Compensación y Beneficios: 5 claves para la retención del talento

La coyuntura actual y la rápida evolución de las organizaciones plantean muchos desafíos para las empresas hoy en día. En el ámbito de los  recursos humanos, queda claro que uno de ellos es la capacidad de retención de talento.

En un entorno cada vez más competitivo para atraer a los mejores, las empresas desarrollan verdaderas estrategias de marketing de recursos humanos. Las organizaciones aúnan esfuerzos con el fin de reforzar el compromiso de los empleados  y así reducir al máximo la fuga de las personas que representan un alto valor añadido.

Si recurrimos a la pirámide de Maslow para analizar este nivel de compromiso de los empleados, identificamos cuáles son  los aspectos que van a desarrollar este sentimiento y descubrimos que en el nivel más básico se encuentran las necesidades fisiológicas y las de seguridad. En este primer nivel, las políticas de compensación y beneficios se plantean como una herramienta idónea para elevar el nivel de satisfacción del empleado y aumentar su sentimiento de pertenencia.

El primer desafío para los responsables de Recursos Humanos es conseguir dar respuesta  a estas necesidades básicas,  a través de las citadas políticas. La compensación, por un lado, para asegurar un nivel económico adecuado y cubrir las necesidades de seguridad y los beneficios, por otro, para garantizarles seguridad moral, familiar, sanitaria, etc. Bajo este contexto, destacamos  5 medidas que deberían llevar a cabo las organizaciones, con el fin de asegurar una estrategia de compensación y beneficios eficiente:

1. Cuidar la compensación emocional

En materia de compensación, actualmente los presupuestos se han reducido drásticamente y las revisiones salariales están regidas por nuevos mecanismos.

Está claro que la organización debe destinar una parte importante de su presupuesto de revisión salarial a los elementos identificados como prioritarios para la retención. Por este motivo, el “salario emocional” se ha convertido en un elemento fundamental, con un fuerte impacto sobre los empleados y que la empresa tendrá que valorar a la hora de diseñar sus políticas de compensación.

Efectivamente, este concepto, que va más allá del sueldo, se podría definir como el sentimiento de reconocimiento que se otorga al empleado y que permite satisfacer, además, las necesidades de seguridad, afiliación, reconocimiento e incluso, de auto-realización. 

Parece entonces imprescindible establecer una compensación emocional en la organización, por lo menos, para los elementos prioritarios en  la retención. Esto se puede ver reforzado al vincular las campañas de revisión salarial a políticas de promoción interna y movilidad, y a afiliación de beneficios.

2. Premiar el rendimiento

Vincular un alto nivel de rendimiento a una medida de compensación o beneficios  es  otro aspecto clave para reforzar el compromiso del empleado.

En época de presupuestos ajustados, ligar la retribución a criterios de rendimiento puede ser una buena estrategia, que además contribuya a que el  empleado desarrolle  sus aptitudes y aumente su valor en la organización.

Los equipos de Recursos Humanos tendrán que establecer objetivos claros que sean alcanzables, para evitar la desmotivación  en caso de que los niveles de consecución sean demasiados altos.

Además de vincular la compensación al rendimiento, los premios otorgados de manera excepcional por logros, incrementan significativamente el sentimiento de compromiso del individuo. Estos se pueden establecer mediante una compensación directa, un beneficio adicional o incluso mediante regalos.

3. Asegurar las necesidades  básicas

Las empresas tienen que representar instituciones en las cuales los empleados se sientan arropados y con sus necesidades básicas cubiertas. Las coberturas médicas para él y los miembros de su familia  o los seguros de vida, son algunos ejemplos de aspectos indispensables a la hora de configurar las políticas de compensación  y sin los cuales las empresas se arriesgan a que el sentimiento de compromiso de sus empleados se debilite.

4. Facilitar el día a día del empleado

Además de los beneficios básicos, una política de compensación orientada a ofrecer facilidades a los empleados en su labor diaria, tiene un gran impacto sobre la valoración que estos hagan de sus organizaciones, derivando en un aumento en su nivel de compromiso. Acuerdos con otras empresas (telefonía, transporte, gran consumo, etc.), o con instituciones (educación, salud, ocio, inmobiliarias)  les permitirá  obtener una serie de ventajas que mejoran su actividad diaria.

Otra herramienta de esta estrategia es la retribución flexible. Esta representa una ventaja significativa para el empleado ya que le permite diseñar  la naturaleza de su compensación en función de sus necesidades personales. Sin embargo, actualmente  es un aspecto muy legislado que presenta diferencias notables según los países y que habrá que gestionar correctamente dentro de una política global de compensación y beneficios.

5. Preparar el futuro

En un nivel superior, el establecimiento de medidas que afecten al futuro del empleado representa una estrategia muy interesante  y una de las medidas  más eficaces a la hora de elevar su sentimiento de satisfacción y  compromiso.

En primer lugar, la empresa puede proponer beneficios que permitan al empleado constituirse un patrimonio orientado a preparar su futuro. Los planes de pensiones, de ahorro y de jubilación suelen ser las herramientas más utilizadas a este efecto.

En segundo lugar, la organización puede involucrar al empleado en la sostenibilidad a largo plazo de la actividad, y proponerle invertir en el patrimonio de la empresa. Es el caso de los planes de compra de acciones que representan además una ventaja fiscal para el empleado. A nivel de compromiso, la organización consigue un vínculo  en el tiempo muy fuerte con el colaborador.

Por  tanto, uno de los mayores desafíos de Recursos Humanos de las compañías hoy en día es la retención de los empleados que más contribuyan a la consecución de sus objetivos de negocio. Esta retención se puede mejorar si la empresa consigue desarrollar un sentimiento fuerte de compromiso del colaborador; que puede ser logrado de manera rápida satisfaciendo sus necesidades básicas (seguridad).

Las políticas de compensación y beneficios aparecen entonces como un arma eficiente, ya que cumplen con las 5 condiciones de éxito: cuidar el salario emocional, premiar el rendimiento, asegurar las necesidades básicas, mejorar el día-día del empleado y preparar su futuro; puede ser la mejor manera de asegurar su compromiso.

