Comentarios sobre la Entrevista a Rodolfo Salas

Gracias a todos por sus comentarios realizados sobre la entrevista, me han resultado tan satisfactorios que los he publicado en esta entrada quizás la última del año 2008, asimismo les hago extensivo mis fervientes deseos de éxitos en vuestra vida profesional y personal en el año próximo, y que no solo tengan la tolerancia suficiente para adaptarse a los cambios sino que puedan sacar a relucir el empuje necesario hacia la búsqueda de oportunidades y aprender a ser diferente entregando más valor al mercado.

Estrategias de Negocios. Nuevos Mercados y Costeo ABC

Ahora bien, pasemos a los diversos comentarios recibidos que se puntualizan a continuación:

Excelente la entrevista y sus entregas en el blog, muy bien redactados por usted, me sirven mucho para enriquecer mis conocimientos y mi cyber biblioteca.

Jaime Intriago Suñiga
Emprendedor

Rodolfo sus comentarios son tan vigentes, acordes al momento especial que estamos viviendo. Destaco algunos párrafos de la entrevista: aspectos estratégicos claves, descubrir nuevas ventajas competitivas, retener el talento y aprender a hacer. Precisamente en estos momentos, lo que no podemos hacer es quedarnos quietos a esperar, hay que involucrarse, estar atentos a los indicadores que se lanzan en los mercados y estratégicamente tratar de detectar oportunidades.
Alejandro Rey
Gerente de Cuentas de Gobierno
Nextel

No es de extrañar las respuestas de Rodolfo, ya que he sido lector del libro y no me sorprende el hecho de que en todas las preguntas realizadas, encuentran una respuesta casi inmediata, quien se remita al libro verá que sin duda son respuestas que están contempladas. Es decir, en el tema de negociación no ha quedado nada librado al azar, y como si fuera una visión, se pueden hasta encontrar respuestas a lo que esta aconteciendo en el mercado global.
Alberto J. Oliveto
Licenciado en Comercialización

Es certero su punto de vista acerca de la “crisis” que hoy nos toca vivir, y me permito escribirlo entre comillas porque siento que aun no ha llegado en su amplitud. También es acertado el hecho de mencionar la utilidad de los recursos y que estos sean los que lleven adelante la estrategia de supervivencia, debo aplicarlo al mercado donde me muevo: el financiero, que hoy es una de los más golpeados por diferentes razones, y producen que “temperatura irreal” en la economía del País. Como describe usted perfectamente en la entrevista: Cada mercado externo e interno presentará su particularidad y por consiguiente quedara en las estrategias que se utilicen el hecho de tener éxito en una negociación. Por ultimo, destaco la visión en crear un libro (cosas difíciles, si las hay) que, desde mi punto de vista, a muchas medianas y pequeñas empresas le puede servir como guía para afrontar un difícil 2009.
Patricio Sarlanga
Supervisor Regional
Banco Hipotecario

Me pareció muy buena la entrevista por los conceptos vertidos en la misma. Muy clara tu visión de la nueva situación en el mundo de los negocios.
Guillermo Grasso
MBA – Lic. en Economía
Especialista en Negociaciones

Muy buena la entrevista y la llegada en la explicación de por qué las estrategias de negocios nos ayudan a navegar surfeando las olas en este escenario actual.
Alexis Lagonero
Emprendedor

Felicitaciones por la entrega, hubo dos puntos que me llamaron más la atención, que se detallan a continuación. Consiste el primer punto en que creo que la crisis siempre existió, con mayor o menor grado pero siempre estuvo presente. El objetivo de toda empresa debe ser aprender a convivir con la crisis con lo cual en situaciones extremas nos encontraremos preparados para afrontarla y aprovechar nuevas oportunidades. El otro punto es sobre que exista una relación de trabajo jefe/empleado muy satisfactoria, lo que posibilitará una menor rotación del personal, este tema es de suma importancia y no todas las empresas lo tienen en cuenta. Algunas compañías multinacionales están ofreciendo el retiro voluntario sin discriminar a quien. Este es un grave error dado a que cuando la crisis pasa, el costo de capacitar y conseguir buenos profesionales es muy alto. Por último (una crítica constructiva), creo que su libro además de tener resultados positivos en el ámbito de negocios, es una guía que utilizamos la mayoría de sus alumnos para adentrarnos en el mundo de las estrategias de negocios.

