... y aumentar la cantidad de metros cuadrados destinados a la exhibición de productos. Lo anterior nos permite lograr que nuestros clientes realicen mayor cantidad de compras por impulso, lo cual produce un incremento de las ventas y por ende mayor rentabilidad.
Detallo a continuación algunos aspectos claves a tener en cuenta y acciones que se pueden realizar en el punto de venta:
§ Atraiga el ojo del cliente
§ Cree puntos de interés
§ Use contrastes de colores y forma
§ Apunte a la variedad
§ Genere un clima de compra
§ Coloque carteles informando los precios
§ Utilice carteles que informen y destaquen los productos en oferta
La localización
Es uno de los factores más relevantes de un punto de venta, que a veces resulta difícil cambiar. Es muy importante a la hora de instalar u nuevo local analizar la localización en función de los costos versus beneficios potenciales.
Las esquinas son más visibles que la mitad de cuadra.
En algunos centros comerciales, en una vereda circula más gente que en la otra.
El diseño rentable del espacio físico
La distribución de los espacios en el interior del punto de venta deberá tener la mejor manera de ubicar el mobiliario de manera tal que tenga como objetivo lograr el libre tránsito y buscar la comodidad de los compradores.
Se deben ubicar los productos estratégicamente teniendo en cuenta las compras por impulso, procurando exhibir la mayor cantidad de productos posibles, sobre todo aquellos que el cliente no viene a buscar, destacando los productos más rentables en los espacios más visibles y accesibles, por ejemplo, a la altura de la vista.
Alineación entre el exterior e interior
La vidriera invita a ingresar al local y, una vez que el comprador ha ingresado, existen muy altas probabilidades de que se concrete una venta.
Iluminación
Su uso puede servir para atraer la atención del comprador, despertar su interés, orientarlo en el espacio y que permanezca más tiempo cómodamente en el punto de venta.
Lo ideal es lograr un equilibrio lumínico, no tener mucha ni poca luz.
Se pueden preparar distintos sectores con diferente intensidad lumínica en cada uno de ellos, para destacar los productos.
Colores del punto de venta
Los colores de un local deben ser analizados y deben estar en línea con la estrategia de la marca y el diseño global del punto de venta y no de acuerdo a gustos personales ni de manera aislada.
Se debe elegir una buena combinación de los colores del local en las paredes, en el mobiliario y en los uniformes de los trabajadores que estimule los sentidos de los clientes, para que ingresen al punto de venta y realicen compras.
Unificación de los puntos de venta
Si se cuenta con más de un local, se deben unificar los puntos de venta, por lo cual todas las sucursales deben ser reconocidas desde la imagen exterior e interior.
La marca debe estar destacada en el interior del local, esto refuerza la imagen.
Estilos de decoración
Deben mantener un estilo.
Se pueden utilizar diferentes elementos como masetas, cuadros, lámparas, posters, afiches, carteles, adornos pequeños, siempre y cuando estén alineados con el estilo del negocio.
Hay que evitar los excesos.
Lo más importante es destacar los productos.
Mantenimiento del punto de venta
Destinar parte del presupuesto para mantener en condiciones la infraestructura.
El deterioro del punto de venta atenta contra la imagen del comercio y su marca.
Evitar accidentes, los elementos deben ser prácticos y durables.
De acuerdo a estudios realizados en distintos puntos de venta, arribamos a las siguientes conclusiones:
§ El 70 % de las decisiones de compra se toman en el punto de venta, por eso es importante trabajar activamente en las variables del punto de venta.
§ La adaptación del formato del punto de venta genera una mejora de entre un 30 % y un 50 % en la rentabilidad final.
§ El 90 % de los clientes valora la comodidad para analizar y decidir la compra (espacio, luminosidad, ubicación de los productos, atención personal, etcétera).
Por todo lo expuesto, es indudable que el comercio tradicional debe reconvertirse teniendo en cuenta todos los aspectos destacados.
Lic. Ricardo FREILIJ - Consultor y docente de CAME
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