El coronavirus ha cambiado el mundo. Además, de
revolucionar nuestra forma de vivir y de relacionarnos, también ha afectado
directamente al trabajo de muchísimas personas. Las estrepitosas consecuencias
económicas de la pandemia han puesto en jaque a muchas en empresas obligándolas
a cerrar o, en el mejor de los casos, a replantearse su estructura.
“Las pequeñas y medianas empresas, más dependiente de las
ventas diarias y sin grandes reservas de liquidez, pueden verse sometidas a un
grave estrés financiero”, explica María Guzmán de SumaCRM, que añade
que “cuando algunos trabajadores continúan de ERTE y otros se enfrentan a una
situación incierta, los autónomos están intentando adaptarse a la nueva
normalidad; pero lo cierto es que el espíritu emprendedor sigue tan presente
como siempre en España”.
Prueba de ello es que el 63% de los emprendedores se
han lanzado de nuevo a crear un negocio en la era del Covid-19. A pesar de que
la incertidumbre es considerada como un freno a la hora de emprender, los
expertos de SumaCRM apuestan por arriesgarse y analizar cuáles son los nuevos
escenarios y cómo emprendedor se puede aportar valor. “En nuestro caso, cuando
comenzó la pandemia, nos reunimos con el equipo comercial y el de marketing
tomando la incertidumbre como una oportunidad para ayudar ya sea a nuestros
prospectos, como clientes”, afirma Guzmán que añade que “por ejemplo,
implementamos formaciones personalizadas con cada empresa en la que su modelo
de negocio era presencial y gracias al CRM podíamos ayudarle a dar ese paso
para convertirse en una empresa digital”.
En este sentido, la empresa de CRM ofrece cinco
pasos clave a la hora de emprender en este escenario:
- Analiza
el mercado actual: Responde las siguientes preguntas: ¿Qué está
ofreciendo la competencia?, ¿cómo se está comunicando?, ¿qué están
haciendo de diferente pre y durante este período?, ¿cuáles son sus
precios?, ¿manejan alguna estrategia de inbound marketing?, etc.
- Define
tu propuesta única de venta (PUV): Este punto es clave ya que
sirve para distinguirse de los demás y lo más importante, para convencer
al cliente que lo que ofrecido es el mejor producto o servicio que pueden
comprar. Los clientes tienen una pregunta simple para cualquier negocio:
‘¿Cómo tu producto es mejor que el de tus competidores?’. Para sobrevivir
en un mercado muy competitivo habría que responder a esta pregunta con
claridad y contundencia.
- Crea
tu plan de acción y de inversión: A la hora de emprender se
necesita destinar recursos que deben ser tomados como una inversión y no
como una pérdida de flujo de caja. Por ello, habría que crear un plan
básico al inicio, que se irá modificando y adaptando al proceso. Aquí
podemos ayudar el crearnos un embudo de conversión que detalle el camino
que hace el prospecto para convertirse en tu futuro cliente.
- Establece
una estrategia de retención y de recomendación: Está comprobado
que el cuidar a los clientes es la mejor forma de salir a flote, ya que
ellos son los que ayudarán a estar presentes en el sector y, sobretodo,
serán prescriptores de los productos o servicios. Como ejemplo de fórmula
para hacerlo está el crear un plan de afiliados donde el cliente, a la
hora de recomendar a alguien, obtenga un beneficio concreto.
- Mide
todo el proceso, ¡siempre!: Los datos son clave desde el día uno
porque te dicen hacia dónde camina el proyecto y cómo puede evolucionarlo
u optimizarlo para así conseguir más clientes y ser relevante en el
sector.
Nuevos estilos de negocio
Muchos modelos de negocio están naciendo a raíz de la
pandemia y es que el ingenio se desarrolla más en épocas de incertidumbre.
Desde SumaCRM han detectado tres estilos de nuevas empresas.
- Los
negocios relacionados con el ámbito sanitario, que solicitaban un CRM para
gestionar todo el material solicitado (mascarilla, gel de manos e,
incluso, máquinas para tomar la temperatura), para ofrecerlo a medianas y
grandes empresas cubriendo así los requisitos por el estado.
- Otra
de las nuevas de ideas de negocio está relacionado con empresas que
trabajaban con venta a puerta fría y que han visto la necesidad de
sumergirse en la transformación digital. “Son negocios que deciden dejar a
lado el Excel o su agenda física para digitalizarse al 100% y centralizar
toda su información en este software, mejorando su comunicación interna y
no perdiendo ninguna oportunidad de venta”, explica María Guzmán.
- Y
por otro lado, en el sector servicios, la empresa ha detectado dos
escenarios muy diferentes: emprendedores que han decidido dejar sus
grandes empresas para poner en marcha sus propios proyectos, la mayoría
relacionados con servicios de seguros o consultorías; y empresas que
comienzan a ofrecer servicios renovables, como la energía misma.
En todos los casos de nuevos negocios ha sido clave el uso
de CRM a la hora de emprender. Esta herramienta es ideal para una startup ya
que la gestión de toda la información de la empresa se mantiene concentrada
(ventas, marketing, recursos humanos, administración, etc.). Además, hace que la
comunicación interna fluya.
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