Como gestionar el capital en tiempos de crisis

Los años de prosperidad hicieron que las empresas se preocuparan poco del capital circulante. Existía tanto efectivo dando vueltas que los ejecutivos no se preocupaban de cómo sacarle beneficio, especialmente si eso podía afectar las utilidades obtenidas y el crecimiento de las ventas.

Actualmente, son varios los empresarios que opinan: que encontrar el valor añadido, vender la ventaja competitiva, invertir en I+D+I y buscar nuevos mercados, es muy fácil decirlo pero cuanto cuesta llevarlo a lo práctica (si el banco no presta el dinero), porque el primer problema de la crisis en una empresa es poder responder por los gastos que tiene con la contribución de menores ingresos. Y resulta aún más doloroso en las empresas que tienen poco patrimonio con el que puedan responder.

Precisamente, en tiempos de crisis: el capital y el crédito casi han desaparecido, los clientes están ajustando sus cinturones y los proveedores no toleran los pagos atrasados.

Entonces es el momento para analizar fríamente cómo está usted administrando su capital circulante. Si lo hace, es muy probable que descubra una enorme cantidad de capital enlazado en cuentas por cobrar e inventario.

De este modo, se detallan los errores más comunes que cometen las empresas en esa área:

Administrar en torno al estado de resultados

Cuando una empresa entra en un proceso de desaceleración, lo primero que hay que hacer es eliminar cualquier indicador de rentabilidad que se esté utilizando.

En el caso, que usted es un gerente compras y su desempeño es medido en gran parte según el aporte que hace a las utilidades alcanzadas. Así, es muy probable que en algún momento un proveedor le proponga que compre más suministros de lo que necesita a cambio de un descuento. De aceptar usted la oferta tendrá que destinar efectivo para almacenar el exceso de inventario.

Para evitar caer en esta trampa, las empresas que pertenezcan tanto al sector manufacturero como el de servicios, deben hacer responsables a los ejecutivos por los balances y por las utilidades. Así, los ejecutivos tendrán todos los incentivos para medir y comparar explícitamente todos los costos y ganancias para determinar el mejor curso de acción.

Premiar a la fuerza de ventas sólo por el crecimiento

En cuanto a los planes de compensación de la fuerza de venta, en particular, suelen estar vinculados con las ventas generadas por unidad o por dólar, lo que presenta varias desventajas que se detallan a continuación:

• Incentiva a la gente de ventas a vender a cualquier costo.
• Hace más probable las concesiones en las condiciones de pago a medida que los vendedores buscan formas para lograr que los clientes compren.
• Permiten que los clientes se atrasen sustancialmente con los pagos.
• No están dispuestos a perseguir los pagos atrasados.
• Por el temor al agotamiento de las existencias, insisten en que los inventarios de productos terminados sean más grandes de lo necesario.

Cuando una fuerza de ventas está motivada adecuadamente puede hacer maravillas para extraer más efectivo de sus ventas y, no es necesario, de cambiar totalmente el sistema de compensaciones sino lo único que se debe hacer es que las personas estén conscientes de que las ventas implican algo más que cerrar un trato.

Enlazar las cuentas por cobrar a las cuentas por pagar

Diversas empresas vinculan los términos de pago que otorgan sus proveedores con los términos de pago que ellos ofrecen a sus propios clientes. Cuando los proveedores establecen términos de pago menos favorables, ellos tratan de cubrir la necesidad de efectivo resultante limitando sus propias políticas crediticias.

En tiempos de crisis: las prácticas de vincular las cuentas por cobrar con las cuentas por pagar, se hace frecuentemente porque las empresas buscan formas de superar los déficits.


Comentarios recibidos

Excelente artículo Rodolfo, muy oportuno para el momento actual. Se ha cortado la cadena de pagos en la mayoría de las empresas Pyme, sumado a ello la falta liquidez en el mercado y la ausencia de créditos para proyectos exportadores. Con lo cuál coincido contigo, que la única opción de la pyme es reducir costos ocasionados en inventarios inmovilizados u procesos operativos que generen pérdidas. Lamentablemente no existen en el escenario actual demasiadas estrategias para aumentar su rentabilidad.

