Encuentra el éxito de la mano de tus clientes

Escuchar a tu público Luis Martins y Kiruba Eswaran son los artífices de Zaask, una plataforma de origen portugués recién llegada a España, que pone en contacto a clientes con proveedores de servicios. Martins reconoce que se han apoyado mucho en su público objetivo porque "si no lo escuchas, puedes perder mucho dinero".

La filosofía 'lean startup' propone un método de creación de empresas en el que el consumidor es el protagonista. Un sistema que permite lanzar rápido tu proyecto al mercado para evaluar tu idea y tener margen de maniobra si el producto no se ajusta a las exigencias de tu público.

El cliente siempre tiene la razón. Es una máxima que llevó a Dropbox a convertirse en una empresa de éxito con una valoración superior a los 10.000 millones de dólares. Sus fundadores, Drew Houston y Arash Ferdowsi, decidieron probar en el mercado la aceptación que tendría esta herramienta de almacenamiento de archivos antes de invertir todo el capital que necesitaban para su puesta en marcha. Su producto mínimo viable fue un vídeo tutorial que mostraba las funcionalidades de la que se convertiría, años después, en toda una start up unicornio.

Si logras la aprobación del mercado podrás presentar tu idea a inversores

junto con una cartera de clientes

Dropbox no es el único ejemplo, ni será la última compañía que ponga en práctica el sistema de creación de empresas que Eric Ries plasmó en su bestseller The Lean Startup: How Today's Entrepreneurs Use Continuous Innovation to Create Radically Successful Businesses.

Principios

Otras como Zaask, una plataforma de origen portugués que pone en contacto a proveedores de servicios con clientes, ya conoce las bondades del lean startup, una filosofía que propone la interacción de los productos nuevos en el mercado, medir su aceptación, cambiar lo que no gusta y aprender. Es decir, hacer realidad su máxima 'lanza rápido y si has de fracasar, fracasa rápido y barato'. Aunque, según dicen algunos de sus seguidores, fracasar usando esta metodología es improbable, porque, según explica Jorge Dobón, CEO de Demium, una lanzadera de negocios en Internet, "con el lean se optimizan mucho los recursos, por lo que si el mercado no acepta tu idea -tu prototipo, tu producto mínimo viable-, no será realmente un fracaso, porque habrás invertido poco dinero y tiempo".

Esta forma de emprender no sólo sirve para validar tu idea en el mercado, también para poner en marcha una nueva empresa sin una inversión inicial muy elevada. Luis Martins, cofundador de Zaask, admite que él y su socio, Kiruba Eswaran, no gastaron demasiado dinero en un principio. En lugar de eso decidieron lanzar la plataforma al mercado para conocer la reacción del público, "un modelo distinto al que tenemos ahora, porque hemos desarrollado la empresa basándonos en el feedback de los clientes", reconoce Martins. Gracias a esta estrategia han logrado crecer en poco más de dos años de manera exponencial y abrir en nuevos mercados como el español. "Una vez que tienes la aprobación del mercado, puedes presentar tu proyecto a inversores", señala este emprendedor.

Conseguir la atención de los business angels es una de sus grandes ventajas porque, tal y como apunta Joan Riera, profesor de emprendimiento de Esade, "cuando das en el clavo con el producto y encuentras tu público objetivo, al inversor no sólo le vendes el concepto, también una cartera de clientes". No sólo eso. Riera cree que con el lean startup "ganas velocidad, validas hipótesis y te focalizas", pero advierte de que con este sistema también puedes llegar a 'quemar clientes' si les vendes un producto que aún no está realmente en el mercado. Para evitar perder público objetivo deberás compensar su confianza de alguna manera.

Una filosofía cuya aplicación no se reduce al mundo start up. Las multinacionales, por ejemplo, también la suelen poner en práctica a la hora de lanzar nuevos productos al mercado. Empresas como Repsol o General Electric reconocen en el lean startup, el mejor modo de validar sus nuevas ideas para garantizarse todo lo posible el éxito en el mercado. Así lo cuenta Francisco Palao, emprendedor en serie, quien cree que las organizaciones deberían contar con estos principios para no perder competencias, pues "el mercado evoluciona y, por tanto, hay que ir adaptándose. Es necesaria la innovación continua".

Al 100%

En España, sin embargo, no hay ninguna empresa que aplique esta metodología al 100%. Raúl de la Cruz-Linaceo, CEO de Keepunto y profesor de lean startup en la Escuela de Organización Industrial (EOI), considera que, "a pesar de que éste es el mejor método para asegurarte el éxito, ya que basas tu negocio en los clientes, no está libre de fracasos y cambios. Y en España, la posibilidad de fracaso no se admite". Además, una vez hallado tu público objetivo y tu producto te sueles apartar de esta filosofía. Una alternativa que para algunos expertos es un error, mientras que para otros, como Jorge Dobón, es la lógica a seguir. Según el CEO de Demium, aplicar "a pies juntillas" esta metodología puede provocar que te des "un batacazo", porque "las métricas que logres con tu producto mínimo viable deben servirte de inspiración hasta que des con tu empresa".

En definitiva, se trata de poner en marcha ideas de negocio de una forma distinta a la establecida; validando en el mercado y con tus potenciales clientes tu producto y cambiando y evolucionando a través de sus críticas y recomendaciones. "Los mejores emprendedores no son los que tienen mejores ideas, sino los que las ejecutan del mejor modo posible", sentencia Palao. Tener un proyecto revolucionario que no acepta el mercado no tiene sentido, lo mejor es testear tu producto para evitar desagradables sorpresas.

Keepunto, o el talento de 'pivotar'

A Raúl de la Cruz-Linacero, CEO y fundador de Keepunto, no le tiembla el pulso cuando tiene que dar un giro a su idea de negocio porque el mercado así se lo exige. Ha sabido moverse y 'pivotar' para encontrar el hueco idóneo para su empresa, un 'prebanco' que, sin embargo, nació como una entidad financiera dirigida a los niños. "Nos topamos con la regulación y un mercado que no nos permitía poner en marcha este proyecto", admite De la Cruz-Linacero, "así que nos convertimos en el primer 'prebanco' del mundo y nos quedamos con un nicho de mercado hasta ese momento inexistente".

Este no fue el único cambio que tuvo que introducir para seguir adelante con su 'start up'. Rectificar y redirigir la compañía son dos aspectos clave en la metodología 'lean start up' y De la Cruz-Linacero no sólo es un firme defensor de esta filosofía, sino que también la imparte como asignatura en la Escuela de Organización Industrial (EOI). Otro de los asuntos que se vio obligado a repensar fue el público al que destinar sus servicios. Keepunto se presenta como un 'prebanco' para los jóvenes, como la primera comunidad online dirigida a adolescentes para fomentar y promover la educación económico-financiera, entre otros aspectos.

De ahí que De la Cruz-Linacero y su equipo pensaran en los padres como interesados en este tipo de formación para sus hijos. Se equivocaron, "y otra vez hubo que 'pivotar'. Nuestro modelo ya no sería ese. Es por ello que probamos en introducir nuestra plataforma en los colegios". Aunque, de momento, parecen haber encontrado su público, Keepunto seguirá testeando sus servicios e ideas en el mercado porque "hay que ir probando el modelo de negocio cada cierto tiempo para comprobar que no te has desviado de tu camino y sigues estando en línea con tu público", asegura este emprendedor. En el fondo y como apunta De la Cruz-Linacero, "el cliente es el que marca el ritmo y al que hay que seguir". 

Arancha Bustillo