de negociar, se utilizan:

• Actuar como locales: es común, la insistencia por llevar a cabo las negociaciones en China y aprovechar así algunas debilidades de su oponente que se sentirá vulnerable en otro contexto cultural.
• Retardar el tiempo del negociador occidental en su favor retrasando la negociación hasta el día próximo a su partida para que éste sienta más presión.
• Verificar toda la información suministrada por la contraparte.

Entre las sugerencias para el negociador occidental, deberá tener en cuenta que en China una negociación puede tardar meses o años, de ahí que es importante:

• Anotar los puntos más relevantes de cada reunión: tanto las concesiones ofrecidas como los logros alcanzados. Y, considerando la negativa percepción china del contrato legal, podrá enviarse un resumen con los términos acordados y solicitar su firma como prueba de confianza mutua.
• Planificar la negociación mediante una estrategia que le permita avanzar paulatinamente, a partir de la preparación de una agenda con los puntos más importantes que desee obtener en la negociación.
• Evitar manifestar excesiva emotividad (enojo, frustración) porque puede molestar al negociador chino; dado que en su cultura ciertas efusiones son consideradas antisociales.
• Tratar de escuchar atentamente y reconocer lo que dicen. Recordar que en el caso de que la negociación no llegue a buen puerto ser lo más diplomático posible de manera de poder obtener una buena recomendación. Indudablemente para aquellos que aún no posean la experiencia necesaria para negociar con esta plaza será conveniente buscar una consultora especializada, de manera de establecer contactos previos al viaje.
• Poseer una buena cadena de relaciones, (Guanxi) facilita el desarrollo de los buenos negocios sin tanto esfuerzo como requiere hacerlo de forma aislada. Claro que tener un buen guanxi no es cuestión de rapidez sino, como menciona un lema chino; de “paciencia y perseverancia.”


Javier Legname
southtrade@fibertel.com.ar