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Si basa su proceso de
ventas en la manipulación o la presión, se está perdiendo éxitos mucho más
duraderos.
Para muchas personas, "ventas" es una mala
palabra. Lo consideran similar a la manipulación, que una persona está tratando
de presionarlos para que hagan algo que realmente no quieren.
Las ventas no se tratan de manipular a las
personas para que hagan lo que tú quieres. Para mí, la honestidad y la
sinceridad tienen que estar en su base, así como la certeza de que todo lo que
ofreces tiene que servir verdaderamente a los demás. Creo que las ventas son
servicio y que es mi obligación moral hacerlo porque sé que las personas
necesitan mi ayuda para llegar o necesitan. Piensan en el vendedor de autos
usados cuyo producto “excelente” resulta ser un limón. Si basa su negocio en
ese tipo de ventas, está sobre una base muy inestable a donde quieren ir.
Al principio de mi carrera, me topé con el concepto de
“persuasión ética”, un término acuñado por el psicólogo Dr. Robert B. Cialdini,
quien lo ha estudiado durante más de quince años. Para mí, se define como la
psicología natural que todos usamos para persuadirnos unos a otros, ya sea
haciendo que nuestros hijos recojan sus juguetes o que nuestros cónyuges vean
cierto programa de televisión. El Dr. Cialdini llegó a sus siete principios
clave, y los presento aquí, junto con las formas en que se pueden aplicar a las
ventas éticamente persuasivas.
1. Reciprocidad
Para mí, esto significa que usted cree sinceramente que
cualquier cosa que ofrezca será de gran valor para sus clientes o clientes.
Cuando hablo con la gente sobre mis programas de entrenamiento y entrenamiento,
no tengo ninguna duda al respecto; Sé cuánto pueden cambiar
vidas y negocios porque lo he visto suceder. No trato de convencer a las
personas que realmente no quieren cambiar o crecer personal o profesionalmente,
pero cuando está claro que alguien realmente quiere los beneficios, hago lo que
puedo para superar la reticencia. Pueden ver que vengo de un lugar de
sinceridad.
2. Me gusta
La gente interpreta esto de diferentes maneras. Para mí, se
trata de cuidar de verdad. Sinceramente, me gusta la gente y realmente quiero
que tengan éxito, los respeto y creo en ellos, y eso influye en la forma en que
los trato. "Me gusta" para mí también se trata de ser auténtico y lo
suficientemente abierto como para que los clientes potenciales tengan la
oportunidad de gustarte a cambio. Y claro, no a todos les
gustará tu yo auténtico, pero esos no son los clientes que quieres de todos
modos.
3. Autoridad
Para mí, la mejor articulación de este concepto es
esforzarse por ser el mejor en lo que ofreces. No puede ofrecer el mismo
producto o servicio que todos los demás, y luego simplemente pretender ser
el mejor. Ser una verdadera autoridad significa que ha dedicado más tiempo a
aprender habilidades y/o perfeccionar su producto. Cuando realmente eres el
mejor, hablas con confianza y la gente lo siente. Si simplemente estás fingiendo ser
el mejor, ellos también lo notarán.
4. Prueba social
Este término, al menos en el ámbito de las ventas, significa
mostrar a los posibles clientes que otras personas como ellos han comprado y se
han beneficiado de lo que ofreces. La mayoría de las personas confían en gran
medida en las reseñas y testimonios cuando consideran algo. ¿Por qué? En el
fondo de sus mentes, saben que usted tiene un interés personal en su producto o
servicio. Piénselo: todos piensan que su pequeño es hermoso y brillante, pero
es posible que obtenga una opinión menos sesgada del proveedor de cuidado
infantil de ese niño.
5. Consistencia
Para ser eficaz en las ventas, haga siempre lo
que dice que hará. Si le dices a alguien que te comunicarás con él o ella en 24
horas, entonces haz exactamente eso. Si dices que lo que ofreces mejorará su
vida, haces todo lo que está a tu alcance para asegurarte de que eso suceda. Si
garantiza un reembolso completo en caso de que una persona no esté satisfecha,
se lo proporciona. Mantienes tu palabra durante toda la relación, no solo al
principio cuando los cortejas.
6. Escasez
A la gente le encanta tener en sus manos algo que es raro o
escaso. No todos los servicios o productos son escasos, pero puedes darle esa
calidad haciéndolo único. Hay un
millón de veterinarios por ahí, pero ¿cuántos tienen horario de domingo, le dan
a su mascota una bufanda elegante en cada visita y le envían tarjetas de
cumpleaños?
7. Unidad
La mayoría de los seres humanos necesitan pertenecer, ya sea
a una familia, a una comunidad de fanáticos del deporte, a una escuela, a un
estado o a una nación… ¡o a todos estos! Es poderoso si puede ayudar a los
clientes potenciales y a los clientes a sentir que serán parte de un grupo
especial al comprar lo que tiene para ofrecer.
Este artículo fue
traducido de nuestra edición en inglés utilizando
tecnologías de IA. Pueden existir errores debido a este proceso. Las opiniones
expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales.
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