Dar para recibir

 “Cuando te comprometes con el éxito de los demás tu éxito está garantizado”.

Si hay algo que ha marcado mi futuro profesional esto ha sido el convencimiento personal de que la mejor manera de lograr el éxito en todo lo que emprendía era hacer posible el éxito compartido.  Este es, en mi opinión,  el compromiso más importante de un líder con sus seguidores, el compromiso con su desarrollo personal y con su éxito profesional.

En la reflexión de hoy quisiera profundizar la vinculación del éxito con el compromiso con los demás de la mano de Adam Grant, una autoridad de la psicología positiva. Su obra “Give and Take”, basada en más de diez años de investigación sobre las relaciones humanas, rompe el mito de que la avaricia es el camino al éxito y nos da ejemplos concretos de porqué en la Era de la Colaboración el éxito sostenible en nuestras vidas pasa necesariamente por el éxito de los que nos rodean. Su visión, sin duda alguna,  tiene profundas implicaciones en la forma en que nos relacionamos con nuestros familiares y amigos, gestionamos nuestras carreras, criamos a nuestros hijos y diseñamos nuestras organizaciones.

¿De qué depende el éxito en nuestras vidas?

Normalmente asociamos el logro en la vida, personal y profesional con factores como el esfuerzo, el talento, la constancia, perseverancia, disciplina, el atrevimiento o incluso la suerte. Grant nos propone una perspectiva nueva y refrescante sobre el arte y la ciencia del éxito.

Su investigación, llena de ejemplos convincentes, nos muestra que el éxito depende en gran medida de la forma en que nos aproximamos en nuestras interacciones con otras personas. Cada vez que nos relacionamos con otra persona en el trabajo o en nuestra esfera particular tenemos que hacer una elección: “Dar o Tomar”. Es decir aportamos valor a la otra persona sin preocuparnos por lo que recibimos a cambio o tratamos de obtener tanto valor como sea posible de la relación sin preocuparnos por los demás. De la respuesta que damos a esta pregunta depende en gran medida, según la investigación de Grant, nuestro éxito tanto en la vida familiar como en la profesional.

Tres formas distintas de relacionarnos con los demás.

En su estudio Grant identifica tres patrones de comportamientos básicos en las personas según nuestra forma natural de relacionarse con los demás:

Dadores – Aquellos que ” normalmente dan más de lo que reciben “. Son Generosos en sus relaciones y les gusta ayudar a los demás sin condiciones . Comparten de forma natural sus conocimientos y resuelven problemas a los demás sin buscar nada a cambio.

Tomadores  - Aquellos a los que les gusta ” recibir más de lo que dan “. Son personas, por contraste,  generalmente competitivas, que tratan de obtener la mayor cantidad posible de nosotros, sin dar nada a cambio. Operan bajo la premisa de que si no hacen nada por si mismo nadie lo hará. Son maestros en acaparar el crédito y la auto- promoción y su objetivo final es asegurarse que están solos en la cima.

Comparadores – Son personas que se esfuerzan por ”mantener un equilibrio entre dar y recibir”. Son equitativos y tienden a buscar reciprocidad en sus relaciones. Cuando hacen un favor a alguien esperan que se lo devuelvan en otra ocasión.

Si se nos preguntará directamente con que estilo de comportamiento nos identificamos personalmente, la mayor parte de nosotros diría que somos “dadores” en nuestras relaciones familiares y “comparadores” en nuestra vida profesional. Es decir que somos generosos con los “nuestros, contribuyendo cada vez que podemos sin llevar la cuenta y  en nuestra vida profesional tratamos de lograr un equilibrio entre dar y recibir. Buscamos la reciprocidad en nuestras relaciones, evitando los daños a nuestra reputación de una actitud excesivamente “tomadora” y al mismo tiempo nos protegemos contra la explotación y agotamiento que sufren los “dadores”.

¿Quién es más exitoso el egoísta o el generoso?

