El poder de la pregunta

La pregunta bien formulada es un arma muy poderosa para la venta. Dijo Albert Einstein que lo importante es no dejar de hacer preguntas. En el proceso que nos ocupa, las preguntas deben ir orientadas siempre a la venta del producto o servicio.

Las 5 claves para lanzar buenas preguntas son:

      1. No plantees preguntas que te puedan encerrar en un callejón sin salida. Por ejemplo: Entonces, ¿me quiere usted decir que no está interesado en nuestros servicios profesionales?

2. Estructura un camino a través de preguntas. Una vez trazado inicia la estrategia teniendo presente que el itinerario no es fijo, sino que seguramente, mutará en el transcurso de la entrevista.
 
3. No es descortés pedir explicación a una pregunta. Si no entendemos la pregunta podemos replantearla: Por ejemplo, ¿Quiere usted preguntar si nuestro sistema de alarmas es efectivo ante un corte general de suministro?
 
4. Cuando la venta se está perdiendo y jugando a la desesperada, podemos intentar dinamitar las bases de la negativa a preguntas, por ejemplo: 

      Puedo preguntarle en que se fundamenta para afirmar ... ? Este planteamiento es "a la desesperada" pues puede entablar algún conflicto y habrá que hilar muy fino, pero podría facilitar información que se hubiera pasado por alto.
 
5. La pregunta en el proceso de venta será más poderosa si reúne los siguientes requisitos: 

· dirigida y enfocada
· clara y concisa
· cómoda y abierta
 

"Es más fácil juzgar el talento de un ser humano por sus preguntas que por sus respuestas"  Duque de Levis.

Adrián Troncoso