Ahora bien, tendremos que tener en cuenta que las políticas de compensación y beneficios no asegurarán al 100%  la satisfacción y el compromiso del empleado. Para llegar a este fin, será necesario complementarlas con las políticas de desarrollo profesional y con las de responsabilidad social de la empresa. 

Jeremy Santos

China se convierte en una economía digital

China tiene 632 millones de usuarios de Internet, y son 700 millones los poseedores de Internet móvil (smartphones), que eran 380 millones en 2012. Esta cifra de smartphones muestra un grado de penetración inferior al norteamericano (54% vs. 69%), pero una rapidez en el incremento de la titularidad tres veces mayor.

El margen de crecimiento de Internet móvil 
es más de 50% anual.

El uso de Internet en China ha estado centrado hasta ahora en el consumo y los juegos (probablemente vinculado al hecho de que 80% de los usuarios tienen entre 18 y 29 años). En el Día de San Valentín (14 de febrero), las compras en Internet ascendieron a US$ 6.000 millones (RMB 36.000 millones), el doble que en igual fecha en EE.UU.

En los últimos 5 años, las empresas chinas han comenzado a volcar sus procesos y procedimientos en la red de redes; y 21% de ellas lo ha hecho directamente en la “nube” (cloud computing), la nueva plataforma de computación global.

Lo que importa en China no son las cifras, sino la tendencia que revelan. La economía digital abarcó 3,3% del PBI en 2010, trepó a 4,4% en 2013, sería 6% en 2015, para alcanzar luego a 22% en 2030. De esta manera, superó el año pasado a la de EE.UU., pero con un ritmo de expansión que la duplicaría en 2030. En la economía digital, el auge de la productividad tiene su correlato inverso en la caída de los costos laborales; y la estructura salarial tiende a disminuir, debido a que la principal forma de remuneración es crecientemente la participación en el paquete accionario.

El resultado implicaría un crecimiento del producto entre 7% y 22% en 2023 (McKinsey Global Institute). Lo decisivo no es el alza del PBI que acarrea la digitalización, sino la modificación de su naturaleza. Al menos la décima parte de las compañías que se han volcado la “nube”, está constituida por nuevos emprendedores de alta tecnología; y esta proporción se multiplicaría por 3, o quizá por 4, en 2030.

En ese caso, el auge de la productividad que provocaría sería mayor que el incremento del producto, en una proporción de 3 a 1.

Más de 75% de la población urbana tendría ingresos entre US$ 9.000 y US$ 34.000 anuales en 2022. Es la nueva clase media.

Esa franja era 4% de los habitantes de las ciudades en 2000 y trepó a 68% en 2012 (un alza de 160% en una década).

Esta es la base social de los 110 millones de turistas chinos que viajaron al exterior en 2013 (casi 50% lo hizo a Europa y EE.UU.), que serían 150 millones en 2018. Es el sustento sociológico del vuelco al emprendimiento de alta tecnología en Internet; y del paso de los juegos y el consumo a la creación de nichos productivos de alcance global.

Economía y política son fenómenos interna y necesariamente vinculados 
en el capitalismo. Este es, al mismo tiempo, un mecanismo de acumulación 
y un sistema de hegemonía.

Esto implica que la conversión de China en una sociedad de clase media, y sobre todo su transformación vía economía digital en una estructura de emprendimientos, acarrea inexorablemente la modificación de su sistema político. La lógica económica y política son distintas, pero su sentido es el mismo. Es imposible comprender a China si no se advierte la profunda legitimidad nacional y social de su sistema político y de su estructura de decisiones. Esta legitimidad surge de la capacidad del Partido Comunista chino, históricamente comprobada, de adelantarse a los acontecimientos y adaptarse a las nuevas realidades. Dice Deng Xiaoping: “Soy un aficionado en el campo económico; y he hecho algunas observaciones en ese terreno, pero todas desde el punto de vista político. Por ejemplo, propuse que China se abriera al mundo. En cuanto a los detalles y formas específicas, conozco muy poco”. Deng Xiaoping, el heredero de Mao, fue un ejemplo de capacidad de adaptación y de aptitud para adelantarse a los acontecimientos. 

Jorge Castro

Los clientes hablan poco… y los vendedores mucho

Hace un par de días estuve haciendo un training en técnicas de cierre de ventas para un grupo de comerciales. Una de las cuestiones clásicas que suelen emerger a la superficie cuando trabajo con comerciales es el hecho de que muchos de sus clientes hablan poco, y por lo tanto es muy incómodo venderles algo. Mi respuesta siempre es la misma…

“No hay clientes que hablan poco, sino vendedores que hablan mucho o no saben hacer hablar a su cliente”

Te habrá pasado más de una vez eso de que la persona que tienes en frente no habla demasiado, que parece que las palabras le cuestan de salir, que es muy difícil conseguir una frase, y ya no digamos un párrafo entero. Es normal, hoy trataré de ponerle remedio con algunas técnicas que te pueden ayudar.

Manual  de supervivencia para cuando los clientes hablan poco

En primer lugar conviene preguntarse si eso nos ocurre muy a menudo o es algo que solo pasa “a veces”. Sería bueno analizar primero en qué medida en otras relaciones de tu vida, amigos, compañeros de trabajo, etcétera, también eres tú quien más habla o quien menos. La primera vez que estés con alguien imagina que tienes un indicador de esos que utilizan en el fútbol sobre la posesión del balón. Del 100% del tiempo, ¿quién ha hablado más?

Suelen haber pautas repetitivas, que ocurren en más de un ámbito, y lo obvio es que si te ocurren con los demás, con tus clientes ocurrirá lo mismo. Yo por ejemplo soy de los que hablo menos que la otra parte, así que nunca he tenido un cliente que habla poco. Por lo que para mi es relativamente sencillo que sean mis clientes los que hablan más, los que me dan información valiosa y los que, con muy poca intervención por mi parte, sean los que conducen cualquier proceso de venta hacia el cierre.

Hablar mucho puede denotar inseguridad. Si quieres mostrar seguridad en ti mismo/a y en lo que vendes, hablar más de la cuenta no te va a ayudar (tampoco lo hará quedarte callado/a, en el término medio está la virtud). Es habitual que una persona quiera convencer a otra hablando y repitiendo los mismos mensajes, sin embargo, este método no funciona demasiado en las relaciones comerciales.

