Relocalización (post-121)

Relocalizar la economía es el proceso inverso a Deslocalizar. No solo habrá que fijarse en el precio sino en otras variables, así como ejemplo, los valores que defiende la empresa que vende el producto o servicio. Para leer más haz click en:

Relocalización

Diez tendencias que definirán el 2010

En 2010 la gente buscará estabilidad, predominará la vida en tiempo real y la fluidez visual. Aprenderemos a llegar al corazón del consumidor en el futuro.

JWT, publicó su edición anual con los pronósticos de fin de año que presenta las tendencias claves que impulsarán o tendrán un impacto importante sobre el comportamiento de los consumidores en el año por venir. El pronóstico dice que las marcas revelarán mayor información en 2010, desde el número de calorías que contiene un producto en un menú hasta emisiones de carbono y detalles sobre la optimización de recursos.

También se verá una proliferación de productos y servicios para adultos mayores de 65 años; y una explosión de servicios conscientes o basados en ubicaciones que aprovechan los datos que se obtienen de los usuarios de teléfonos móviles.

"Muchas de las tendencias que hemos identificado al acercarnos a una nueva década son las consecuencias de la Gran Recesión, tales como el surgimiento de consumidores que están dispuestos a invertir tiempo y esfuerzo en sus compras, y la aceleración del cambio de poder a Brasil, India y China", dice Ann Mack, directora de identificación de tendencias de JWT. "También vemos que algunos impulsores clave incluyen cambios tecnológicos, demográficos y geopolíticos, como en el pasado".

La publicación 10 tendencias para 2010 de JWT es el resultado de los estudios cualitativos, cuantitativos y de escritorio que hace la empresa a lo largo del año. También incluye las contribuciones de más de 50 buscadores de tendencias alrededor del mundo.

Otras tendencias clave que menciona el reporte incluyen:

• La búsqueda de estabilidad: mientras que muchos indicadores apuntan hacia el principio de una recuperación económica, los consumidores seguirán actuando con cautela hasta no ver señales más claras de una estabilidad confiable y cercana a sus propios hogares. (La reversión de los índices de desempleo representará uno de los principales barómetros para los consumidores).

• Vida en tiempo real: la Web está evolucionando para convertirse en una fuente permanente de actualización de datos, conversaciones, memes [unidades culturales o filosofías] e imágenes en tiempo real. Esta tendencia está creando una creciente cultura masiva y cambios en las percepciones de lo que es “actual”, al mover la vida moderna a lo que es el "ahora".

• Fluidez visual: se seguirá acelerando el cambio de palabras a imágenes y seguiremos viendo un crecimiento de explicaciones innovadoras que servirán para ilustrar temas complejos.

"Las tendencias no son aisladas —tienden a cruzarse y trabajar en tándem (funcionando simultánemanente)- , y muchas son las extensiones o el resultado de tendencias viejas", asevera Mack. "Después de todo, no se pueden limitar a un año calendario las tendencias que son realmente importantes. Las tendencias que estamos explorando para 2010 indican cambios que sin duda llegan para quedarse por un buen tiempo".

Algunas de las tendencias que JWT ha pronosticado en el pasado incluyen: "El dispositivo móvil como el centro de distribución de todo" – teléfonos inteligentes y otros dispositivos que se están convirtiendo en la plataforma principal de las comunicaciones digitales – ; "El movimiento de lo pequeño" – el cambio de la idea que decía "entre más grande mejor" en temas relacionados con todo que va desde casas hasta automóviles hasta la tecnología móvil-; y la "Transparencia radical" los valores y las actitudes que celebran que "no hay nada que ocultar" que se ven en algunos comportamientos en línea.

