Katie Shonk, en el blog del Programa de Negociación de la
Escuela de Derecho de Harvard del pasado 7 de junio, propone una serie de
estrategias para intentar cerrar un acuerdo cuando pensamos que ya hemos
intentado todo. Son las siguientes:
1.- NEGOCIAR EL
PROCESO. Robert C. Bordone,
profesor en Escuela de Derecho de
Harvard mantiene que, con frecuencia tenemos dificultades para cerrar un
acuerdo porque no negociamos un proceso explícito al comienzo de las
conversaciones. de entrar en la material de la negociación debemos discutir la
forma en que se se va a proceder durante la misma: ¿Qué reglas vamos a fijar?,
¿Cuál va a ser el cronograma?, ¿Qué temas se van a plantear?,…. Si lo hacemos y
tenemos el proceso a seguir bien definido la negociación será más eficiente.
2.- FIJAR
“BENCHMARKS” Y FECHAS LÍMITE. Al diseñar el proceso debemos fijar
“benchmarks” a corto plazo así como un plazo límite final, realista aunque
ambicioso, ya que de esta forma ambas partes tendrán que considerar concesiones
y se estimulará su pensamiento creativo.
3.- PLANTEAR UN
MOVIMIENTO DE CIERRE. Guhan
Subramanian, profesor de la Escuela de Negocios y de la Escuela de Derecho
de Harvard, defiende la idea de que si anticipamos que una oferta más atractiva
de un competidor puede ser un obstáculo para cerrar un acuerdo podemos, por
ejemplo, pedir a la otra parte que nos reserve un periodo limitado de tiempo en
el que negocie exclusivamente con nosotros ( por ejemplo una semana) y durante
el cual no va a considerar ofertas de nuestros competidores. Para persuadir a
la otra parte a que acepte nuestra propuesta debemos detallar cuáles son las
ventajas que puede obtener por acceder a
nuestra solicitud.
4.- HACER UN
DESCANSO. Puede parecer paradójico pero el hecho de demorar las
negociaciones hasta el día siguiente o una semana o hasta durante más tiempo
puede ayudar a cerrar una negociación con mayor rapidez. Hacer una pausa
facilita que se alivie el ambiente tenso que se genera en muchas ocasiones
durante el proceso y también permite recapitular con los miembros de nuestro
equipo o hasta con nuestros jefes sobre lo alcanzado y si es conveniente
proseguir hasta lograr un acuerdo o no.
5.- INCORPORAR UNA TERCERA
PARTE DE CONFIANZA. En ocasiones las negociaciones se atascan porque una o
ambas partes se muestran reticentes a poner su mejor oferta sobre la mesa. En
estos casos podemos sugerir incorporar a una tercera parte neutral de
confianza. En reuniones privadas con este Nuevo interlocutor cada parte puede
desvelar hasta dónde pueden llegar en sus concesiones. Con esta información la
tercera parte podrá decidir si existe una zona de posible acuerdo y si no la
encuentra recomendar que las partes negociadoras cesen las conversaciones o se
planteen otra estrategia.
6.- CAMBIAR LOS
NEGOCIADORES. Si nos encontramos con dificultades para cerrar un acuerdo
puede ser el momento de introducir recambios en el equipo. Un nuevo equipo en
una o las dos partes puede mirar a la negociación con ojos nuevos, libres de
cualquier bagaje emocional o de enfrentamientos personales que puedan impedir
llegar a un acuerdo.
7.- ESTABLECER UN
CONTRATO DE CONTINGENCIA. Al cerrar una negociación puede ser aconsejable explorar
la posibilidad de firmar un contrato de contingencia que cubra posibles
situaciones que puedan surgir en el futuro. Por ejemplo si consideramos que el
plazo fijado para la conclusión de una obra es muy ajustado podemos fijar una
penalización por los retrasos en su finalización. Estos acuerdos permiten a las
partes “estar de acuerdo en estar en desacuerdo” en aspectos claves.
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