“Debemos de pensar en la venta como algo estratégico, que tiene una secuencia, con un proceso claro, definido y que apunta hacia el cierre”

Si quieres que la otra parte hable debes de hacer buenas preguntas. ¿Cómo queremos que hable nuestro cliente si no preguntamos? O si cuando preguntamos nosotros mismos respondemos a las preguntas “¿Qué tal todo? bien, eh”…

“El arte de la venta es el arte de hacer las preguntas adecuadas para que nuestro cliente vea las soluciones apropiadas y se sienta motivado para comprometerse con ellas”

De esta forma, tenemos que entrenar nuestra capacidad de hacer buenas preguntas. Cuando los clientes hablen poco, lanza preguntas apropiadas. Las preguntas más efectivas son abiertas, es decir que su respuesta puede ser amplia y dará lugar a que el cliente se plantee cosas.

·         ¿Cómo va la producción Juan?

·         ¿Qué tipo de solución estáis buscando?

·         ¿Qué os gustaría mejorar del servicio actual?

·         …

En este caso suele ocurrir que muchas personas dentro del ámbito comercial hacen preguntas cerradas todo el tiempo, lo que hace que su cliente tenga un “si” o un “no” por respuesta, sin comprometerse demasiado y sin buscar nuevas soluciones o alternativas. Al hacer preguntas abiertas invitamos a nuestro cliente a pensar en voz alta, a encontrar nuevas opciones, posiblemente la que tú le vas a proponer. Entonces podrás decir que has creado la necesidad.

Hace años trabajé con una gran empresa de distribución del mueble que se quejaba de que sus clientes se iban a los pocos minutos de entrar y que no se generaba un vínculo de confianza con ellos. La clave fue trabajar el tipo de preguntas. No es lo mismo preguntar:

·         ¿Dormitorio o comedor? que ¿Qué tipo de muebles están buscando?

·         ¿Clásico o moderno? que ¿En qué estilo de mueble están pensando? 

Mientras que unas preguntas te invitan a hablar las otras no.

Si hacemos que nuestro cliente hable generaremos confianza. Es así de fácil y sencillo, si quieres el compromiso de tus clientes y un vínculo emocional con ellos, conversa con ellos, haz que hablen tanto o más que tú. ¡Qué curiosos somos los seres humanos! El roce hace el cariño y no hay nada mejor para vender que ese “cariño comercial” que a veces ocurre con nuestros clientes, jeje.

No acabes las frases. Una forma mágica de que tu cliente hable sin hacerle preguntas es no acabar tus frases, o dejar un espacio en blanco al final para que tu cliente rellene con más información. Esto hará que sea tu cliente quien las acabe por ti y quien tome el protagonismo.

·         La verdad es que parece que algo ha cambiado en vuestra empresa…

·         La serie Premium sin duda ha sido vuestro producto más…

·         Claro, entiendo, y esto os ha ocurrido puede hacer que…….

Mantén el silencio. Ah, el silencio, se dice tanto en los silencios. La habilidad olvidada en ventas es el silencio, sólo algunos vendedores la cultivan y obtienen maravillosos frutos a cambio. Todos deberíamos estar en silencio más a menudo. Con todo el ruido que tenemos a nuestro alrededor y la cantidad de dependencia que crean nuestros smartphones, no nos permitimos ni cinco minutos al día mirando al techo a ver si encontramos alguna telaraña. El silencio es mágico, pero no todo el mundo puede mantenerlo…

Las personas se sienten incómodas sin lanzan una pregunta y su cliente no la contesta, no saben qué hacer con esos 2 segundos de silencio, y enseguida llenan el espacio con argumentos y palabras vacías.

Utiliza la palabra mágica. La mejor forma de que alguien hable es utilizar un bisturí. En este caso el bisturí se llama “exactamente”, una palabra casi mágica. Cuando tu cliente no tenga palabras, lanza una pregunta que incluya la palabra “exactamente”. Es como un hechizo de los que lanzaba Harry Potter y sus amigos “Lumos!”, “Invictus!”, “Expeledor!”, “Confundus”… Ahí van un par de ejemplos:

·         ¿Cómo va la producción?

·         Bien

·         ¿Exactamente, qué líneas están funcionando mejor?

·         …

·         ¿Qué tal las impresoras?

·         Bueno, ha habido algún problema.

·         ¿A qué te refieres exactamente?

·         …

También es cierto que a los directores de compras se les entrena precisamente a hablar poco, saben que la información es poder, y que cuantas menos cartas encima de la mesa en ocasiones es mejor… Pero solo en ocasiones, hablaremos de esto más adelante.

Vender es cuestión de método, de técnica y de tener un gran corazón. Como sé que lo último ya lo tienes, si te parece bien nos iremos centrando en el método y en la técnica.

Que tengas un gran día. 

César Piqueras

Marketing: ¿qué teorías se ponen más en práctica?

El marketing cada vez cobra mayor protagonismo. La "ciencia del marketing", que se basa en métodos científicos, ha implicado a cada vez más expertos de otras disciplinas. Economistas, estadísticos y psicólogos aportan rigor y nuevas técnicas a este campo.

El antiguo debate entre rigor y relevancia ha resurgido con fuerza. Está claro que los estudios de marketing son cada vez más rigurosos desde un punto de vista académico, pero también aumentan las voces que reclaman un mayor énfasis en su aplicación a los problemas del mundo real.

En "From academic research to marketing practice: Exploring the marketing science value chain" (De la investigación académica a la práctica del marketing: explorar la cadena de valor de la ciencia del marketing), publicado en International Journal of Research in Marketing, el profesor del IESE Stefan Stremersch, junto con John F. Roberts, de la London Business School, y Ujwal Kayande, de la Melbourne Business School, investigan el impacto de los artículos académicos y las herramientas que se derivan en las actuales prácticas de marketing.

Según la encuesta de los autores, la ciencia del marketing cumple su objetivo: su impacto se puede percibir claramente en las decisiones relativas a ámbitos esenciales como la gestión de marca, la fijación de precios, la cartera de productos y la selección de clientela y mercados.