Fuente: Altonivel

Nintendo y la estrategia del Océano Azul

Chan Kim y su colega Renée Mauborgne, ambos profesores de estrategia en el prestigioso INSEAD, desarrollaron la innovadora estrategia del océano azul sosteniendo que las empresas no deben competir con sus rivales sino hacerlos que sean irrelevantes. Muchas empresas, en la actualidad, batallan en el océano rojo al sumergirse en una lucha por superarse unas a otras, o sea, una inútil competencia sangrienta. En el océano azul, se plantean las propuestas de valor, relacionadas con las utilidades y precios, los beneficios, precios y costos, empleados y socios. Esta novedosa forma de encarar la estrategia consiste en desarrollar ofertas de valor nuevas y atractivas que persiguen al mismo tiempo la diferenciación y el bajo costo y, capaces de transformar los espacios de mercado existentes y de crear otros nuevos.
¿Cómo transformar el océano rojo en uno azul? Un histórico ejemplo es el éxito del Ford T, muy pocas personas lo podían comprar y, también, varias empresas se disputaban a los compradores. Así que Ford se propuso apuntar a los no clientes en vez de apuntar a los clientes, es decir, a quienes andaban a caballo, no a quienes manejaban autos, y decidió fabricar un vehículo que fuera más económico y confiable que las tradicionales carretas. Otro caso pero más reciente, es el de las orquestas de música clásica cuyo auditorio se está reduciendo año tras año en las generaciones más jóvenes, debido al océano rojo de la competencia, la estructura de costos se ha ido incrementando, porque los teatros buscan a las superestrellas para atraer a un mayor número de público, y se invierte demasiado en marketing para impulsar un nombre. Sin embargo, el director de orquesta André Rieu, logró estos cambios con los siguientes pasos: 1.- La innovación radica en que Rieu apunta a un sector más amplio de la población, porque buscan a las masas y no a la élite. 2.- Inmediatamente está el factor de la diferenciación, porque el suyo tampoco se parece a ningún otro espectáculo y lo logra a un costo menor. 3.- El músico y su orquesta salieron de la industria tradicional y cruzaron dos industrias, la de la música clásica y la de los espectáculos pop. El océano rojo se queda en su casillero, mientras que el océano azul cruza industrias. Ya no compiten con la sinfónica: son otro espectáculo, generando su propia audiencia. Lo mismo puede decirse del Cirque du Soleil, que no es simplemente circo ni totalmente teatro, sino que combina a ambos.Otras empresas pasaron del azul al rojo, y de allí nuevamente al azul.Este es el caso de Nintendo, que creó un campeón mundial de los videojuegos pero luego se volvió rojo ante el auge de la competencia. Entonces, trató de volver al océano azul con el lanzamiento de su nuevo producto llamado Wii - videoconsola de séptima generación sucesora de Nintendo GameCube -, que apunta a un público no tradicional al tiempo que propone controlar los juegos desde un dispositivo móvil y de simple utilización. El secreto radica en pensar en el no cliente: porqué no consumen el producto. Por ello, Nintendo envió cartas a los abuelos de los jugadores, a las amas de casa, para entender porqué no consumían sus productos. Así, descubrieron que la gente consideraba los juegos difíciles de comprender y aún más complejos de manejar. Con esta información la empresa desarrolló el Wii y logró un océano azul al apuntar a un público no tradicional. De este modo, en Nintendo se tomaron todas las funcionalidades de la TV y le agregaron movimiento, lo hicieron fácil de aprender. Así cambiaron la industria de los videojuegos, crearon un valor totalmente diferenciador que ningún otro fabricante de videojuegos había encontrado. Y, al mismo tiempo, lograron reducir costos, al eliminar todos los dispositivos accesorios que no tenían razón de ser.¿Está de acuerdo que su empresa transite solo por el océano azul? Anímese a dejar su opinión!!!
Fuente: Winred.Com 

El pricing en tiempos de crisis final

Vivimos en una era donde las transformaciones tecnológicas se han producido en forma acelerada y continua. Es indudable, todo cambia a nuestro alrededor: el contexto económico, los datos políticos, los parámetros ecológicos, los valores sociales, los criterios culturales, las actitudes individuales, entre otros.

Entonces, las empresas para poder adaptarse y superar esta situación, deben anticiparse y reaccionar antes de verse afectadas por este contexto. De este modo, estos cambios continuos y acelerados nos lleva a dejar de lado el concepto tradicional de precios como una cuestión táctica y recurrir al Pricing que nos permitirá obtener core competences, conformando y reinventando un modelo de negocios apropiado para generar beneficios, en virtud de las interrelaciones existentes entre las distintas partes: Costos, Competidores y Clientes.

