La diferenciación es clave. Cuando nada te distingue de tus
competidores, lo único que te queda es bajar el precio. Pero siempre habrá
alguien dispuesto a hacerlo más barato. Más que preguntarse por el qué, habría
que cuestionarse el cómo. Antes que indagar en “qué vendemos” habría que
plantearse el “cómo lo hacemos”. Y rodear el producto de una atmósfera que
genere en el cliente una experiencia positiva, memorable y digna de ser
contada, con el fin de diferenciar de forma clara nuestros productos de los de
los competidores.
“Si eres uno más, serás uno menos”. En los mercados actuales
los productos tienden a convertirse en commodities. Es tiempo de clones, de
objetos similares fabricados con un molde, y diferenciarse puede significar
sobrevivir. “La búsqueda de la diferencia se convierte en el “Santo Grial” de
cualquier organización que desea alejarse de las sangrientas guerras de
precios”. Sergio Bernués, consultor experto en orientar organizaciones y personas
hacia el cliente y fundador del Grupo
Diferentia, desgrana para Con Tu Negocio las principales tendencias en
competitividad que permiten abrir nuevas líneas de negocio.
1.Hazlo tú mismo.
Cada vez hay una mayor predisposición a que los consumidores creen y reparen
sus productos. Desde las tiendas de bricolaje, de bisutería y abalorios hasta
el resurgir de los huertos urbanos o la costura.
2.Reutiliza–Repara.
Existen importantes oportunidades en todo lo relacionado con la reparación y
los arreglos, con la venta de productos de segunda mano o negocios que
faciliten el intercambio y posibiliten la reutilización.
3.Hazlo jugando.
La “gamificación” o la integración de elementos lúdicos en el contacto con el
cliente favorecerán la receptividad por parte de los consumidores. La
introducción de retos, juegos y resolución de enigmas que impliquen la
obtención de una recompensa aumentará los niveles de participación.
4.La cocreación.
El crowdsourcing puede jugar un papel fundamental en el futuro de los negocios.
La inmersión del cliente en los procesos de la empresa, su implicación en el
diseño y elaboración de acciones, aumentará los niveles de satisfacción, y
enriquecerán la relación cliente-empresa.
5.La consagración del
teléfono móvil y la era de las aplicaciones. El móvil se ha convertido en
herramienta de pago y soporte para la fidelización. Se prevé que en el próximo
lustro muchos dejaremos las carteras y saldremos de compras sólo con el
smartphone en el bolsillo.
6.La cuantificación
de los datos. Desde el Quantified Self (“el yo cuantificado”, que se basa
en analizar los elementos que impactan en nuestro día a día, con el fin de
mejorar nuestra calidad de vida) hasta la gestión de grandes volúmenes de
información. Se trata de aplicar la autoanalítica personal, sacar datos de uno
mismo para combatir problemas de salud, mejorar física e intelectualmente o
evitar el uso de métodos anticonceptivos. La gestión adecuada de grandes
volúmenes de datos permite establecer diagnósticos y tomar decisiones a la hora
de encontrar nuevos nichos de mercado o establecer modelos de comportamiento.
7.Ofrece tiempo.
Cada vez hay una mayor sensación de que el tiempo se nos va, de que no somos
capaces de gestionarlo adecuadamente y de que lo perdemos muy asiduamente. Por
tanto, cobrarán importancia productos que mejoren su gestión y su
aprovechamiento, mecanismos que eviten las esperas o colas virtuales en
aplicaciones móviles.
8.La impresión en 3D.
Las impresoras de tres dimensiones han pasado desde la gran industria hasta las
casas. En pocos años, gracias a su abaratamiento, serán tan populares como lo
son hoy en día las tradicionales.
9.La nueva clase
media. 3.000 millones de personas accederán a la denominada clase media en
los próximos años, ávidas de nuevos productos y servicios.