Gabriel Brega
Account Manager
Nextel

He leído con interés la entrevista, se puede apreciar que la tienes clara. En lo personal y a pesar de estar retirado (léase jubilado) no puedo dejar (cada tanto) de contactarme con amigos que tienen comercio y en general me cuentan lo difícil que se está poniendo la situación y lo selectivo de sus ventas. También me encuentro con vendedores, gente con mucha experiencia que me dicen de lo "dura que está la calle". Bajo estas expectativas el 2009 será un año que requerirá de los distintos operadores no solamente esmero y buena voluntad sino también interesarse en nuevas técnicas de venta. Una de las formas de implementar el crecimiento es "no esperar" solamente detrás del mostrador la llegada del presunto comprador, considero que tomar la iniciativa incentivando de maneras ingeniosas "la visita" de los interesados resultará fundamental. De forma tal que todo tipo de promoción ingeniosa será valorada. También la exposición de la mercadería ambientada en atractivas vidrieras, apropiada iluminación y el buen gusto ayudarán, y mucho. Y comprender definitivamente que las crisis vienen acompañadas de oportunidades, teniendo en cuenta que el cambio obligado de lo rutinario de los quehaceres habituales a ideas mas dinámicas pueden traer (a pesar de todos los inconvenientes) mejor rentabilidad. ¡¡¡¡Todo un desafío!!!!
Roberto Carbonatto
Vendedor Profesional

La entrevista me pareció excelente, se tocaron puntos claves de como llevar adelante nuestra organización y nuestros productos con estrategias claves. He sido lectora del libro, el cual me ha resultado muy enriquecedor para mi vida laboral y no hay duda que las palabras de Rodolfo Salas son exactas y fáciles de comprender para cualquier persona que desee llevar a cabo un buen emprendimiento. Retomando la entrevista debo destacar la importancia de capacitar al personal, algo en lo que estoy sumamente de acuerdo con Rodolfo. Cada empresa debería tomar en cuenta para pasar la barrera de esta crisis global tener grupos de trabajo bien formados y capacitados. Estos tienden a innovar espontáneamente y poner en práctica todas las herramientas de trabajo para lograr mejores resultados. Desde ya no hay más que felicitaciones para esta entrevista maravillosa y desear éxitos para lo próximo que nos preparará Rodolfo, que seguramente contará con propuestas valiosísimas.
Ma. Cecilia Rostán
Store Coordinator
Nike Argentina

Como conclusión, les dejo esta reflexión:

En estos momentos la adaptación es la mejor estrategia, de este modo, pueden alcanzar el éxito si pueden percibir y responder con rapidez a lo que está cambiando a su alrededor. Sin embargo, por substancial que sea la adaptación, no deja ver la verdadera oportunidad.


Rodolfo Salas

Entrevista a Rodolfo Salas

Estamos en vísperas de un año 2009 que va a ser muy complicado, donde en el orden local el consumidor tiene un grado superlativo de suspicacia, por tanto, la volatilidad y velocidad son y serán las características más destacadas, entonces, habrá que estar muy atento y vivir el presente, y aceptar la realidad nos guste o no nos guste.

Asimismo, el mercado está en constante cambio sufriendo un fuerte impacto por una serie de acontecimientos que combina los problemas de orden global con los de orden local.

De este modo, es conveniente leer con profundidad la siguiente entrevista realizada a Rodolfo Salas, un reconocido consultor de empresas y autor de numerosos libros sobre estrategias donde vuelca su experiencia. En este caso, podemos reflexionar sobre su acertada visión del liderazgo, innovación, competitividad empresarial y, también, el impacto que ha tenido su último libro: Estrategias de Negocios. Nuevos Mercados y Costeo ABC dentro del mundo hispano de los negocios.

Estrategias de Negocios. Nuevos Mercados y Costeo ABC

- ¿De qué trata el libro que escribiste?

El libro se constituye en un manual de reflexión para las empresas, las cuales podrán chequear su estrategia de negocios, y descubrir nuevas ventajas competitivas que le permitirán alcanzar sus metas en un mundo empresarial tan competitivo dentro de una economía globalizada. Asimismo, resulta ser una obra de consulta tanto para estudiantes como para directivos por su sencillez y amplitud de enfoque, no obstante, se abordan aspectos estratégicos claves que afectan a cualquier empresa, acompañado de casos prácticos.

- Tú mencionas los aspectos estratégicos claves, ¿cómo percibes los retos para las empresas en el futuro?

El desafío más importante para las empresas en el futuro será saber encontrar la forma de retener el talento, en particular, que exista una relación de trabajo jefe/empleado muy satisfactoria, lo que posibilitará una menor rotación del personal. Como la velocidad del cambio es acelerada, habrá que liderar en la empresa no solo en el presente sino en el futuro pero con grupos de trabajo distintos en cuanto a su responsabilidad, unos en la parte operativa y los otros innovando a partir de las necesidades de los clientes nacionales e internacionales. Otro tema que me preocupa es la significativa brecha existente entre aprender y hacer, lo que lleva a que la distancia entre la ignorancia y el conocimiento sea cada vez mayor, por tanto, las empresas deben ser persistentes en el seguimiento de la capacitación.

- Tú afirmas que desde el cliente se inicia el proceso de innovación. Entonces, ¿cómo se deben desarrollar las propuestas de valor?

Es un tema muy amplio y depende del producto (categoría, marca y canal) pero a partir de las necesidades de los clientes, lo destaco porque es un error muy común en las empresas. De este modo, se deben desarrollar las ofertas de valor atractivas que persigan al mismo tiempo la diferenciación y el bajo costo. Así, estas propuestas de valor serán capaces de transformar los espacios de mercado existentes y de crear otros nuevos.