Javier Legname
Experto en exportaciones
southtrade@fibertel.com.ar


Rodolfo Salas

Las firmas que no cuiden al personal desaparecerán

En esta entrega destacamos la excelente entrevista realizada a Robin Sharma por Lluís Pellicer, que se detalla a continuación.

Esboza una gran sonrisa cuando, antes de sentarse, echa un vistazo a la calle y contempla el bullicio de La Rambla barcelonesa. La ciudad le fascina. Y su gente, todavía más. Robin Sharma es una autoridad en el desarrollo personal y autor de varios superventas sobre autoayuda, pero se sorprende de lo felices que, a su juicio, son los españoles, a pesar de la que está cayendo. "Aquí se disfruta hablando con alguien en la calle, tomando un café tranquilamente, con una larga sobremesa los domingos, con el vino, con una buena comida...". Lejos del frenesí asfixiante que, asegura, hay en Norteamérica.

Cuando ve la carta del restaurante va directo a por el jamón ibérico. Ayer visitó una bodega del Penedès que regentaba un viticultor de 77 años. "Me quedé parado con su pasión por el vino, por su trabajo. Incluso dijo: '¡el vino es mi vida!", exclama. Ese viticultor es un ejemplo de lo que ahora está propagando en medio mundo: el liderazgo. No lo entiende como el afán de competir con los demás ni de sobresalir a cualquier precio. Al contrario. Se trata de superarse y sacar lo mejor de uno mismo en todos los ámbitos.

Sharma no devora el plato de jamón que acompaña con pan y tomate. Lo saborea tranquilamente, mientras recuerda que la sociedad hoy demanda líderes ante la crudeza de la recesión. Lo demuestran las masas que pudo mover Barack Obama, incluso en Europa, o la pasión que despierta Rafael Nadal. "Nos recuerdan todo el potencial que tenemos para ser líderes", dice mientras le cambian el plato vacío por una generosa ensalada de mozzarella.

La palabra liderazgo, sin embargo, tiene muchos matices. Tantos como peligros. Uno de ellos es la obsesión por el trabajo. Y ahí, mientras aliña la ensalada, Sharma revela el secreto: él es Julián Mantle, el protagonista de su primer superventas, El monje que vendió su Ferrari. "Yo era un abogado de éxito, que había hecho todo lo que la sociedad dicta que se debe hacer. Pero la imposibilidad de expresar todo nuestro potencial, lo mejor de uno mismo, produce mucho dolor", lamenta. Así que lo dejó todo y empezó una nueva vida. Y le fue bien.

No parecen, sin embargo, buenos momentos para hacer borrón y cuenta nueva: el paro se acerca peligrosamente al 20% y los trabajadores se aferran a su empleo. Y tampoco ésta se antoja como la mejor época para que las empresas inviertan en su personal. "La ventaja competitiva de la empresa española es la calidad de su gente. Las firmas que no procuren el desarrollo de su personal, simplemente desaparecerán del mercado. ¿Queremos o no que los trabajadores rindan al máximo? Pues dejemos que formen parte de un sueño compartido", argumenta.

Sharma se confiesa un optimista, de los que creen que cada crisis es una oportunidad, un momento para reflexionar y corregir. Hay que recordarle que la recesión también ha sacado lo peor de la sociedad: hipotecas basura, contratos blindados con indemnizaciones multimillonarias y, como guinda, estafadores como Bernard Madoff. Asiente. "Hemos visto mucha codicia y antes de construir algo mejor hemos de derribar los cimientos de lo anterior", remacha.

Fuente: elpais.com


Rodolfo Salas

La toma de decisiones en tiempos de crisis

En este contexto, existe una serie de herramientas para la toma de decisiones que funcionan muy bien, como son entre otros: los estudios de mercados alternativos, el pricing, el activity based costing, el balance scorecard, el target costing, la gestión de clientes, las cadenas de suministros y la gestión del conocimiento.

