Siete formas de captar la atención de los demás

Ben Parr, en Harvard Business Review del pasado 3 de marzo, plantea que nuestro éxito a largo plazo depende, en buena medida, de nuestra capacidad de captar la atención de los demás, pero que pocas personas conocen la ciencia detrás del arte de cautivar a los demás, por lo que ha dedicado los dos últimos años a investigar sobre el tema. Una de sus conclusiones ha sido que existen 7 factores que actúan como desencadenantes del proceso de captar la atención de una audiencia. Son los siguientes:

1.- Las respuestas automáticas. Si alguien dispara un arma al aire vamos a volver instintivamente la cabeza, si una autoestopista viste de rojo tiene más posibilidades de que la recoja un coche. Son respuestas automáticas que en ocasiones se producen como mecanismos de seguridad y de supervivencia que nos permiten reaccionar más rápido que nuestras mentes. No significa que haya que aumentar el volumen de la voz, sino que hay que buscar formas sutiles para jugar con los instintos de los demás para capturar su atención. Un estudio publicado en la revista Science mostraba, por ejemplo, que si damos a un cliente una taza de te o de café caliente, al estar expuesto al calor hacía que su actitud fuese más cálida y amistosa.

2.- Los puntos de referencia. Nuestra visión del mundo está moldeada por nuestras experiencias y prejuicios de tipo biológico, social y personal. Este marco de referencias hace que prestemos atención a algunas cosas y descartemos otras. Para equilibrar este factor podemos o adaptarnos a las referencias de la audiencia o intentar cambiarlo. Para conseguir esto último podemos utilizar la técnica de la repetición. Un estudio clásico de los años setenta del pasado siglo encontró que si se exponía a los sujetos al mismo mensaje  repetidamente la audiencia comenzaba a creer que era verdad. No debemos, pues, temer repetir una idea hasta que consigamos que sea aceptada.

3.- Lo inesperado. Prestamos especial atención a cualquier cosa que altere nuestras expectativas. Esto ocurre porque tenemos la necesidad innata de adivinar si el incidente puede suponer una amenaza o algo beneficioso. En círculos académicos este hecho se conoce como la “teoría de la violación de las expectativas”. Cuanto más perturbador es algo, más interesante es. Para intentar captar la atención de nuestra audiencia, jefes,…, por tanto, podemos procurar sorprenderles de forma positiva, por ejemplo haciendo una pregunta inesperada, adelantándonos a la fecha límite de finalización de un proyecto, invitarles a dar un paseo en lugar de a un café,…

4.- Las recompensas. Normalmente creemos que la dopamina nos hace sentir placer, pero según las investigaciones del Dr. Berridge de la Universidad de Michigan los efectos de este neurotransmisor están más ligados a la anticipación y motivación. Alimenta nuestros deseos de recompensas tipo extrínsecas, como comida, sexo, dinero, pero también intrínsecas, como de satisfacción personal y de sentido. La perspectiva de conseguir estas cosas hace que prestemos atención. Nuestra meta como directivos sería el identificar los incentivos que resultan más atractivos a los profesionales a nuestro cargo, a nuestros colegas y a nuestros jefes. Las recompensas que podemos tocar, experimentar o simplemente visualizar tienen un mayor impacto en nuestras mentes. Por ejemplo si estamos planteando a nuestro equipo el reunirnos en un lugar fuera del trabajo, mandar imágenes del mismo.

5.- La reputación. Los consumidores consideran a los expertos como las personas que les generan más confianza, por delante de las celebridades o de los altos ejecutivos de las empresas. Existe una razón científica para este hecho como descubrió en un estudio de 2009 el neuroeconomista de la Universidad de Emory Greg Berns. Encontró que los centros de toma de decisiones de nuestros cerebro se enlentecen o se cierran cuando estamos recibiendo consejos de un experto. Por tanto, si queremos captar la atención de las personas, sobre todo si no las conocemos previamente, podemos comenzar nuestra intervención resaltando nuestras credenciales profesionales y académicas que refuercen la idea de que somos expertos sobre el tema que se está tratando y citar a otros expertos conocidos.

6.- El misterio. No nos gusta dejar un libro o una historia que nos interesa inacabada, ni la incertidumbre sobre lo que puede ocurrir. Parr sugiere que aprovechemos esta circunstancia por ejemplo si queremos mantener una segunda entrevista con una persona y contemos una historia que completaremos en la segunda visita o asignar una tarea que se comentará en el transcurso de la siguiente cita.

7.- El reconocimiento. El antropólogo Thomas de Zengotita defiende que la necesidad de reconocimiento y de recibir empatía de los demás es una de nuestras necesidades básicas. Si creamos esta sensación en la persona cuya atención queremos captar, nos veremos recompensados. 

Isabel Carrasco