Un marco organizativo
Un elemento importante de este estudio es la conceptualización de la "cadena de valor de la ciencia del marketing", que permite comprender quiénes participan y qué factores intervienen a la hora de poner en práctica las nuevas ideas.

Los autores dividieron a los participantes de la cadena en tres segmentos y estudiaron el papel de cada eslabón para determinar qué impacto directo o indirecto tiene la difusión de las ideas académicas en la toma de decisiones: 

Los académicos especializados en marketing, en un extremo, escriben los artículos. Durante la investigación, se les preguntó sobre estudios y herramientas de análisis, al margen de su aplicación en el mundo empresarial.

Los intermediarios (los analistas de las empresas de investigación en marketing) se encuentran en el centro y transforman los conocimientos en herramientas, integrando nuevas ideas que tengan aplicación práctica. Los autores les preguntaron tanto por la investigación académica como por su utilización.

Los responsables de marketing de las empresas, en el otro extremo, son quienes toman las decisiones en última instancia. Se les preguntó sobre sus decisiones y las herramientas que utilizaban para tomarlas, sin requerir que estuvieran al corriente de la última investigación académica.

Los artículos más influyentes
Uno de los resultados más útiles para los profesionales del marketing es una lista con los cien artículos académicos que han ejercido un mayor impacto en la práctica de las empresas, ordenados por su grado de influencia tanto profesional como académica.

Los autores citan dos artículos ejemplares que consiguieron este doble impacto: "A Logit Model of Brand Choice Calibrated on Scanner Data" (Un modelo basado en un logit para la elección de marca calibrada en base a datos de escaneo), de 1983, y "Conjoint Analysis in Marketing: New Developments with Implications for Research and Practice" (Análisis conjunto en marketing: nuevos avances con implicaciones para la investigación y la práctica), de 1990.

También enumeran los diez artículos más relevantes aparecidos entre 2004 y 2012 en cinco de las publicaciones más prestigiosas. Los resultados son "una buena introducción a la ciencia del marketing para quienes se dedican a la práctica del marketing", observan los autores.

Principales herramientas
Según los resultados del estudio, las tres herramientas de marketing con una mayor repercusión en las decisiones son:

1. Las herramientas de segmentación (para análisis de clústeres, etc.)
2. Los modelos de elección basados en encuestas
3. Los modelos de marketing mix

Otras herramientas útiles podrían ser los modelos para realizar tests de mercado previos o los de productos nuevos.

Tendencias del marketing
Entre 2004 y 2012, las principales tendencias e iniciativas observadas en el campo del marketing coinciden en dar una mayor importancia a la era del big data y al auge de la comunicación digital y móvil.

Sin duda, el presente estudio puede contarse entre los que tienen un impacto práctico en el mundo real, ya que muestra la relación necesaria entre el ámbito académico y la empresa.

Stefan Stremersch, John F. Roberts y Ujwal Kayande

Los tres pilares de la nueva estrategia en redes sociales

Las empresas están continuamente buscando nuevas formas de vender más y mejor. Por eso desde que las redes sociales se convirtieron en un canal de comunicación con potenciales clientes, se ha estado buscando la forma de vender a través de ellas. ¿Se puede vender a través de las redes sociales? Este es un debate tan viejo como las propias redes sociales (si, podemos decir ‘viejo’, ya van pasando años. ¡Facebook fue lanzada en 2004!).

En esta búsqueda de la forma de vender (de obtener un retorno económico), las estrategias de social media han ido evolucionando. En los inicios empezamos tratando de calcular el valor económico de una conversación, lo que derivó en la búsqueda del engagement (en lo que creo firmemente), de ahí pasamos al F-commerce (Facebook commerce), a la acumulación de fans y parece que ahora volvemos al engagement (aunque hay algunos movimientos de Twitter con sus pruebas del botón de ‘comprar ahora’, Pinterest, etc.).

Por supuesto yo también he reflexionado sobre el tema en varias ocasiones. La referencia más directa a las ventas fue definiendo una estrategia para vender a través de las redes sociales, una metodología para calcular el ROI en redes sociales o reflexionando sobre el despiste que sufren muchas empresas al cambiar su estrategia de las ventas al engagement, buscando acumular fans en lugar de centrarse en objetivos de empresa.

Y a raíz de los sucesivos cambios en el algoritmo de Facebook, también le he dado vueltas a lo que estos suponen sobre las estrategias: Facebook como herramienta de fidelización y sobre cómo adaptar tu estrategia al ‘nuevo’ Facebook.

Todas estas y otras reflexiones en el blog, me he dado cuenta de que cometemos varios errores de base en nuestra forma de definir las estrategias en social media, y especialmente cuando hablamos de ventas.

Las empresas tienen que replantearse su presencia en redes sociales

La realidad es que el mayor obstáculo de las empresas para empezar a vender, es salvar la brecha creada por la falta de experiencia y formación. Pero aun solucionando este problema, seguimos encontrando problemas estructurales que impiden que las ventas lleguen.

1. Las redes sociales son un canal de recomendación, no de venta

Las empresas que han tratado de vender ‘a la antigua’, es decir, campaña de social ads, más oferta, han obtenido unos resultados escasos (de ahí viene el debate sobre si las estrategias en social media funcionan o no).

Y por supuesto, convencerles de que tienen que cambiar el enfoque al engagement y buscar la recomendación en lugar de la venta, es un cambio de mentalidad demasiado radical. Yo siempre he defendido que:

¿Por qué no sirven para vender las redes sociales? ¿Por qué ‘sólo’ sirven como canal de recomendación?

Tan fácil como que los usuarios no están en ‘modo compra’, los usuarios usan las redes sociales para lo que estas se concibieron: como un sitio de ocio/social (Facebook), informativo (Twitter), de networking (Linkedin), etc. no como un supermercado online, para eso existen otros canales.

El papel de las redes sociales es tratar de ayudar en el proceso de toma de decisiones de compra. Por eso acudimos a ellas en busca de consejos de nuestros contactos o bien para que la propia marca nos solucione una duda.

En este punto, el objetivo de las empresas debe ser la búsqueda del engagement, la creación de relaciones sólidas con sus clientes o potenciales clientes. Es decir, calidad y no cantidad. Lo que me lleva al segundo punto.