- ¿Podrías contarnos como se inserta la temática de las estrategias de negocios en los nuevos mercados internacionales?

En cuanto a acceder al mercado externo no es fácil, hay que pulsar la existencia de elementos que hacen posible tal gestión y, comprendiendo cómo manejarnos con el nuevo tamaño del mercado, analizando las áreas que generarán recursos en el futuro siendo una de las posibilidades la de generar negocios hacia el exterior. Cuando las empresas deben de encarar una experiencia a nivel internacional, las decisiones a tomar son más complejas, que las efectivizadas en el mercado interno. Por tanto, para que la exportación sea viable y luego sostenida en el tiempo, es recomendable, efectuar una serie de estudios y análisis previos, ya que existen ciertas variables controlables desde la empresa (precio, producto, promoción, fuerza de ventas, cobertura de canales y servicios) y otros no controlables (competencia, mercado, legislación vigente, tecnología, factores culturales, entre otras).

- Volviendo a tu libro, ¿qué resultados arrojó la primera edición? ¿Qué repercusión tuvo en el ámbito de los negocios?

Los resultados han sido satisfactorios, mejor de lo previsto, mostrando hoy una tendencia de crecimiento sostenido en las ventas. En cuanto a la repercusión que tuvo el libro en el ámbito de los negocios, la performance fue favorable, la pude evaluar a través de los diversos seminarios y cursos que he dictado sobre la temática de: “Como mejorar la competitividad empresarial”, la sorpresa ha sido que muchos de los participantes ya habían leído el libro, y siendo sus críticas favorables.

- ¿Tú próxima entrega, ¿cuándo será? ¿Puedes adelantarnos algo?

Con respecto a la próxima entrega, falta poco tiempo y muy pronto habrá novedades…

Innovación en valor: un factor clave en la gestión estratégica

Nos encontramos en un contexto de alta incertidumbre, complejidad y en constante cambio. Ahora bien, si realmente deseamos integrarnos en un mercado mayor hay que ser más competitivos.

En cuanto a la práctica empresarial, debe estar guiada por una estrategia que planifique la acción para conducir las fuerzas de la organización hacia metas influidas por las oportunidades que presenta el futuro.

Y, a su vez, para que la empresa alcance en forma exitosa las estrategias de negocios, debe considerarse a la innovación en valor como un factor clave.

Veamos algunas de las causas:

Los consumidores tienen un mayor conocimiento del mercado y su protagonismo ha crecido en los últimos años por el desarrollo de las nuevas tecnologías e Internet.

Precisamente, sus necesidades cambian rápidamente y, además, el ciclo de vida del producto o servicio es cada vez más corto, ambos afectando de tal manera a las nuevas y viejas industrias, ya sean de alta o baja tecnología, de manufactura o de servicios.

Es esencial entender lo siguiente: cuál es la necesidad del cliente, ver que está haciendo la competencia de la empresa actualmente y, entonces, si se podría hacer algo más para satisfacer las necesidades no atendidas del cliente.

Por cierto, anticiparse y responder a las nuevas demandas de los consumidores, es uno de los principales retos que las empresas deben asumir inmediatamente.

También, son diversas las empresas que cada día innovan menos, y eso les obligará en un futuro a realizar adquisiciones o fusiones para sobrevivir en este mercado globalizado.

Asimismo, el éxito o el fracaso de las empresas será el cambio en el modelo de innovación, teniendo como resultado que los ejecutivos deben reinventar continuamente sus estrategias de negocios.

¿Innovación en valor es el camino a seguir?

Sobre la base de nuestra experiencia acumulada en los últimos años, existen muchas empresas que están batallando en el océano rojo en una inútil competencia sangrienta.

No obstante, la realidad nos indica que la mejor forma de alcanzar la innovación en valor, consiste en sumergirse en las aguas del océano azul porque las empresas no deben competir con sus rivales sino hacerlos que ellos sean irrelevantes. De este modo, en el océano azul (la innovadora estrategia determinada por W. Chan Kim y Renée Mauborgne), se plantean las propuestas de valor relacionadas con las utilidades y precios, los beneficios, precios y costos, empleados y socios.

Como consecuencia de ello, recomendamos lo siguiente:

- Que la estrategia a seguir se fundamente en desarrollar ofertas de nuevos productos y extensiones de línea que persigan al mismo tiempo la diferenciación y el bajo costo y, que sean capaces de transformar los espacios de mercado existentes y de crear otros nuevos.

- Evitar que una oferta destruya más valor que el que crea, entonces la empresa debe maximizar el potencial de utilidades porque corre el riesgo que los costos de gestionar la complejidad se incrementen a lo largo de la cadena de valor y, de esta manera, los márgenes se reducen. Para reducir la complejidad, es conveniente, que el análisis debe partir desde la línea de producto.


Rodolfo Salas