Estas apreciaciones surgen, como consecuencia, de haber analizado el aporte de los académicos estadounidenses Vernon Smith y Daniel Kahneman, que se hicieron acreedores al Premio Nobel 2002, otorgado por la Real Academia Sueca de Ciencias.

Los trabajos de ambos investigadores son de una gran contribución para el desarrollo de la ciencia económica, ya que de ahora en adelante, los expertos en estrategias de negocios no necesitarán esperar a observar qué sucede en determinadas circunstancias al operar ciertas estrategias, para conocer los resultados, sino que será posible hacer experimentación de laboratorio.

Por cierto, damos a conocer una síntesis de los distintos aportes de cada uno de los premiados, seguidamente:

Vernon Smith, de la Universidad George Mason, se destacó por haber sentado las bases para un nuevo campo de investigación, la economía experimental. Logró establecer experimentos de laboratorio como una herramienta para el análisis económico empírico, especialmente en el estudio de mecanismos alternativos de mercado.

Entre sus experimentos demostró el supuesto teórico que en un mercado de competencia perfecta, el precio de los bienes se establece por un equilibrio entre oferta y demanda donde los valores asignados por el vendedor son iguales a los ojos del comprador.

VS nos propone extender nuestra propensión para intercambiar una cosa por otra, para incluir entre esas cosas, además de bienes y servicios, a la generosidad, humanidad, gentileza, compasión, amistad mutua y estima, es decir, incluir también lo que Adam Smith decía que las personas hacen sólo por el placer de observarlas. Bajo esa perspectiva, las dos caras de Adam Smith, aparentemente inconsistentes, dejaron de serlo, pues la propensión al intercambio ocurre para ambas caras.

En efecto, en contextos impersonales, la gente intercambia bienes siguiendo sus propios intereses, y es la mano invisible del mercado la que opera. En cambio, en situaciones de alto intercambio social, es su propensión a intercambiar solidaridad, afecto, compasión y ayuda la que opera. Y, en cada caso, nos comportamos de acuerdo a la estrategia que maximiza la eficiencia. También, en su propio trabajo experimental, VS ha demostrado la importancia de las instituciones alternativas de mercado. Por ejemplo, mostró cómo las utilidades estimadas por un vendedor dependen de la forma de venta.

En cuanto a Daniel Kahneman, de la Universidad de Princeton, obtuvo el premio por haber integrado la psicología y la economía, de manera tal, que ambas se han enriquecido, tanto en lo académico-teórico como en las aplicaciones prácticas. El premio refleja el hecho destacado del enfoque conocido como economía comportamental, el cual está expandiendo las fronteras de la investigación al introducir en la teoría económica modelos psicológicos realistas acerca del comportamiento de los agentes económicos.

Las contribuciones más importantes de DK, según el Banco Nacional de Suecia, se refieren a la toma de decisiones en situaciones de incertidumbre, mostrando cómo la decisión de los individuos puede en forma sistemática apartarse de las predicciones de la teoría económica tradicional.

Sus trabajos abren un nuevo campo de estudio, descubriendo cómo el juicio humano puede tomar atajos y caminos sorprendentes que se apartan de los principios básicos de las probabilidades. Cuando las personas no tienen un modo sistemático para tomar decisiones, entonces hacen lo que pueden, lo cual era un hecho nuevo para psicólogos y economistas.

Asimismo, en los trabajos de DK queda perfectamente documentado, el comportamiento de los consumidores que son capaces de viajar grandes distancias para obtener pequeños descuentos en compras mínimas, que no necesariamente favorecen el interés del consumidor.

Para finalizar, en la actualidad, se realizan diversos estudios que están testeando en el laboratorio muchas afirmaciones de la economía, lo que permitirá en el futuro conocer nuevas aplicaciones prácticas.


Rodolfo Salas

¿Qué se necesita para ser un buen líder?