2. Las estrategias de las empresas son reactivas, no proactivas

Las empresas reaccionan cuando los usuarios se hacen fans, comparten algo, muestran que les gusta, etc.

¿Qué problema tiene este enfoque?

Según estimaciones de la empresa DataSift (de Tim Barker) cuando esta primera interacción tiene lugar, el usuario ya tiene tomada el 60% de su decisión de compra.

Por lo que si tu marca no es la elegida, tienes pocas posibilidades de convencerle. Y si resulta ser la elegida, el usuario va a comprarlo fuera de la red social. El papel de la empresa debe ser el de facilitador, no de vendedor.

Como consecuencia de este comportamiento las empresas basan sus estrategias en hechos pasados. Ya que, en su mayoría los follows o likes, representan decisiones tomadas, no intenciones de compra.

Por supuesto que existen excepciones, pero si nos centramos en la búsqueda de nuevos clientes y de ventas, esto es lo que suele ocurrir.

Hasta aquí tenemos claro que:

Las redes sociales son una herramienta de recomendación, que cuando las empresas interactúan con los usuarios por primera vez, estos ya tienen su decisión de compra prácticamente tomada y que por lo tanto el objetivo de las estrategias debe ser la búsqueda del engagement.

Hemos visto que aprender a generar engagement es un escollo salvable (formación y experiencia), pero aprender a vender es otra cosa. Entonces, ¿qué debemos hacer para mejorar los resultados de las estrategias? Medición, escucha proactiva, y analítica predictiva.

1. Medición correcta

Para tomar mejores decisiones, necesitamos datos en los que basarlas. Y si no medimos correctamente, no tendremos esos datos. Así que tomaremos decisiones basadas en intuiciones, no en datos. Uno de los problemas más importantes es la dificultad en medir cada una de las acciones que se realizan. Hacerlo correctamente requiere metodología, herramientas y una gran disciplina, pero si no lo hacemos estamos perdidos. Sería como ir a ciegas.

2. Escucha proactiva

El uso de herramientas de escucha y monitorización (no es lo mismo), está relativamente extendido entre las medianas y grandes empresas que apuestan por las redes sociales. Sus usos más comunes son la gestión de crisis de reputación y el estudio del sentimiento hacia la marca (en los natributos que se quieran considerar: marca, producto, precio, competencia…). Pero si orientamos la configuración estas herramientas hacia la venta (monitorizando keywords relacionadas con venta y/o atención al cliente que se refieran a nuestra marca y/o productos), podemos usarlas para hacer venta directa y atención al cliente proactiva. En función de la keyword monitorizada (por su mayor o menor cercanía a la compra), podemos clasificar las menciones en una u otra etapa del purchase funnel para así definir nuestra estrategia de ventas (información, recomendación, atención al cliente,…) en cada una de sus etapas.

3. Analítica predictiva

Y para el final la parte más difícil, pero lo que cambiaría definitivamente la forma de actuar de las empresas (dentro y fuera de las redes sociales).

¿Qué pasaría si en lugar de actuar en base a hechos pasados, tratamos de adelantarnos a lo que ‘probablemente’ haga el usuario?

El concepto es relativamente fácil de entender, estudiamos el comportamiento de los usuarios y tratamos de predecir su siguiente acción en función de las anteriores. Bien por estas nos dan ‘pistas’ concretas, o bien porque estadísticamente después de la acción 1 suele ocurrir la acción 2. De hecho es algo que llevamos tiempo tratando de hacer en otros ámbitos.

Pero obviamente llevarlo a cabo es otra cosa y más cuando hablamos de redes sociales.

Requiere un estudio profundo de grandes volúmenes de datos (Big Data Analytics) y algoritmos de toma de decisiones automatizados que ‘aprendan’ en base a estos análisis (Inteligencia artificial).

En Big Data Analytics estamos dando los primeros pasos, pero la inteligencia artificial está en pañales aun. Así que tardaremos en ver herramientas que hagan ambas cosas de una forma óptima.

Imaginemos que somos capaces de hacerlo correctamente para verlo con un ejemplo. Si vemos que un usuario acaba de terminar la carrera (lo añade a su bio), está formando un grupo de amigos en Facebook y además comparte imágenes sobre playas (para eso todavía tiene que desarrollarse del todo los sistemas de reconocimiento de imágenes), podremos ofrecerle información sobre viajes antes de que siga mirando en otros canales (buscadores, webs, etc.) y antes de que tome una decisión sobre donde irse.

¿Bonito, no? Espero que lo podamos ver pronto. Creo que cambiaría la forma de hacer las cosas radicalmente. 

Tristán Elósegui 

5 Características propias de la mente emprendedora

Sobre el tema de los emprendedores es algo de lo que hablamos habitualmente en este blog y ya hemos dicho muchas veces que para ser emprendedor hay que valer y poseer unas cualidades innatas.

Y es que no todo el mundo vale para emprender sin red su aventura profesional.

Siempre he dicho que los emprendedores poseen unos rasgos o características propias que no poseen los trabajadores por cuenta ajena.

¿Qué cualidades o formas de pensar caracterizan la mentalidad emprendedora?

1. Creatividad

El emprendedor es capaz de ver las cosas de manera diferente. Ya sea con nuevos productos o nuevos procesos, los emprendedores poseen la habilidad de ver los agujeros en el mercado y crear innovaciones para llenarlos. 

Se trata de la creatividad unida a la curiosidad: “qué pasaría si”.

2. Predecir vs día a día

Los emprendedores tienen una idea de cómo quieren que sea su negocio y día a día trabajan por hacer que así sea.

Para muchos estudiosos del management eso es una de las causas de los fracasos pero para mi es una virtud. El actuar bajo un plan de empresa definido previamente a la apertura del negocio encorseta las habilidades emprendedoras.

¿De qué vale un plan de negocio para el lanzamiento de un nuevo producto o entrar en una nueva actividad si no podemos retroalimentarnos diariamente de lo que aprendemos día a día? El emprendedor posee la capacidad de aprender día a día y llevarlo a la práctica, algo impensable en los ‘cuadriculados’ planes de empresa de las grandes compañías.

