miércoles, abril 10, 2013

Factores a contemplar en las Negociaciones


Los individuos, familias, empresas y aún el Estado operan en los diversos mercados de factores de producción, ofreciendo, demandando y efectuando transacciones directas. Estas operaciones no suponen necesariamente negociaciones.
Los agentes económicos que no poseen capacidad de influencia en principio no negocian, a lo sumo eligen o deciden considerando datos del mercado como variables externas relativamente inflexibles.

Independientemente del grado de competencia y equilibrio en que se encuentren los mercados, la posibilidad de que un agente económico pueda accionar sobre elementos contextuales, modificando la situación de ciertas variables dependerá, necesariamente, de su capacidad de influencia.

Esta capacidad es dinámica en el tiempo y puede sufrir alteraciones tantas por reestructuraciones o evolución de las habilidades y posibilidades de cada parte, cuantas por transformaciones cuantitativas y cualitativas de los vectores de influencia de los factores externos con los que interactúa.

El factor alternativas de decisión es de suma importancia. La posibilidad de abrir el abanico de opciones puede convertirse en un requisito previo en negociaciones donde intervienen numerosas variables, incluido el precio.

Supóngase el caso de un exportador que se encuentra negociando condiciones con un cliente importador, que le reclama facilidades de crédito a mediano plazo en un ambiente de incertidumbre respecto a la política cambiaria. Si el exportador no dispone de mecanismos que le permitan transferir el riesgo cambiario, es posible que no se encuentre dispuesto a efectuar concesiones en esa variable.
El ejemplo pudiera extenderse en relación a otras variables que se acostumbra negociar en una operación de comercio exterior. Si restricciones similares a la mencionada estuvieran presentes, las posibilidades de negociación se estrecharían de tal forma que tendría lugar un bloqueo en el proceso.
Naturalmente, el factor capacidad de influencia y el de alternativas de decisión disponibles se encuentran asociados.  Los distingue el hecho de que quien posee más alternativas no necesariamente las utiliza con la habilidad requerida.     
El factor finalidades se refiere a las motivaciones presentes en las partes durante el proceso de negociación. En la base de la motivación se encuentra la necesidad, presente o futura. Para obtener la satisfacción de necesidades, cada negociador esgrime recursos que, en definitiva, constituyen los medios a través de los cuales espera alcanzar un resultado satisfactorio. 

Los medios disponibles o potenciales, comprometidos en el curso de las negociaciones pueden atravesar periodos de abundancia o escasez, lo que modificará el peso relativo e instrumental de cada uno de ellos. La negociación supone una planificación metódica y racional de las finalidades, transformadas en objetivos de acción, y de los medios a los que se echará mano para obtener los acuerdos.

Coincidamos en que las negociaciones se producen porque existen ambigüedades e incertidumbres a resolver. Así, un acuerdo obtenido mediante una negociación puede caracterizarse como la resolución parcial o total de una situación de riesgo o incertidumbre.
La incertidumbre es directamente proporcional a la ausencia de información en relación a la ocurrencia de un evento futuro.

El acuerdo resultante de la negociación representa el intercambiar y obtener, en ocasiones de manera desigual, recursos e información que permiten ampliar o reducir el horizonte de planeamiento. 
Por último, las negociaciones operan en escenarios de diversos niveles de complejidad. Una negociación puede desarrollarse en función de la obtención de diversos objetivos, algunos de ellos simples, sencillos de obtener y que no comprometen aspectos fundamentales de una organiza­ción; mientras que otros pueden representar la eventual subsistencia de la misma.

Debe señalarse que en el caso de una organización compleja y con estructuras jerárquicas y burocráticas, tanto el planeamiento como la ejecución de una negociación pueden involucrar a un departamento, una división o bien formar parte del cumplimiento de una estrategia global reservada a los mandos directivos.
En situaciones de este tipo pueden presentarse inconsistencias entre los niveles de planeamiento y los de ejecución durante el transcurso de una negociación, particularmente si ambos se encuentran disociados, colocando en grave riesgo la obtención de los resultados perseguidos.

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