La capacidad de
negociación, dialogo y solución de conflictos es clave para ser buenos líderes
y fundamental para tener éxito. Hay algunos sencillos trucos fundamentales.
En España llevamos años en los cuales, espacialmente en
política, nos enfrentamos a muestras más que evidentes de falta de dialogo, de
negociación y de incapacidad a la hora de enfrentarse a conflictos y
negociaciones. Sin embargo la vida, para todos, es una suma, entre otras muchas
cosas, de una inevitable sucesión de negociaciones, conflictos, pequeñas o
grandes discusiones. Si queremos alcanzar nuestras metas y ambiciones tendremos
que salir ganando en la mayoría de las confrontaciones a las cuales nos
tengamos que enfrentar. Es evidente, por una mera cuestión estadística, que un
cien por cien de efectividad es imposible. Por ello hay que tender la victoria
en todas cuantas sean posibles... ¡las más importantes! y aprender de la
derrota en las restantes. Sin duda la capacidad de negociación, dialogo y
solución de conflictos es clave para ser buenos líderes y fundamental para
tener éxito. Para desarrollar esta capacidad hay algunas reglas de oro y trucos
que nos pueden ayudar.
Discutir es parte de
la condición humana
La principal es bastante obvia, pero suele ignorarse:
cualquier discrepancia, sea de la naturaleza que sea, política, laboral,
deportiva o de pareja, no debe plantearse como una pelea o una encarnizada
lucha de poder, sino como la simple confrontación de puntos de vista
diferentes. Sin esto claro, las partes están condenadas de entrada a la
melancolía o al fracaso: ganará el más agresivo, o tal vez el que tenga más
fortuna o más posibilidades de imponer sus argumentos. Pero desde luego, no
será un método demasiado científico. El refrán castellano es viejo, pero no por
ello deja de ser vigente: la solución debe estar siempre "en la fuerza de
la razón, no en la razón de la fuerza".
Los temas objeto de debate y el contexto son también
nucleares. No es lo mismo confrontar con la pareja que hacerlo con el jefe o
con un colega de trabajo. No es igual discutir acerca de diferencias religiosas
o políticas que hacerlo sobre qué equipo ganará la liga. Y no debe olvidarse
que discutir es connatural a la condición humana. ¡Es normal! Tanto como que
forma parte de la vida y de las relaciones humanas. Asumirlo conduce siempre a
una mejor predisposición en cada circunstancia.
Olvida el reloj y el
móvil
Tener paciencia y olvidarse del tiempo ayuda mucho. Los
buenos políticos y grandes mediadores tienen fama de ser fríos y calculadores,
sin embargo lo que les hace grandes es la paciencia y la capacidad de mantener
la calma.
La diferencia entre una discusión y una pelea radica en la
actitud y en la tranquilidad que sean capaces de mantener quienes discuten.
Gana quien controla sus nervios y no se deja dominar por la rabia o por las
emociones. Pierde, quien pierde los papeles, valga el juego de palabras. No se
trata de ser fríos en la esencia, solo de no perder las formas. Si uno de los
interlocutores pierde el control, el otro también acabará por hacerlo y
estallará, inevitablemente, la pelea. Quienes gritan y pierden las formas,
pierden también la razón.
Uno de los abogados de familia más prestigiosos de España, Luis Zarraluqui, repetía a menudo que
más de la mitad de los divorcios sobrevenían, en origen, a raíz de simples
malentendidos. El problema, añado yo, es que esos iniciales y pequeños
malentendidos cobren naturaleza personal, algo casi inevitable en el contexto
de una pareja, y se vayan acrecentando en la misma medida en la que se van
perdiendo la educación y el respeto mutuo. Al final, lo que comenzó por ser
"un quítame allá esas pajas" se transforma en algo mucho más grave:
en una interminable lista de reproches mutuos que además se profieren a gritos.
Para entonces, la catástrofe es ya casi inevitable.
Esto nos lleva, porque está en estrecha conexión, a otra
clave importantísima: evitar hacer capítulo personal de cualquier tipo de
discrepancia. En una pareja esto es casi imposible. Pero en el ámbito laboral o
de los negocios es imprescindible. Desde un despido hasta la revocación de un
alto directivo por otro, más preparado o que responde mejor a la filosofía de
la empresa y al perfil de liderazgo que la compañía cree necesario de cara a
lograr los objetivos trazados para el nuevo curso. El 'perdedor' en este caso,
el 'removido', no debe hacerse mala sangre pensando que la razón última de su
cese es que al CEO no le cae bien, o que no le saludó con la excesiva cortesía
la última vez que se cruzaron en uno de los pasillos de la "planta
noble". Y por ello será un error que se dirija a su despacho con cajas
destempladas a pedirle explicaciones, o discuta con sus antiguos subordinados
sobre el asunto. Seguro que sigue siendo útil en otra área de negocio; pero su
tiempo como responsable del departamento X... ya ha pasado.
Cuando en una empresa de comunicación surgen tensiones entre
el departamento de Producción y los responsables de los Servicios Informativos
acerca de la conveniencia de enviar a un corresponsal a un conflicto bélico con
el correspondiente equipo técnico, no se discute sobre la idoneidad del
reportero, o de cámara... ni se plantea como un pulso entre quien de las dos
áreas influye más al final en el periódico o en la cadena: solo si el coste
económico del proyecto y el riesgo inherente al mismo debe pesar más, o no, que
la decisión de darle la "luz verde".