El principal factor a tener en cuenta son los costos a partir de estos interrogantes:

¿Cuáles serán los costos adicionales relevantes? ¿En qué niveles de producción se requerirán gastos adicionales en costos semifijos, y cuánto representarán?

Asimismo, sobre los costos relacionados con la fijación de precios se encuentran las decisiones acerca de los niveles de venta, que influyen los costos de producción, marketing y administración. También hay que evaluar la sensibilidad de los compradores al precio, y en base a ello, elegir las cantidades que se producirán y los mercados que se atenderán (se compararán los precios que se pueden cobrar y los costos que se puedan incurrir).

Una firma con costos bajos puede cobrar precios más bajos y vender más porque puede utilizar en forma rentable los precios bajos para atraer a los clientes. En el caso que sus costos fueran más elevados, no puede permitirse ofrecer un precio inferior a los productos de menores costos para atraer a los compradores más sensibles al precio. Debería delimitar sus ventas a aquellos compradores dispuestos a pagar un sobreprecio.

El segundo factor clave consiste en que la empresa deberá identificar quiénes son sus competidores actuales y potenciales, y también, la siguiente información sobre ellos:

¿Cómo es la estructura organizacional? ¿Cuáles son sus fortalezas y debilidades con relación a la empresa? ¿Existen alianzas actuales o potenciales? ¿Cuáles son sus márgenes beneficios? ¿Cómo es su reputación?

¿Cómo están formadas sus líneas de producto? ¿Cómo se puede utilizar la información para inferir en la conducta de los competidores a fin de hacer las metas más fáciles de alcanzar o más rentables?

Cuando se omiten los futuros planes de sus posibles competidores y sus precios, dicha ignorancia crea en la empresa condiciones que invitan a una guerra de precios.

El otro factor restante que debe tenerse en cuenta es la información relativa a los clientes, a saber:

¿Quiénes serán sus clientes potenciales y por qué comprarían el producto? ¿Cuál es el valor económico del producto percibido por ellos y la sensibilidad al precio? ¿Cómo podría ser la estrategia a elegir y el posicionamiento para influir en la voluntad de pagar de los clientes?

Además, relacionar al producto con un importante beneficio final para que el cliente se muestre menos sensible al costo, estudiarlos de tal manera que pueda deducirse de qué forma responderían a una modificación en el precio, convencerlos que las comparaciones entre marcas a veces resultan difíciles, centrar su atención en las características únicas del producto.

Como conclusión, el Pricing se convierte en una herramienta estratégica orientada a la identificación de los factores de creación de valor, tratando de cómo innovar los modelos de negocios siguiendo los patrones estratégicos del cambio. Por cierto, que su implementación permite poder disponer que las empresas obtengan una información satisfactoria para saber donde colocar sus esfuerzos y como darle forma a su estrategia, y así alcanzar el crecimiento de las ventas y de los beneficios.

Rodolfo Salas

El 52% de las empresas europeas admiten que están inmersas en una guerra de precios para afrontar la crisis económica

Las guerra de precios convierten al pricing en una herramienta imprescindible.

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La importancia del liderazgo en las estrategias del futuro

Durante décadas,los fabricantes de bienes industriales con su sede en países ricos crecieron desarrollando productos de última generación en casa y distribuyéndolos globalmente, con algunas adaptaciones a las condiciones locales, este enfoque es conocido como glocalización.

Este modelo de negocios funcionó bien cuando los países ricos representaban la amplia mayoría del mercado, pero el rápido desarrollo de países populosos como China e India y el decrecimiento de los países prósperos, han cambiado la situación.

Al presente, se produce un cambio radical en la postura y se tiene que aprender a llevar productos del segmento bajo creados especialmente para mercados emergentes hacia los mercados ricos. Ese proceso es llamado innovación inversa, que no es fácil de dominar porque requiere un enfoque descentralizado y de mercado local que colisiona con la estructura centralizada y enfocada en el producto que las multinacionales han desarrollado para la glocalización.