3. Comodidad con la incertidumbre

Los emprendedores juegan con la incertidumbre de lo que podrá pasar mañana. Hay gente que no puede trabajar bajo esa presión, sin embargo los emprendedores suelen estar relativamente cómodos en su actividad siendo conscientes de que al día siguiente cualquier cosa podría pasar.

No es que se encuentren cómodos con la incertidumbre, pero si que saben manejar mejor la situación que otras personas.

4. La experimentación diaria

A la comodidad de las tareas rutinarias, los emprendedores van más por la experimentación diaria.

Cada día se presenta como una nueva oportunidad de experimentar en su negocio y conseguir mejores resultados que el día anterior.

La capacidad de experimentar con productos, procesos y resultados, no importa donde los resultados pueden conducir, es el elemento clave de esta cualidad. Eliminar expectativas sobre resultados y dejar que estos lleven a direcciones completamente nuevas es una característica de la mentalidad empresarial o emprendedora.

5. Humildad en su actitud y proyecto

Los grandes egos pueden destruir las mejores ideas. Los empresarios que están comprometidos con la solución de un problema de su negocio o la reinvención de un producto o servicio, poseen una humildad en ello. Los emprendedores pueden generar y promover sus propias ideas, pero además son proclives a buscar la colaboración de cualquiera que contribuya al éxito del proyecto. Tienen más desarrollada la habilidad colaborativa que muchas otras personas.

¿Todo el mundo puede tener una mente empresarial o emprendedora?

Probablemente no. Pero con el tiempo y la práctica, podemos empezar a pensar más como emprendedores. Podemos empezar a hacer cambios sutiles en el pensamiento antiguo y reflexionar sobre lo que nos impide explorar una nueva idea o dar el salto y el lanzamiento de nuestro propio negocio. 

José Luis del Campo 

Le caes mal a tu jefe y lo sabes. ¿Qué piensas hacer?

Es conocido que un profesional se va de su jefe y no de su empresa. Más aún si sabe que su mando no lo soporta. La cuestión es cómo solucionar esta difícil papeleta: ¿aceptarlo sin más? ¿Luchar contra él?

Tu jefe no te aguanta; no hay buena química entre vosotros. Tú lo sabes, todos lo saben, y esto te amarga la vida, personal y profesional.

No debes confundir esa oposición frontal de tu superior, esa falta de sintonía, con el hecho de tener un mando que te presiona constantemente y que se fija demasiado en ti, aunque esto te agobie. Si este fuera el caso, debes tener en cuenta que un jefe que exige en exceso puede ser más positivo que negativo, aunque esto depende de hasta qué punto quieres promocionar en tu organización (o si prefieres estar tranquilo y acomodado), y de la tolerancia a la presión que tengas, porque hay quien la aguanta bien y quien no puede con ella.

Tus opciones

Pero si tu problema es la falta de sintonía y el conflicto permanente con un jefe que no te soporta, la cuestión es diferente, y la solución opuesta. Marcos Urarte, socio director de Pharos, explica que la forma de reaccionar dependerá de cada situación y de los motivos. Estos últimos pueden ser personales –a tu jefe no le gusta cómo vistes, tu apariencia física, tu carácter, tu sentido del humor– o profesionales, que se refieren a que no cumples sus expectativas, que te ve como una amenaza, o que le cuestionas... Urarte sostiene que cada uno de estos motivos necesita estrategias diferentes, y siempre dependerán de cada persona: «Puede darse el caso perfectamente de que personalmente no le caigamos bien a nuestro jefe, pero que esto no nos afecte desde el punto de vista profesional, aunque es muy difícil conseguir ese nivel de madurez».

Ovidio Peñalver, socio director de Isavia, sugiere algunas acciones para combatir ese rechazo por parte del jefe: la primera opción es fingir y comportarte lo mejor que puedas desde la falsedad. Se trata de disimular y actuar, haciendo lo que a tu superior le gusta.

Otra posibilidad es resignarse, asumiendo la situación como si no pasara nada, «esperando que le echen o que te cambien a ti». Es lo que Marcos Urarte define como «sobrevivir mientras encuentras otro trabajo o consigues cambiar de departamento».

Hay quien piensa que la convivencia profesional con un mando que te resulta perjudicial potencia competencias como el propio riesgo de enfrentarte con ese jefe, y te lleva a no ser tan complaciente ni a conformarte con el hecho de ‘estar’ simplemente.

Además, un superior aparentemente perjudicial puede provocar también que tiendas a automotivarte; que te autorregules y tomes distancia emocional, para que esa situación no te afecte. Sin embargo, si vives diariamente la relación profesional tóxica que te impone un mando terminarás yéndote, porque de lo contrario tu talento quedará desaprovechado. Esta es la tercera opción que propone Peñalver: «Busca el cambio, dentro o fuera de la organización». Marcos Urarte ofrece otra solución: «Si no encuentras trabajo, consigue el currículo de tu jefe y envíaselo a los cazatalentos».

La siguiente posibilidad es hablar con tu superior abiertamente, diseñando la conversación y tratando de buscar una mejora de la relación para solucionar los problemas. Incluso podrías buscar un mediador dentro o fuera de la compañía. Urarte sugiere además que te hagas algunas preguntas. Dependiendo de las respuestas, así deberías actuar: «Plantéate cuál es tu opinión sobre tu jefe. Si es buena, o lo admiras, significa que su opinión es importante para ti y vale la pena hacer un esfuerzo por cambiar la situación.

También puedes analizar el motivo por el que le caes mal. Si crees que no es justo, deberías reflexionar sobre él y tomar una decisión.

La última reflexión es si necesitas realmente ese trabajo. Si no te es imprescindible y no estás dispuesto a cambiar, vete. Si lo necesitas, intenta cambiar tú o convencer a tu jefe de las «bondades» de tu forma de ser.

Cómo influir para que se vaya quien te manda

Si fingir y actuar como si no pasara nada, resignarte y esperar, hablar con tu jefe o buscar un cambio son soluciones que no te convencen, puedes valorar otra opción. Es más radical, resulta arriesgada y no tiene marcha atrás: se trata de plantar cara, entrar en una dura batalla e influir para que tu jefe se vaya, o le echen. Ovidio Peñalver recuerda que si planteas esta lucha complicada tendrás que buscar aliados... o cómplices. Porque pasar a la acción contra tu jefe puede suponer desacreditarle y, en algunos casos, hay quien opta por mentir o difamar. Si escoges esta opción, debes tener en cuenta que tu imagen pública puede quedar tocada.