En este caso, sencillamente, el Director de Informativos y
el Gerente de Producción tienen razones -y por tanto opiniones distintas- sobre
el asunto. Quién sea capaz de exponerlas con mayor claridad y convicción,
"se llevará el gato al agua"
Mantenerse siempre
concentrados
No es permisible ni una distracción. El Focus tiene que ser
total en el tema clave y con el objetivo de ganar. Para que esto ocurra,
especialmente en la política o en el trabajo, hay que tener claro de qué se va
a discutir. Para ello es de gran ayuda tener muy claro el propio ideario. Saber
con qué argumentos contamos. Empezar por los más sólidos es clave... tanto como
evitar los puntos más débiles.
Otra clave es
proyectar éxito
El optimismo nunca es garantía de éxito por sí mismo, sin
embargo proyectar positividad, desarma al adversario y contagia a todos los que
pueden ayudarte a ganar.
Contra hechos, no
valen razones
El uso de los hechos y de cuantas más evidencias puedas
disponer te dará gran ventaja competitiva. Para conseguirlas hay que ser listos
y "manipular" el otro para salvarle cuantas más informaciones sea
posible. Decía Maquiavelo que el fin justifica los medios. Yo añado, siempre y
cuando jugamos limpio y con respeto. Los medios tienen que entrar en el máximo "fair-play".
En el célebre debate para las presidenciales americana de
1988 entre Bush y Dukakis, este último, contrario a la pena de muerte en todos
los casos, fue sorprendido po una pregunta a bocajarro: "¿Si su esposa
fuera violada y asesinada, favorecería entonces la pena de muerte para el
asesino?" El entonces Gobernador de Massachusetts, reaccionó de forma
incómoda y respondió sin emoción alguna que no lo haría... y que incluso en
aquel caso, seguiría en contra de la pena capital. Su mujer se enfadó mucho con
él, pero por encima de la anécdota, quedó claro que el aspirante demócrata no
estaba convencido realmente de lo que decía. Bush, acababa de ganar el debate.
Usar el pensamiento
lateral y la inteligencia emocional
Para ganar una discusión, la lógica, la racionalidad no son
suficientes. Debe utilizarse el pensamiento lateral, que introduce ideas al
margen de la forma habitual de pensamiento. Al uso de la lógica añade la
creatividad, la pasión, hacer las cosas de forma disruptiva. Hemisferio derecho
e izquierdo son igual de importantes para ganar en la negociación.
Tal vez si el Rey Salomón hubiera obrado con lógica, no
hubiera resuelto nunca su famoso juicio. Al utilizar su sensibilidad y su
intuición proponiendo aquella brutalidad de partir al bebé en litigio en dos
mitades, descubrió a la verdadera madre: la que se opuso a aquella barbaridad.
Esto vale para un juicio y ara una discusión. Ponerse en el
lugar del otro para saber siempre lo que siente y lo que le lleva a defender
sus posiciones es una gran herramienta. Ser humanos y usar toda la sensibilidad
posible, respetando siempre a los oponentes.
Capacidad de aguante;
hablar poco, escuchar mucho
A menudo pensamos que, quienes poseen una mejor oratoria,
tienen más posibilidades de triunfar en una discusión. En realidad, se gana más
escuchando al otro que hablando demasiado. Atender a los puntos de vista del
contrincante, entenderlos y aceptarlos, puede llevarnos a ganar más fácilmente.
El actual presidente del Gobierno, Mariano
Rajoy, era célebre por su carácter de negociador insuperable desde sus
tiempos de ministro para las Administraciones Públicas: cuando los responsables
autonómicos de turno estaban literalmente agotados de exponer un rosario
interminable de reivindicaciones financieras o competenciales, él, que había
fumado varios puros seguidos durante horas sin apenas abrir la boca, cerraba la
controversia llegando a un punto común que a nadie satisfacía del todo pero que
a nadie contrariaba sobremanera. Un acuerdo que además les permitía retirarse a
su casa a descansar.
Busca una relación de
'ganar y ganar'. Y nunca humilles el adversario
En estos los españoles somos francamente malos. El cainismo
que a menudo hace parte de nuestra historia, nos lleva no solo a ganar sino a
buscar hundir en la miseria el otro. ¡Que error más absurdo! Nunca sabes cuándo
y en que contesto te volverás a encontrar con quien acabas de derrotar.
En una discusión todos tienen que ganar algo. No hace falta
hundir al oponente o quitarle todo. Si el otro se siente también ganador, de
alguna forma, será más fácil conseguir los objetivos prefijados. Todo esto es
fundamental, especialmente en la política. No hay que hundir al contrincante
porque además al hacerlo, estaremos creando un enemigo de por vida que volverá
tarde o temprano a por nosotros. Se trata de dar siempre una salida honrosa al
perdedor... aunque solo sea para que pueda después presentarse con algo entre
las manos a su gente. La vida no es una selva. Somos humanos. 'The winner tales
it all' es maravillosa canción del grupo ABBA, pues eso, dejémoslo en una
maravillosa bailada.
Sobre todo,
optimismo
Es necesario conservar siempre el optimismo acerca de la
resolución de un conflicto. Las emociones negativas son siempre un obstáculo...
las emociones positivas son el mejor aliado.
Una vez aclaradas algunas claves para ganar discusiones, es
importante trabajar con ellas, entrenar y practicar. Hay personas que tienen
habilidades naturales para negociar, pero la GRAN mayoría necesitan formarse y
practicar para llegar a ser buenos negociadores.
Espero que estas palabras las puedan leer los candidatos a
las elecciones catalanas del 21 de diciembre. Toda apunta a que volverá a
gobernar una coalición de fuerzas políticas diferentes que para llegar a un
acuerdo deberán negociar y dialogar.