Como puede apreciarse, existen profundos conflictos que los líderes deberán resolver entre la glocalización y la innovación inversa. Y la empresa no puede simplemente reemplazar a la primera con la segunda, porque la glocalización seguirá teniendo un lugar predominante en la estrategia en el futuro durante algún tiempo más.

Entonces, los dos modelos necesitan no solo coexistir sino necesitan colaborar, puesto que las estructuras y prácticas centralizadas enfocadas en los productos (hicieron tan exitosas a las multinacionales en la glocalización) hoy son un obstáculo para la innovación inversa, la que requiere un foco descentralizado en los mercados locales.

De este modo, las empresas que deben iniciar el viaje de la innovación tienen que acelerar sus esfuerzos por desarrollar sus capacidades, o encontrarán que no están preparados para la dura lucha que se viene. Y para prosperar, se requiere dominar estas tres pautas específicas:

Poner foco en el progreso

Los innovadores tendrán que seguir buscando formas baratas y creativas de hacer que sus ideas se desarrollen, y pueden aprovechar una multitud de poderosas herramientas que facilitan un aprendizaje rápido.

Dar prioridad al liderazgo

Los líderes de hoy deben dar prioridad a la capacitación para que el personal se adapte al cambio constante y también, dominar tanto la gestión como la investigación y, por ello, tienen que desarrollar la capacidad para usar datos precisos en sus negocios centrales, utilizando la visión y la reflexión cuando están creando nuevos negocios para crecer.

Considerar al segmento bajo

Los consumidores son cada vez más conscientes del valor de las ofertas de productos, los competidores son más ansiosos y con bajos costos, así implican que los innovadores deben aprender a elegir los negocios de los segmentos más bajos.

Rodolfo Salas

Crisis y motivación

En tiempos de crisis, las empresas están enfocadas en la solución de sus problemas y tratando de sobrevivir, dejando de lado el bienestar y la motivación de sus empleados. Según Bob Nelson (autor de “Keeping Up in a Down Economy”), estos son los seis aspectos claves para la motivación de los trabajadores, que se detallan a continuación:

Visión de la empresa

En cualquier cambio organizacional debe crearse una claridad en la dirección con respecto a lo que se quiere lograr, ya que si no se convierte en una inspiración para los trabajadores, será muy difícil que estos se encuentren motivados para cumplir con sus funciones exitosamente.

Buena Comunicación

Una comunicación abierta y honesta es lo que más quieren y necesitan los empleados para hacer un buen trabajo, lo que convierte este factor en el motivador número uno. Así, las personas necesitan que sus dudas sean resueltas y quieren saber lo que está sucediendo, hacia dónde se va y, además, si se habla con claridad durante las crisis, puede desarrollarse motivación y espacios para las nuevas ideas que pueden transformar las situaciones.

Hacer participar a los empleados

Los empleados sienten que es muy importante para ellos, que sus directivos les pregunten por sus ideas y opiniones en el trabajo y, también, que los involucren en la toma de decisiones. Es muy motivador concederles a los empleados permiso explícito para actuar a favor de la organización ya sea a través de sugerencias de ideas, solución de problemas, servicio al cliente excepcional u otras posibilidades.

Aumentar la autonomía de los empleados

La autonomía, la autoridad y la flexibilidad en los horarios de trabajo, son motivadores que impactan la moral de los trabajadores y los llevan a hacer su mejor trabajo. Existe la preferencia de las personas para llevar a cabo sus funciones, a través de sus propios planes de trabajo que se acomodan mejor a ellos mismos.

Poner foco en el crecimiento y desarrollo profesional

Es importante invertir recursos en el desarrollo profesional, para que los empleados aprendan nuevas habilidades y contribuyan al éxito de la empresa. Así, se constituye en uno de los principales motivadores para los empleados ya que beneficia tanto a ellos como a la empresa.

Reconocer y recompensar el buen desempeño

Los directivos obtendrán más del comportamiento que desean en sus empleados siempre y cuando se tome el tiempo de darse cuenta, de reconocerlos y recompensarlos cuando hacen un buen trabajo.

Rodolfo Salas