La posibilidad de influir para que tu jefe se vaya tiene un caldo de cultivo especial en el caso de equipos que cuentan con ‘prima donnas’ profesionales. La autoestima desmedida favorece la fantasía ridícula de que los demás nunca harán las cosas igual de bien, y la empresa debe tomar medidas para evitar las situaciones que dependan de una sola persona.

Aunque fueras uno de esos profesionales que aporta mucho valor y a quien se le permite casi todo, en un entorno normal tu estrella no duraría mucho: hay profesionales que no tienen un perfil equilibrado y que pueden hacer daño a la organización y a la marca con determinados comportamientos. 

Tino Fernández

Somos extraordinarios, pero nos educan para ser mediocres

Vamos al cole básicamente para acumular una ingente cantidad de datos. No digo que no haya que memorizar ciertas cosas, pero la realidad es que hoy en día vivimos con la Enciclopedia Británica “on steroids” en nuestro teléfono -y pronto en el reloj, las gafas o los mismos ojos-; somos de una era radicalmente distinta de la de nuestros padres, PERO seguimos aprendiendo de la misma manera y prácticamente las mismas asignaturas.

¿Recuerdas la última vez que memorizaste un número de teléfono? Mi madre se los sabía TODOS. Y los cumpleaños y santos de todo el que conocía. Y su DNI, el de mi padre, mío, de mi hermano, de sus padres y no sé cuánta gente más. Pero si yo me quedo sin el móvil, estoy vendida. ¡Sólo me sé mi propio número de teléfono! Tendría que llamar a la policía para que localice a algún familiar -verídico-. No juzgo que esto sea bueno o malo -simplemente, es. Es diferente. No lo necesito como lo necesitaba mi madre porque vivo otro momento.

La importancia de los tipos de nubes

¿Qué debería enseñarnos el colegio?

¿No deberían enseñarnos asignaturas que nos ayuden a enfrentarnos a los problemas reales que nos plantea la vida?

Cuando nos quedamos en paro, ¿es la lista de los Reyes Godos la que nos puede ayudar? Cuando necesitamos ser más productivos, ¿superar nuestros temores, lidiar con un jefe que nos hace la vida imposible… poder nombrar los tipos de nubes (cúmulos, estratos, cirros y nimbos puede servirnos?

Habilidades de relación, de comunicación en público, de argumentación y persuasión; entender cómo mantenernos saludables, cómo ser productivos, cómo superar una pérdida, cómo tratar con tus hijos, cómo tratar con tu jefe, cómo entender y canalizar tus emociones, cómo diferenciarte, cómo enfrentar los miedos…

Esos son los problemas a los que nos enfrentamos de verdad. En cambio, hasta que no somos adultos y nos damos unas cuantas leches, nos equivocamos ene mil veces, nos han vapuleado la autoestima, estamos  atenazados por nuestros miedos y estancados profesionalmente… hasta entonces no empezamos tímidamente a buscar ayuda, a tratar de aprender cómo superarnos y crecer como personas.

¿Por qué no mucho antes?

The fact is that given the challenges we face, education doesn’t need to be reformed, it needs to be transformed ~ Sir Ken Robinson

[La realidad es que, dados los retos a los que nos enfrentamos, el sistema educativo no necesita una reforma, necesita una transformación].

La formación académica es importante, pero a todas luces insuficiente. Los padres hacemos lo que podemos, pero en realidad, mucho de esto  hay que aprenderlo fuera del entorno acolchado, estimulado, amable y cariñoso de la familia.

Básicamente, creo que nos preparan para ser uno más, para fundirnos en la masa indistinguible de “víctimas consumistas pasivo-agresivas de nuestras circunstancias”. Nos preparan para ser mediocres cuando deberíamos aprender a vivir una vida EXTRAORDINARIA.

Humildemente de acuerdo con el genial Sir Ken Robinson: la educación requiere una transformación.

Creo que todos nacemos con la capacidad, el potencial de hacer cosas alucinantes, pero la mayoría nos doblegamos hasta la mediocridad y dejamos pasar la oportunidad.

Cada persona debería ser enseñada a desarrollar los conocimientos y capacidades que necesita para vivir una vida plena, feliz y al máximo de su potencial. No una vida sometida a las necesidades de las empresas, de los gobiernos paternalistas ni para alcanzar su máximo nivel posible de consumismo.

Todos deberíamos saber cómo “hacernos crecer” a nosotros mismos y aprender a ver el  mundo de distintas maneras. Aprender que aumentar nuestro potencial y crecer desde nuestras fortalezas es lo que nos va a dar satisfacción, nos va a  permitir ser nuestro mejor YO y nos puede hacer brillar.

Las personas que logran vivir vidas EXTRAORDINARIAS  no son necesariamente los más famosos, los más ricos  ni los que hacen las cosas de manera perfecta – son quienes viven vidas plenas, felices, coherentes, y que han logrado convertir sus sueños en realidad.

Son gente que ha aprendido a tener la mentalidad adecuada para enfrentar las situaciones y problemas, que han tomado el control de sus vidas y deciden sus propias reglas, que son resilientes, que saben usar la mente como aliado y no como enemigo y que han aprendido a tomar decisiones. Son personas que sueñan en grande y que creen en sí mismos.

¿Acaso esto no está (debería estar) al alcance de todo el mundo?

Todos deberíamos, en algún momento, experimentar lo que es hacer algo extraordinario. Lo que es entrenar un talento hasta convertirlo en una herramienta potente y afilada al servicio propio y de los demás. Lo que es superarse y alcanzar. Lo que es perseverar y ganar. Lo que es BRILLAR.

¿Y sabes qué? aunque no nos lo hayan enseñado, aunque muchos nos hayamos quedado “tocados” por el camino, y tengamos heridas y cojeras por dentro, no asumamos que nos debemos conformar.