Para responder a esta pregunta de una forma objetiva, Grant llevo a cabo un extenso estudio en tres ámbitos muy diferentes: la ingeniería, la medicina y las ventas. En cada una de las empresas, los investigadores recopilaron datos sobre si los empleados tienden a operar como dadores, tomadores o comparadores y cuzaron estos resultados con datos objetivos sobre su desempeño profesional, la productividad y las tasas de error en la ingeniería, las calificaciones en la escuela de medicina  y los ingresos de las ventas.

En las tres opciones, los “dadores” fueron los de peor desempeño . Los ingenieros con la productividad más baja y mayor número de errores fueron aquellos cuyos colegas les calificaban como los que hacían muchos más a favores de lo que recibían a cambio. Del mismo modo, los estudiantes de medicina con las calificaciones más pobres y comerciales con el número de ventas anuales más bajas, fueron los que se identificaron más frecuentemente con frases como ” Me encanta ayudar a los demás”. Estos “dadores” se quedaban sin tiempo y energía para completar su trabajo de manera eficaz porque ponen a los demás por delante de ellos.

Sin embargo, las personas con mayor éxito resultaron ser también “dadores”. En los tres contextos, ingeniería, medicina y ventas los mayores triunfadores fueron las personas más impulsadas a ayudar a los demás.

¿Que diferencia a los “dadores exitosos” de los “dadores fallidos”? La clave está en la capacidad para dar y apoyar a los demás en formas que no solo no están en conflicto con sus intereses personales, sino que les ayudan a ser mas exitosos. Son personas capaces de ayudar a los demás con un coste personal muy bajo, se preocupan por beneficiar a los demás, pero también tienen metas ambiciosas para la promoción de sus propios intereses. Su generosidad tiende a forjar relaciones más profundas; al abrir las puertas a nuevas redes su reputación crece, por lo que se convierten en colaboradores de confianza y ganan la lealtad de sus compañeros. Todo lo contrario ocurre con los  “dadores fallidos” que tienen el problema de ser demasiado empáticos y altruistas, por lo que acaban sacrificando su éxito personal a favor de los demás.

Equipado con estas estrategias de auto preservación, los dadores exitosos logran generalmente mejores resultados que sus colegas “tomadores” o “comparadores”. Pero es que además su éxito tiene una cualidad diferente. Y es que logran su metas personales de manera con estrategias “gana-gana”. Es decir que hacen amigos, no enemigos en el camino, por lo que no están nunca solos en la cima, como es el caso de muchos “tomadores” cuyo éxito se basa en la explotación de los demás o en la atribución personal de un éxito colectivo.

¿Quieres conocer tu estilo?.

Adam Grant ha puesto en marcha el portal Give and Take donde si dedicas unos minutos a completar el test de evaluación puedes conocer tu estilo personal. Necesitas darte de alta con tu mail para recibir los resultados.

Os comparto mis resultados: 53 % Dador, 20 % Tomador y 27 % Comparador. Como es de esperar todos tenemos una mezcla. En mi caso el estilo dominante es dador, lo que no te sorprenderá si eres un lector asiduo del blog.

Una diferencia fundamental: Compartir crea valor.

 La realidad es que aunque podemos lograr el éxito de ambas maneras, como dadores y tomadores hay una diferencia fundamental. Cuando gana un tomador normalmente hay alguien que pierde a su alrededor. En contraste cuando gana un dador su éxito crea valor y se propaga en cascada a las personas a su alrededor. Esta diferencia es fundamental en la cultura y en la productividad de las organizaciones. Alentar a los empleados tanto a buscar como al proporcionar ayuda, reconocer a los “dadores, y descartar los comportamientos individualistas de “tomadores”, las empresas pueden obtener beneficios significativos y sostenible.

Nuestros programas de innovación colaborativa en grandes organizaciones nos muestran, una y otra vez, como creando los contextos  adecuados, las organizaciones obtienen grandes beneficios y mejoran su productividad cuando los empleados comparten libremente sus conocimientos y habilidades con los demás. Una cultura organizativa “gana-gana” mejora la coherencia y la coordinación de los equipos, acelera la innovación colectiva, asegura que la experiencia se transfiere a los nuevos empleados, y crea un entorno donde los clientes sienten que sus necesidades son la prioridad principal de todas las personas de la organización.

José Cabrera