10. El aprendizaje.
La formación tradicional debe dar paso al aprendizaje. Hay que recuperar la
figura del mentor, del maestro. El docente tiene que proporcionar herramientas
en forma de conocimientos prácticos, pero también debe inspirar, motivar e
implicar.
11.El Internet de las
cosas y la humanización de la tecnología. En el futuro más inminente
aumentará el número de objetos cotidianos interconectados, lo que posibilitará
responder al móvil con el reloj, recibir información en las gafas, conocer
nuestra actividad física o nuestro estado de salud.
12.Contadores de
historias. Las empresas tendrán que acostumbrarse a generar historias que
interactúen con los clientes, que pongan en marcha los interruptores que
inciten a la acción. Deben convertirse en creadoras de contenido que interese y
aporte valor a su público objetivo y que, por supuesto, a largo plazo, venda.
El vídeo y lo que denominamos PDA (Pequeño documento audiovisual) tendrán un
papel protagonista.
13.Urbanitas. En
2050 se prevé que el 70% de la población viva en entornos urbanos, por lo que
será fundamental aplicar la tecnología y los recursos necesarios para conseguir
que sean sostenibles y estén fundamentados en el ciudadano. Estas ciudades
requerirán productos y servicios que faciliten su desarrollo y mejoren la
calidad de vida de sus habitantes, teniendo en cuenta aspectos económicos,
medioambientales y culturales.
14.Lo simple, lo
sencillo, lo rápido. Bernués cree que asistiremos a una simplificación de
las cosas. El diseño y la tecnología irrumpirán en determinados productos y
servicios para hacerlos más fáciles de utilizar, más comprensibles y, por lo
tanto, más eficientes.
15. La cultura del YO.
La tendencia al egocentrismo, a la cultura del yo y mis acciones. La
predisposición a mostrarnos continuamente ante los otros en el gran teatro de
las redes sociales.
16. La ética, la
transparencia y la sostenibilidad. Los nuevos consumidores demandan
información inmediata y real por parte de las empresas, sin letra pequeña,
además de comportamientos éticos sustentados en determinados valores y
respetuosos con el entorno.
Sergio Bernués asegura que la estrategia de diferenciación
permite partir de una situación de ventaja más duradera, pero advierte de que
tener una buena idea no es suficiente. “Resulta preciso comunicarla
adecuadamente y que el consumidor la perciba de la forma idónea”. Bernués
resalta que todo ocurre en la mente del cliente, y que es allí donde nos
apropiaremos de una idea simple que se relacione con nuestro producto.
“Lo que somos realmente no importa. Sólo es relevante lo que
el cliente piensa que somos. En el mundo del marketing, percepción es igual a
realidad”. Bernués señala que la memoria es extremadamente selectiva, por lo
que “será fundamental aportar un mensaje valioso, atractivo y fácil de
recordar”.
La competencia
Bernués opina que para diferenciarnos de los competidores
debemos tratar de hallar una idea que a la vez que nos distinga, aporte valor
para nuestros consumidores. Para encontrar aquello que nos permita ser únicos,
el conferenciante y consultor recomienda explorar entre tres claves:
•Producto: Buscar
lo que nos haga distintos del resto basándonos en las prestaciones que ofrece
el producto, en su diseño original, en los servicios adicionales ofertados, en
canales de distribución diferentes…
•Comunicación:
Generar la diferencia mediante una comunicación que “toque la fibra” del
consumidor, con mensajes que estimulen los interruptores que mueven a la
acción, utilizando una estrategia de marca genuina con formas de comunicar
innovadoras que conecten con nuestro público objetivo. “Elige un grupo de
clientes y dales una marca que los enamore”.
•Personas: En su
formación, en su capacidad para construir relaciones y generar confianza o en
su profesionalidad para solucionar las eventualidades que se planteen
encontraremos elementos que nos hagan diferentes del resto.
“Cuando hayamos encontrado ese concepto que nos haga
distintos, debemos poseer argumentos que apoyen la idea diferenciadora
haciéndola real y creíble”, asegura Sergio Bernués.
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