Aprenda a ser diferente

De acuerdo a lo sostenido por Michael Porter, la estrategia no es cuestión de solo ofrecer un mejor precio o instalar sistemas tecnológicos de avanzada, sino de aprender a ser diferente.

Sin embargo, muchos gerentes piensan que sus empresas sólo podrán alcanzar el éxito si sus competidores fracasan, de tal manera, esa concepción resulta ser el camino directo a una competencia destructiva, que gira en torno a la baja de precios.

Sobre la base de nuestra experiencia acumulada, veamos la propuesta de algunos consejos para reflexionar:

1. Como competir

Lo peor es ofrecer lo mismo que brinda nuestro competidor. Si ellos compiten en base al precio, ustedes compitan en base al servicio. Si ellos compiten en base a características del producto, ustedes compitan en base al servicio de posventa.

Por cierto, el punto fundamental de todas las buenas estrategias es: cómo puedo ser único y singular y, por consiguiente, cómo puedo crear un valor diferente. No existe evidencia que demuestre que ser el número uno implica ser el más redituable, ya que querer ser el número uno del sector no es una estrategia, sino una aspiración, o un deseo, o una meta.

A partir de estas perspectivas analíticas, se puede descubrir la estrategia a seguir:

- Realizar un análisis de las actividades de su empresa.
- Establecer cuáles son las actividades singulares que existen en la cadena de valor de su empresa o fuera de ella si se extiende (Proveedores y Compradores).
- Qué se elimina y en qué se beneficia de la cadena de valores, y qué oferta de valor se brinda en cuanto al producto.

De este modo, la ventaja competitiva puede encontrarse en las diversas actividades que se realizan dentro o fuera de la empresa, entre ellas: diseño, producción, marketing, distribución y servicios de apoyo al producto. Sobre cada una de estas actividades, se puede crear una base de diferenciación, por ejemplo: un diseño de producto superior.

2. Como fijar el precio

Para mejorar el desempeño de la línea de productos existentes y de los nuevos productos, es conveniente, tener sumo cuidado en no quedar atascado en el paradigma del costo y de la competencia. Al aplicar estos métodos, se desconoce cómo los clientes perciben el valor sus productos. Así, una banda de precios para productos y clientes, trae un retorno satisfactorio que ayuda a reforzar las ventas y, además, siempre mostrando una oferta que entregue valor a los clientes. Como ejemplo, tenemos la venta de las versiones del mismo producto en precios diferentes a clientes diferentes, en donde se separan los precios para estudiantes, personas de la tercera edad, instituciones educativas, empresas y otros grupos de clientes.

Igualmente, un cambio sutil en cómo es un producto o en su embalaje, puede ser un salto significativo en su valor. Entonces, el precio ideal no será encontrado por mirar a fondo el costo y la competencia, sino desarrollando una estrategia de precios que comience con determinar el verdadero valor de los productos o servicios ofertados a sus clientes, porque son ellos los que están dispuestos a pagar según el valor que perciban.


Rodolfo Salas