El impulso empresarial exige análisis estratégico.
Desarrollar productos y servicios, implementar estrategias de marketing,
generar oportunidades de ventas, negociar y cerrar acuerdos implica identificar
nuevos mercados, nuevas alianzas con otras empresas, nuevas formas de llegar a
los mercados existentes, o nuevas ofertas de productos o servicios para
satisfacer mejor las necesidades de los mercados existentes y luego salir y
aprovechar esas oportunidades para atraer más ingresos.
Identificar nuevas oportunidades significa varias cosas, en
términos de lo que se va a hacer. En primer lugar, tendrá que mantenerse al
tanto de lo que está sucediendo en su industria, lo que sus competidores están
haciendo en términos de productos y servicios ofrecidos, precios y estrategias
de marketing.
En segundo lugar, tendrá que asegurarse de que entiende lo
que se está haciendo en forma permanente para entender la estrategia de su
empresa, cómo se compara con sus competidores, y cómo se percibe en el mercado.
A continuación, tendrá que identificar las posibles formas
de mejorar las ventas, lo que puede significar la identificación de cualquier
cosa, desde nuevos segmentos de mercado (o clientes potenciales), hasta nuevos
canales de venta.
La siguiente parte del trabajo, estará dando prioridad a las
nuevas oportunidades de negocio que ha identificado. Para ello, tendrá que
comparar los beneficios potenciales de cada nueva oportunidad a los gastos que
su empresa incurriría para explotarlo. Lo que significa hojas de cálculo, un
montón de hojas de cálculo y traer las nuevas oportunidades que ha identificado
y priorizado a buen término. También analizar, por qué no, negociar con otras
organizaciones que pueden ayudar a aprovechar las oportunidades que ha
identificado. Y, si el equipo es bueno en lo que hace, estará cerrando acuerdos
con las otras organizaciones para aumentar su línea.
Para entender el panorama competitivo, se necesita gran
capacidad de investigación. Para el análisis de nuevas oportunidades de negocio
a seguir, debemos tener excelentes habilidades cuantitativas y analíticas para
negociar con otras empresas que potencialmente podrían hacer negocios que
necesitan la gente y excelentes habilidades de comunicación.
En este contexto, la principal responsabilidad de los dueños
del negocio, de la que depende la calidad de su pensamiento estratégico, es la
de imaginar escenarios futuros en base a la innovación, planificando acerca de
cómo reinventar el éxito. Es decir no creer que por que nos fue bien hasta acá
no debemos innovar. Es la peor creencia en la que podemos caer.
La transmisión de ideas guía, de creencias, valores y
hábitos, coordinando las diversas áreas de la organización, genera una visión
comprendida, compartida, comprometida, haciendo de la innovación un valor
central, basada en el aprendizaje y el conocimiento colectivo. Esto sólo se
logra si la Organización está abierta al aprendizaje, generándose a sí misma y
cambiando sus reglas en función de las consecuencias del comportamiento que
producen. Gracias por compartir este espacio conmigo.
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