En estos tiempos
que vivimos, el bombardeo de precios y planes de pago es algo muy difícil de
evitar e ignorar. Redes sociales y medios en general nos acosan sin descanso
con perentorias promociones. Pero cuando queremos comprar algo o, en su
defecto, nos lo ofrecen., ¿lo único que interesa es el precio y el "compre
ya"?
Las ventas por
características y por precio limitan su alcance a aquellos potenciales clientes
que sólo desean comprar cierto producto en particular y en ciertas condiciones.
Pero, ¿por qué se pierden tantas ocasiones de venta aparentemente posibles?
¿Acaso ocurra, entre otros posibles motivos, porque el foco está puesto sólo en
el producto y en el precio, y no en el candidato, en lo que necesita, en lo que
le interesa? En definitiva, en entender cómo el producto o servicio puede
beneficiar a esa persona o empresa.
Cuando logramos
entender cómo las características de un producto pueden ayudar a una persona,
las posibilidades de vender se incrementan notablemente. ¿Cómo se logra? Es muy
simple: preguntando, interesándose, antes que en el posible cliente, en la
persona con la que se está interactuando. Pensando un momento para comprender
cómo el producto servicio puede
ayudarla. Preguntar no sólo brindará información sensible para entender qué
tipo de producto y en qué nivel de precio busca ese potencial cliente; además
comenzará a generar un colchón de confianza que podrá ser determinante en el
momento de la decisión.
Esta variable
determina muchas ventas por sobre aquellas que sólo pelean por un mejor precio
o una bonificación. No sólo eso: genera ventas más importantes y fideliza a los
clientes en el futuro. Son los principios de la venta consultiva, donde entran
en juego las emociones, las necesidades y los deseos que motivan la compra.
¿Cuál podría ser la
dificultad más evidente para implementar esta técnica? Probablemente la misma
persona que está en ventas. ¿Por qué? Porque muchas veces no se da el tiempo
suficiente para cultivar la relación y la empatía con el cliente. Se considera
que es una pérdida de tiempo.
La venta descartable
La contrapartida de
esto es la venta descartable. Los clientes compran hoy y cambian mañana por
otro más barato. Incluso a veces el vendedor ni se entera de que quedó afuera.
Pocas situaciones son tan ingratas como ésta. Pero ocurren mucho cuando no hay
una conexión o compromiso desde la confianza. Ser un vendedor descartable hace
que se pierdan clientes e ingresos, y obliga a estar constantemente buscando
ventas nuevas para reemplazar las que se perdieron. En definitiva, no se puede
salir nunca de la trinchera.
¿Cuántas veces nos
fuimos de un negocio con muchos más productos de los que teníamos previsto
comprar? Seguramente ahí nos recibieron muy bien. Y nos preguntaron qué
necesitábamos. O qué nos gustaba. O para qué lo íbamos a usar. Cuando la
construcción de la empatía va creciendo genuinamente, la importancia del precio
y de las características va cayendo.
Cuanto más alta sea
la empatía, menos importante es el precio. Cuando se llega a este punto, la
venta se produce casi naturalmente. Sólo en ese momento se logra comprender las
verdaderas posibilidades de compra del candidato.
Iván de Olazábal. Director de SellingPoint
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