Si eres feliz dónde estás, bendito sea Dios, pero si no lo eres, que sepas que tienes superpoderes dentro esperando que los descubras. Pero como todo Superhéroe sabe, un gran poder conlleva una gran responsabilidad. La responsabilidad de trabajarlo, de pulirlo, de no desfallecer. De usarlo para el bien.

Hay agujeros demasiado grandes en nuestro sistema académico que espero que se vayan cerrando, pero mientras tanto, que sepas que la capacidad, el potencial de hacer cosas extraordinarias está dentro de  ti – pero tienes que creer en ti mismo y estar dispuesto a aprender lo que no te enseñaron y a desarrollar lo que no te explicaron.

Yo creo que mi seudónimo de Superheroína sería algo así como MegaJob. O Wondermum. O JobJedi  

¿Y tú? 

María Luisa Moreno Cobián

Cómo conseguir por fin los objetivos que nunca has logrado

Si cada año por estas fechas estás harto de que tus objetivos profesionales sean los mismos, quizás debas identificar aquellos que puedes alcanzar y plantearte un cambio de actitud para lograrlos definitivamente.

Quiero cambiar de empleo, trabajar en otro departamento, que me suban el sueldo... este año voy a emprender. ¿Qué o quién te lo impide? Conquistar esos deseos es una de las aspiraciones de muchos profesionales. Sin embargo, el entusiasmo por acometerlos queda difuminado por la rutina diaria, de manera que se repiten año tras año como un mantra. A menudo el mejor camino para conseguirlos de una vez por todas es marcarse una hoja de ruta, teniendo en cuenta que es más relevante el cómo que el qué. Pilar Jericó, presidenta de Be-Up, puntualiza que "los objetivos no suelen estar relacionados con habilidades personales, sino con la consecución de temas que nos preocupan y que hemos estado pensando durante el verano".

Pasión

Silvia Leal, profesora en el Máster de Dirección de Empresas Digitales de LID Learning, asegura que los retos se logran "cambiando el comportamiento y la actitud, poniendo lo mejor de nosotros mismos. La pasión determina el 35% del éxito profesional". Para ello es necesario tomar conciencia de uno mismo, "de cómo eres y de cómo te ven los demás y, sobre todo, tener la valentía suficiente para interiorizarlo". También recomienda no plantearlo como un objetivo anual, "sino como una tarea diaria. Si se afronta todo de igual manera, el cambio no llegará nunca y estamos abocados a que siempre suceda lo mismo". Por esta razón, a veces conviene fraccionar los desafíos en distintas fases. Pedro Palao, coach de Tisoc Coaching, señala que "si sólo pensamos en el destino sin tener en cuenta las etapas del camino que conducen a él, podemos perder la objetividad. Fraccionar es decidir qué haremos al llegar a la primera micrometa, a la segunda, y así sucesivamente".

Credibilidad

Tener los pies en la tierra es el primer paso para tener éxito. Andrés Fontela, director general de Fontevalue, explica que "los objetivos profesionales han de estar bien definidos para poder determinar de qué manera conseguirlos. La apuesta por la formación, por ejemplo el aprendizaje de idiomas, cualifica para abordar nuevas áreas o profundizar en las existentes". Identificar de forma clara y contundente esos desafíos es fundamental y, casi siempre, viene condicionado por tu categoría profesional. Fontela afirma que "un directivo en el cénit de su carrera debe ser consciente de los cartuchos que le quedan y ser selectivo en el tiro. La seniority proporciona un sello de credibilidad que puede legitimar decisiones arriesgadas, aunque también puede ser preso de ella y tener un efecto paralizante". Una actitud diferente a la del joven ejecutivo que, según Fontela, "puede experimentar para constatar cuál es el entorno o la actividad en la que puede aportar más valor. Sus errores suscitan más indulgencia, sin embargo, conviene que no descuide la consolidación en su posición y frenar su avance natural". Jericó apuesta por cierta flexibilidad: "Hay que revisar la lista de objetivos pasado un tiempo. De ese modo se es más realista".

La frustración

Aunque es importante que acometas la consecución de objetivos como una prioridad, conviene que no descuides tu trabajo diario. Si te lo tomas demasiado en serio y no lo logras en el tiempo que esperabas puede generar frustración. "Gestionarla adecuadamente es la clave para no caer en el desánimo. Hay que procurar extraer lo bueno de cada acción y resultado y convertirlo en algo positivo. A veces plantearse un cambio de empleo es la mejor opción", apunta Leal. En opinión de Fontela, lo más aconsejable es "monitorizar cada acción y así evitar la frustración de no ver consumados los objetivos". Jericó es partidaria de no ser excesivamente perfeccionista: "Cuando se adquieren este tipo de actitudes, se viven los objetivos como el todo o nada, no hay zonas grises, y eso genera una gran frustración". Palao concluye que "si solo nos reprochamos haber fallado cuando no conseguimos algo, estamos condicionándonos en negativo".

La estrategia

Planifica. Cualquier objetivo debe fraccionarse en tareas abordables, no excesivamente ambiciosas, para no bloquearte.

Visualiza. Imaginar el futuro que deseas te ayudará a mantener la energía y el foco en tus retos. Puedes elaborar un póster con fotos, imágenes y frases que te inspiren.

Elabora una guía. Recoge cada uno de los pasos que vas a dar en tu proyecto. Pasa las acciones a un calendario que puedas consultar en el lugar en el que habitualmente realizas tus tareas. Es muy importante que esté a la vista para que no lo olvides.

Decir 'no'. Nuestro tiempo y energía son limitados, por lo que, para alcanzar los nuevos objetivos, tendrás que eliminar otras conductas o actividades que te ocupaban hasta ahora. Para ello es esencial aprender a decir 'no'.

Repite. En muchos casos necesitarás desarrollar nuevos hábitos e instaurarlos en tu día a día. Ello requiere voluntad, repetición y tiempo.

Actúa con eficiencia. La clave está en mantener un sistema que te permita cumplir de forma consistente las tres pautas que señala David Allen, autor de Getting things done: "Tomar decisiones sobre lo que queremos conseguir y las acciones que queremos llevar a cabo, anotarlas y consultar los recordatorios cuando estemos en disposición de hacer algo".

Fuente: María Calvo del Brío, profesora-coach de EOI

Montse Mateos