Hace poco tiempo en una entrada anterior, decíamos que los jóvenes vienen con un cableado distinto en el cerebro por haber pasado miles de horas interactuando en internet, en el teléfono móvil y en la play station. Efectivamente, un buen líder actúa como un maestro (sea en el aula o en la empresa), teniendo el reto de aprender a encontrar nuevas formas para transmitir el conocimiento y, a su vez, brindar un feedback claro y preciso desarrollando una buena química en las relaciones.

De este modo, veamos entonces, sobre la base de mi experiencia personal como consultor, profesor y expositor, algunas sugerencias para tener en cuenta, que se detallan a continuación:

1. El punto de partida

Los mejores maestros comparten lo que saben, pero entienden que el punto de partida son sus estudiantes, resultando ser los facilitadores del aprendizaje. Precisamente, se debe conocer los talentos, las experiencias previas y las necesidades de las personas a las que se va a enseñar, así el profesor puede saber el punto de partida de una persona antes de poder ayudarla a encontrar su destino, siempre en un ambiente de aprendizaje que se presente convincente en lo intelectual y emocional, evitando siempre cualquier situación de ironías.

2. La pasión y lo simple

Un gran profesor se distingue no solo por su experiencia o su conocimiento sino por la pasión que muestra para enseñar, porque ayuda a eliminar la brecha existente entre lo que los alumnos son y lo que necesitan ser. Y la pasión no se puede disimular porque los estudiantes descubren rápidamente cuando el maestro pone un interés sincero y cuando no.

Otro de los principales retos de un gran maestro es su habilidad para analizar las ideas complejas y hacerlas comprensibles, porque la esencia de enseñar y de aprender, es justamente lograr que las personas entiendan.

3. Ser creíble y saber decir

Un profesor no es la persona que tiene que dar todas las respuestas, a veces la mejor respuesta que un profesor puede dar es: No lo sé. Así, se gana la confianza de los alumnos que es la base de una relación productiva. También, las personas con las que desarrollamos las más profundas conexiones, son aquellas que reconocen sus limitaciones frente a nosotros.La mejor enseñanza es personal porque se hace de acuerdo a cómo uno es y cómo percibe el mundo, utilizando nuevas formas de expresar los mismos conceptos para no caer en el aburrimiento. Es decir, la primera vez se dice algo, la segunda vez, se reconoce y la tercera vez, se aprende.

4. Hacer las preguntas apropiadas y ser reflexivo

Un profesor efectivo entiende que aprender es investigar lo desconocido y que tal exploración empieza con formularse las preguntas adecuadas, tratando siempre que las preguntas sean disparadoras de intensos debates como: ¿Qué significa esto?, ¿Cómo funciona esto?, ¿Por qué? y ¿Por qué no?

Se trata de enseñar a la gente a pensar, los maestros deben estar más interesados en las reflexiones que en las respuestas, para lograr que las personas puedan pensar por su propia cuenta en vez de indicarles lo que tienen que pensar. De tal manera, los líderes aprenden a ver cómo es el mundo, cómo interpretar la información y cómo solucionar los problemas.

Una de las mejores formas de enseñar es no solo decir sino dialogar, porque hay que aprender a escuchar y no sentirse incómodo con el silencio, siendo el modo apropiado de hacer sentir que el profesor se interesa y se preocupa por la gente. También, los estudiantes no solamente aprenden de su profesor sino que pueden aprender de sí mismos y de sus compañeros a través de los trabajos grupales porque al escucharse unos a otros, es posible que su compañero tenga una idea que ellos no habían pensado, y se puede ampliar la discusión.

Por último, los buenos maestros creen que todos los alumnos pueden aprender, pero se entiende que cada uno lo hace en forma diferente: son visuales, otros captan rápidamente lo abstracto, otros prefieren leer, y lo más importante es la calidad de la relación entre el maestro y el alumno porque no finaliza con la clase, ya que con el avance de las nuevas tecnologías el contacto puede estar al alcance de todos cuando sea necesario.

Rodolfo Salas